Úspěch není zadarmo, je třeba si ho oddřít. Jak investoři přemýšlejí o startupech

Kdybych se vrátil o třicet let zpět a měl znovu založit tutéž firmu, neudělal bych to. Nějak tak lze parafrázovat nedávná slova Jensena Huanga, zakladatele společnosti Nvidia – aktuálně čtvrté největší korporace na světě s tržní hodnotou zhruba odpovídající hodnotě všech bytů v Česku a na Slovensku dohromady. Nebo, chcete-li, v hodnotě zhruba 30 automobilek Volkswagen či stovky ČEZů.

Cesta úspěšného startupového zakladatele od prvotního nápadu po dosažení obřích rozměrů může být zkrátka tak komplikovaná a stresující, že ji nevykompenzuje ani zcela mimořádný úspěch na konci. V populaci je extrémně malé procento lidí, kteří jsou tuto cestu vůbec schopni ustát. A ještě menší skupina lidí se touto cestou může dopracovat k opravdu velkému úspěchu.

Právě proto je osobnost startupového zakladatele hlavním kritériem každého profesionálního startupového investora. Aspoň tedy dokud je startup ve fázi garážové firmy. Nedostatek zápalu pro věc, osobní integrity a organizačních schopností je sice pro investici diskvalifikační takřka v každé fázi, ale jen v počáteční fázi (pre-seed / seed) se může stát, že mimořádně šikovný zakladatel přesvědčí investory ke vstupu do firmy, kterou by jinak vůbec nezvažovali.

Jak ale mají zakladatelé startupů postupovat, pokud jejich mimořádné schopnosti nejsou na první pohled vidět? Co je pro potenciální investory důležité, pokud founder nestudoval na Harvardu, nepracoval ve Facebooku a nezaložil v minulosti už alespoň jednu firmu s miliardovým obratem?

Změnit svět

Aby investoři považovali startup za dostatečně zajímavý, musí věřit, že dokáže výrazně změnit chování mnoha lidí. Musí tedy řešit problém, který dnes zaměstnává statisíce až miliony mozků napříč světem, a musí jej řešit lépe než všichni ostatní.

Splnění těchto podmínek často ukáže už samotný trh – pokud startup získává každým dnem desítky nových zákazníků a obrat mu roste o 20 % měsíčně, může být pro investory neodolatelný. Pokud je však startup v opravdu rané fázi a třeba ještě ani nespustil svůj produkt, investoři dokážou zkoumání těchto parametrů věnovat desítky, výjimečně až stovky hodin času.

Většinou je to čas strávený před obrazovkami počítače, s analytickým týmem přikovaným ke Googlu a ChatGPT. Obvyklé jsou i konzultace s experty z příslušného oboru či potenciálními zákazníky daného startupu. Občas jde však prověrka výrazně dál, a tak se může stát, že uvidíte startupového investora, jak si hypotézy ověřuje chozením po továrně, řízením dodávky DHL, obhlídkou staveniště nebo zkoumáním čistírny odpadních vod.

Neplýtvat, prosím

Málokdy se stane, že je velikost problému a kvalita jeho řešení vidět hned na první pohled. Investoři jsou sice leckdy velmi nadšení hned po prvním kontaktu se zakladatelem, jejich entuziasmus ale po hlubší analýze často opadne. Samozřejmě ani analýzou podepřená rozhodnutí nemusí být správná, jejich přesnost je však podstatně vyšší než v případě rozhodování na základě „šestého smyslu“.

Pokud se však zdá, že splnění mise startupu bude stát nepřijatelné množství peněz, investoři se do hlubší analýzy ani nepouštějí. Zjevné to bývá u firem, které mají „agenturní“ byznys model, neboli prodávají zákazníkům individuální projekty. To zároveň znamená, že s každým novým zákazníkem obvykle potřebují najmout nové zaměstnance. Investoři o takových firmách říkají, že „neškálují“ – z povahy jejich byznysu se nemohou opřít o úspory z rozsahu (economies of scale) a jejich náklady jsou tak vždy přímo úměrné jejich tržbám.

Podobným problémem je pak neefektivita, tedy když startup plánuje vybrat od investorů hodně peněz, aniž by za ně vytvořil velkou hodnotu – ať už ve smyslu vybudování kvalitního produktu nebo nalezení velkého množství spokojených zákazníků. Investoři mají pro každý obor k dispozici detailní srovnání, kolik peněz by jednotlivé fáze startupového rozvoje měly spolknout a k jakým milníkům by se měl startup dostat za specifické částky.

Co když zafouká vítr?

Existují startupy, jejichž efektivita je naprosto famózní. Existují desítky příběhů zakladatelů, kteří do svého startupu vložili doslova pár tisíc a vybudovali z něj miliardový byznys. Jenže plánujete-li něco podobného, investoři se budou mít na pozoru. Pokud vy zvládnete vybudovat obří byznys tak levně, nezvládne to i někdo jiný? A nebude rychlejší?

