Covidový boom je pryč. Zákazníci už nezmatkují a čekají na slevy, říká expert na e-shopy

Martin Kudrna během své dosavadní kariéry pracoval pro e-shop Mall.cz či českého výrobce sportovního oblečení Silvini, od roku 2018 pak z pozice CEO řídí firmu Bikero.cz, která se specializuje na internetový prodej jízdních kol. V roce 2021 se stal rovněž spolumajitelem firmy.

Čím je podle něj tedy způsobené, že trh s e-shopy po čtvrtstoletí nepřetržitého růstu začal padat? „Musíme si uvědomit, že český trh s e-shopy za sebou má dva rekordní roky, kdy rostl jako nikdy předtím. V roce 2020 o čtvrtinu, o rok později přidal dalších čtrnáct procent. Takže oproti roku 2019 jsme pořád o nějakých 29 procent výš,“ upozorňuje na to, že čísla z loňského roku, kdy český trh e-commerce klesl o dvanáct procent, můžou být zkreslená.

Boom e-shopů z posledních let způsobil především covid, který podle Kudrny naprosto zásadním způsobem změnil nákupní chování zákazníků. Nevídaný růst se tak v posledním roce částečně odmazal, ale jak upozorňuje Kudrna, „když to roztáhneme na tři roky, pořád rosteme v průměru stejným tempem jako během předchozích let“.

Zmiňované chování zákazníků se podle Kudrny začalo měnit nejvíc v tom, že lidé jsou v posledních dvou letech mnohem senzitivnější na ceny a začali se tak velmi výrazně zaměřovat na slevy. „Zákazníci jsou ochotní si na zboží počkat a už nemají takovou paniku z toho, že něco nebude,“ připomíná hlavní rozdíly oproti covidovým rokům.

Hlavně žádná ukvapená rozhodnutí

Samotné Bikero pak patří mezi menší procento e-shopů, které poslední dobou rostou, v letošním roce zatím o dvanáct procent. „Je to způsobené tím, že se snažíme na každou situaci připravovat a adaptovat se. Třeba během covidu, kdy rostly e-shopy, jsme otevírali nové prodejny. Nedá se očekávat, že věci, které rostou dnes, porostou donekonečna. Snažíme se být v byznysu co nejvíc rozkročení,“ nabízí recept i pro ostatní. Podle Kudrny je v tomto směru zásadní i snaha přemýšlet jako zákazník.

Nejen v segmentu cyklistiky se pak do současného stavu propisuje přebytek nabízeného zboží. „Když se dostaneme ke konečným číslům, tak zjistíme, že trh zas tak dramaticky nerostl. Prodeje se přelévaly od jednoho hráče ke druhému, protože na trhu byl obrovský nedostatek kol. Když to přeženu, tak zákazník se ptal v deseti obchodech, jestli mají kolo a všichni pak měli pocit, že by prodali až čtyřikrát víc. Teď ale mají kola všichni, takže zákazník jde do jediné prodejny, kde se ptá, jestli mu dají slevu. Když ne, tak teprve jde jinam,“ popisuje Kudrna další covidové zkreslení.

Existuje tedy nějaká základní rada pro majitele e-shopů, kteří byli léta zvyklí na neustálý růst a teď musejí sahat ke slevám a zvykat si na menší marže? „Doporučil bych hlavně nedělat ukvapená rozhodnutí,“ radí Kudrna.

„Řada majitelů e-shopů vidí, že se chvilku nedaří a okamžitě do toho jdou po hlavě stylem rychle všechno rozprodat, zbavit se zásob, nebo překopat byznysový model,“ upozorňuje Kudrna na současné podnikatelské chyby. Sám věří, že jde o krátkodobý efekt, který zase pomine a podle něj už příští rok bude co se týče marží znovu o dost lepší.

E-shop jako výkladní skříň

Kromě tržeb e-shopů klesá v Česku i jejich samotný počet, v současné době jich je přibližně 50 100. Proč jsou stále víc důležitější nabízené služby než samotná kvalita produktu? „Drtivá většina e-shopů jsou přeprodejci. Pro zákazníka tak není problém koupit stejné zboží koupit jinde. Svým způsobem je tak skvělý produkt brán jako standard. Tvým produktem je tak nabízená služba a způsob, jakým zákazníkovi produkt prodáš,“ upozorňuje Kudrna s tím, že zásadní je dívat se na to, co zákazník chce a očekává.

Michal Hron

Bikero byl megaprůšvih, říká o začátcích Coufal. Zkušenosti teď předává dál

Na jedné straně zkušený podnikatelský matador, který dokázal covid přetavit v růst (nejen) svého byznysu, na straně druhé začínající mladý podnikatel s vizí, ale těžkými covidovými překážkami. Jak se dokáže taková na první pohled nesourodá dvojice obohatit?

Jak by naopak měly postupovat firmy, které nabízejí nějaký unikátní produkt a nechtějí být v područí nákupčích v řetězcích? „Naprosto zásadní je odpovědět si na otázku, proč si chci vlastně e-shop zařídit,“ říká Kudrna. „V jaké fázi jsem? Začal jsem vyrábět a zatím nemám žádný odběr? Nebo už odběr mám, dodávám do několika prodejen a chci si rozšířit odbytiště? Nebo chci e-shop kvůli tomu, abych si zvýšil marži? Na tyto otázky je potřeba si odpovědět, než začnu e-shop budovat.“

Podle Kudrny může pak nastat schizofrenní situace, kdy na svém e-shopu uděláte slevovou akci, kterou si zvýšíte obrat na jednotkách kusů produktu, zároveň vám ale z velkého řetězce přijde storno na tisíce produktů.

Některé firmy si pak podle něj budují e-shopy jen jako svou výkladní skříň, kde chtějí své produkty hlavně dobře prezentovat, přičemž stále počítají s tím, že budou prodávat především přes ostatní e-shopy.

Co se v podcastu ještě dozvíte?

• Proč bych jako výrobce nebo distributor měl mít e-shop?
• Jak si ho založit?
• Jsem e-shop, který není ziskový. Jak to mám řešit?

Finmag.cz

Zaujali jsme vás? Pokračujte...

• Přežijí jen firmy, které se přizpůsobí evoluci, varuje expert na digitalizaci

• Být cool za každou cenu nemá smysl, marketing není punk, radí expertka

• Jak najít nejlepší zaměstnance? Budujte brand, lidé se ozvou sami, radí experti

Jak jde dohromady byznys a medicína? Dočtete se v novém Finmagu

Je medicína byznys? Jak pro koho. „Frustraci mladých lékařů chápu. Nemají ani na chůvu, aby jim pohlídala děti, když pracují,“ říká přednosta chirurgické kliniky Robert Lischke.

Zdroj: Finmag

MEDICÍNA A BYZNYS

Jak venkovští praktici nepřicházejí o iluze • Ženy mění medicínu • Nejstarší pražská nemocnice objektivem Alžběty Jungrové • Nejdražší léky na světě • Obézních přibývá, Česko dohání USA.

BYZNYS JE HRA

„Investice do umění se do tabulek nevtěsná,“ říká Pavlína Pudil z Kunsthalle • Nejdražší materiál roku 2023? Hrst štěrku z vesmíru za miliardu dolarů • Ekologie musí být podle Tomáš Nemravy, výrobce dřevěných domů, ekonomická.

Koupit Finmag