Vyvážet, přenést know-how, nebo rovnou otevřít pobočku? Jak na zahraniční expanzi

Některé podniky jsou od samého začátku zakládány s ambicí oslovit zákazníky po celém světě. To bývá většinou případ technologických startupů a IT firem, které nejsou vázané na české zákazníky a tuzemský trh je jim malý. Říká se jim „born globals“ a vyznačují se zpravidla velkou škálovatelností produktu nebo služby, které poskytují – jednou vyvinutý produkt je vhodný pro jakéhokoliv zákazníka. Typickým příkladem je Google nebo Facebook. Častěji ale podniky začínají na svém domácím trhu a postupně expandují do zahraničí.

Podívejme se na možnosti takové expanze, od exportu, přenosu know-how, až po nejnákladnější a nejkomplikovanější přímé zahraniční investice.

Nepřímý a přímý export

Vzhledem k tomu, že Česko je součástí vnitřního trhu EU, nabízí se jako nejjednodušší vyvážet produkty do členských zemí. V případě nepřímého exportu všechny činnosti spojené s vývozem zajišťuje český zprostředkovatel. Firma tak vlastně neuzavírá žádné přeshraniční obchody.

Přímý export už si podnik řeší vlastními silami, vyhledává zákazníky v zahraničí, obsluhuje je, zajišťuje logistiku a poskytuje související služby. Je to náročnější, ale výhodou je přímý vztah se zákazníkem a naprostá kontrola nad celou transakcí.

Přemýšlíte o podnikání? Otestujte se, na co se hodíte!

Shutterstock

Podnikavé Česko, to nejsou jen zajímavé byznysové příběhy a rozhovory s podnikateli. Je to taky zábava. A vhled do toho, co takový podnikatel vlastně všechno musí řešit: byrokracie, daně, ESG/CSR, personalistika, technologie... Ono je toho víc, ale ne všechno lze tak snadno zaškatulkovat.

Pokud navíc sami přemýšlíte, do čeho se vrhnout, máme pro vás jedno milé překvapení: zkuste náš test osobnosti. Stačí vyplnit dvacet otázek a okamžitě zjistíte, jaký obor by vám sedl nejvíc. Tak směle do toho!

Export je sám o sobě nejlevnějším a nejjednodušším způsobem, jak se dostat na zahraniční trh. Často slouží k otestování poptávky a ověření zákaznických potřeb, protože nevyžaduje velké investice. Z Česka exportují své výrobky tisíce firem, například sklárny Moser, výrobce elektronových mikroskopů Thermo Fisher Scientific nebo kosmetická společnost Dermacol.

Přenos know-how

Pokud má trh zajímavý potenciál, ale je daleko, nebo je obtížné se na něj dostat (což je typické pro nestabilní, nedemokratické nebo ochranářské režimy), může být vhodnou formou expanze přenos know-how. Na zahraničním trhu si podnik najde partnera, kterému za poplatek svěří své technologické znalosti potřebné k výrobě produktu a může poskytnout i známou značku nebo manažerské znalosti.

Shutterstock

Jak ustát růst? Krizím se nevyhnete, je ale dobré se na ně připravit

Všichni podnikatelé chtějí růst. Rostoucí tržby, rostoucí počet zákazníků, rostoucí množství zaměstnanců. Podle růstu se hodnotí úspěšnost před investory, růst umožňuje expandovat do zahraničí nebo získat úvěr, díky růstu máme nové podnikatelské možnosti. A taky nové problémy. Spoustu nových problémů. Podívejme se na ty nejčastější.

V případě licence inkasuje podnik většinou fixní poplatek a podíl z tržeb, ale je potřeba si partnera dobře vybrat. Nespolehlivý výrobce může značku poškodit nekvalitními produkty, neplnit podmínky smlouvy nebo dokonce technologii ukrást a stát se konkurentem. Proto se vyplatí velmi pečlivé prověřování a vyjednávání.