Defenzibilita, tedy schopnost společnosti ubránit se tlakům konkurence současné i budoucí, je samozřejmě komplikovanou disciplínou pro každou firmu. Možnost, že firma v měnících se makroekonomických a tržních podmínkách tlaky neustojí, je noční můrou všech podnikatelů – od majitelů malé rodinné firmy až po CEO největších korporací světa.

U startupů to však ještě komplikuje fakt, že mnohé investice jsou prováděny jen proto, aby startup dobudoval nebo prohloubil vlastní defenzibilitu. Pokud se tedy startup v krátkém časovém horizontu dostane do komplikované konkurenční situace, je to jen jiná forma plýtvání penězi – oproti běžné neefektivitě bohužel rozpoznatelná až se zpožděním.

Nutno také říct, že přesvědčit investory o defenzibilitě startupu může být extrémně těžké. Technologické firmy jsou z definice zranitelné vůči změnám technologií, na kterých jsou postavené, a taková změna přichází velmi často. K tomu se v čase mění převládající byznys modely – například v poslední době z vlastnictví na pronájem či předplatné – podobně jako preference uživatelů ohledně vzhledu či fungování produktu.

Hlavně, ať je to levné

Znamená to, že jsou venture kapitálové fondy tak selektivní, že získání investice je až nemožné? Ano i ne. Dobré fondy zaměřující se na společnosti v rané fázi obvykle zainvestují méně než jedno procento startupů, se kterými přijdou do kontaktu. I v rámci tohoto necelého procenta však najdeme jen málo těch, které by zaškrtly každé políčko investorských kritérií.

Různé fondy však přikládají jednotlivým kritériím odlišnou váhu. Zatímco nepřesvědčivá defenzibilita dokáže bránit v investici jednomu fondu, pro jiný by byl větším problémem například pomalu rostoucí trh. V důsledku tak investici od někoho dostane i více než deset procent existujících startupů. A právě ochota vytrvat v procesech a nepolevit v přesvědčování hraje značnou roli.

Navzdory tomu, že dokonalost startupu není nutnou podmínkou získání investice, každá nedokonalost je kompenzována snížením hodnoty (neboli valuace) firmy, při které je investor ochoten vstoupit. Investor ale může vidět nedokonalosti i ve firmě, která je ve skutečnosti dokonalá, a o valuaci tudíž vyjednává tak dlouho, až to zakladatele unaví, a raději jdou hledat investora jiného.

Pokud firma nakonec uspěje, o vyjednávajícím investorovi se vyrojí spousta humorných zpráv (Vidíte, to je on, který odmítl investovat do Facebooku, když byl 10 000x levnější než teď!). Je však nutné si uvědomit, že ani ony dokonalé firmy obvykle nedorostou do rozměrů Facebooku, což – spolu s neúprosnou matematikou portfolia – investory k omezování vstupní valuace doslova nutí. To jsme ostatně naznačili už v minulém článku.

Každá firma v portfoliu venture kapitálového fondu zkrátka musí být schopna v případě svého úspěchu vyrovnat neúspěch zástupu dalších investovaných firem. Investor tedy před každou investicí potřebuje vidět potenciál více než zdesetinásobení vložených peněz. Pokud by nebyl schopen vstupní valuace korigovat, jeho portfolio by zřejmě skončilo neúspěchem – a to i přesto, že by zvládl zainvestovat mnoho dokonalých firem.

V příštím díle se podíváme na to, jakou cestu musí taková firma-premiant podstoupit, aby se z garážové fáze dostala mezi největší korporace na světě. Zamyslíme se i nad tím, co ve startupovém investování úspěch vlastně znamená a proč úspěch pro zakladatele nemusí být úspěchem pro investory, a naopak. Pobavíme se také o tom, co se děje, pokud startup zrovna úspěšný není – a co v takové situaci může investor dělat.

NextPage Media

Zaujali jsme vás? Pokračujte...

• Český startup Choice raketově roste, získal další desítky milionů na expanzi

• Průzkum trhu za pár sekund. Český startup Lakmoos roste, investoři věští obří potenciál

• Nepotřebujeme dotace, ale lepší daňové podmínky. Stát nás brzdí, stěžují si startupy

Jak jde dohromady byznys a medicína? Dočtete se v novém Finmagu

Je medicína byznys? Jak pro koho. „Frustraci mladých lékařů chápu. Nemají ani na chůvu, aby jim pohlídala děti, když pracují,“ říká přednosta chirurgické kliniky Robert Lischke.

Zdroj: Finmag

MEDICÍNA A BYZNYS

Jak venkovští praktici nepřicházejí o iluze • Ženy mění medicínu • Nejstarší pražská nemocnice objektivem Alžběty Jungrové • Nejdražší léky na světě • Obézních přibývá, Česko dohání USA.

BYZNYS JE HRA

„Investice do umění se do tabulek nevtěsná,“ říká Pavlína Pudil z Kunsthalle • Nejdražší materiál roku 2023? Hrst štěrku z vesmíru za miliardu dolarů • Ekologie musí být podle Tomáš Nemravy, výrobce dřevěných domů, ekonomická.

Koupit Finmag