Výrobní podniky tak licence poskytují spíš na starší nebo levnější technologie. Poměrně čerstvým příkladem je přesun části výroby společnosti Petrof do Indonésie.

K expanzi prostřednictvím know-how můžeme zařadit i franšízing, při kterém získává franšízant za poplatek a podíl na tržbách celou podnikatelskou koncepci včetně značky a dodavatelských vztahů. Franšízami ovládly celý svět například řetězce McDonald´s a Starbucks.

Přímé zahraniční investice

Přímé zahraniční investice jsou založené na kapitálovém vstupu na zahraniční trh. Pokud dává smysl vybudovat v zahraničí pobočku nebo dokonce výrobní závod, mluvíme o zakládání dceřiných společností na zelené louce.

Dceřiné společnosti však mohou vzniknout i koupí podniku, který už na cílovém trhu působí. V takovém případě získáváme už zaběhnutou firmu se znalostí místního trhu, ale také se všemi chybami a problémy, které si nese z minulosti. Důkladné prověřování se tedy opět vyplatí. Další možností je založení Joint Venture (společného podniku) se zahraničním partnerem.

Přímé zahraniční investice jsou finančně nejnákladnější a nejkomplikovanější. Vyžadují pečlivou přípravu, často jsou spojené s vysláním expatriantů (pracovníků mateřské společnosti), jsou časově náročné a velmi rizikové. Na druhou stranu umožňují přímý přístup k zákazníkům, snižují logistické náklady a využívají lokální pracovní sílu.

Obchodní pobočku například otevřel v Srbsku český výrobce interiérových dveří Doornite a ve Spojených státech vybudovala poradenské pobočky společnost Trask, která se specializuje na digitalizaci a umělou inteligenci. Dva Joint Venture podniky založil v roce 2023 v Indii výrobce brzdových systémů pro kolejová vozidla DAKO-CZ a do celého světa expanduje prostřednictvím nejrůznějších přímých zahraničních investic chemicko-technologická společnost Draslovka.

Na co nezapomenout při expanzi na zahraniční trh?

Při expanzi do zahraničí je dobré myslet na několik základních pravidel, která výrazně zvýší šanci na úspěch:

• trh nejprve zanalyzujte a identifikujte hlavní rizika a potenciální problémy
• poptávku otestujte předem, například formou exportu
• i v zemích, které vypadají velmi podobně, mohou mít zákazníci zcela odlišné potřeby a vyplatí se marketingový výzkum
• osobní znalost trhu a kontakty jsou k nezaplacení
• vymáhat smlouvy za hranicemi je obtížné, proto pečlivě prověřujte spolehlivost všech partnerů

Zaujali jsme vás? Pokračujte...

• Propisky s logem opravdu nestačí. Co je to marketing a jak ho správně dělat?

• Zákon o daních z příjmů 2024. Jak se v něm vyznat a na co si dát pozor?

• Jak oslnit investora? Na plané řeči není čas, zaujmout musíte už ve výtahu

Jak jde dohromady byznys a medicína? Dočtete se v novém Finmagu

Je medicína byznys? Jak pro koho. „Frustraci mladých lékařů chápu. Nemají ani na chůvu, aby jim pohlídala děti, když pracují,“ říká přednosta chirurgické kliniky Robert Lischke.

Zdroj: Finmag

MEDICÍNA A BYZNYS

Jak venkovští praktici nepřicházejí o iluze • Ženy mění medicínu • Nejstarší pražská nemocnice objektivem Alžběty Jungrové • Nejdražší léky na světě • Obézních přibývá, Česko dohání USA.

BYZNYS JE HRA

„Investice do umění se do tabulek nevtěsná,“ říká Pavlína Pudil z Kunsthalle • Nejdražší materiál roku 2023? Hrst štěrku z vesmíru za miliardu dolarů • Ekologie musí být podle Tomáš Nemravy, výrobce dřevěných domů, ekonomická.

Koupit Finmag