Byznysové vyjednávání jako vrcholový sport. Trvat může i 15 hodin, říká Pařík

Kluk, který si své okolí opatrně oťukává a dlouho mu trvá, než se skamarádí – typický Radim Pařík ve školních letech. Často prý potřeboval odejít někam sám a načerpat energii. „Někdy jsem si jen tak přemýšlel, jindy jsem nepřemýšlel vůbec – měl jsem v hlavě pusto a prázdno.“

Dnes usedá ke stolu s byznysmeny, na dálku jedná s hackery, ale nejvíc ho baví mezinárodní diplomatická vyjednávání. Pomáhal uzavírat dohody farmaceutickým firmám na mezinárodní úrovni nebo řešil vyjednávání české firmy s čínským technologickým gigantem. Jako jediný expert z Česka a Slovenska je členem prestižní oborové organizace Negotiation Club.

Duše jako hladina

Není se čemu divit, že si introvertní kluk vybíral individuální sporty. „Zkoušel jsem třeba basketbal, ale ten mě nebral. Hraje se v týmu, což není můj šálek kávy. Musel jsem se navíc spoléhat na to, že spoluhráči chytí mou přihrávku.

V karate jste sami za sebe, musíte se hodně koncentrovat, nekecáte u toho a jdete přímo na cíl,“ vypočítává Pařík, který to v karate dotáhl k juniorskému mistrovi Evropy a několikanásobnému mistrovi Česka.

„Ačkoliv je karate bojové umění a snažíte se soupeře eliminovat, pořád je to s velkou mírou respektu. Neusilujete o to jej zmasakrovat, nesmíte dělat ani hanlivá gesta. Dá vám to strategické uvažování, soupeře musíte porazit takticky.“

Úspěchy hnaly Paříka dál, neúspěchy ho naučily pracovat se vztekem a zlostí, což se ve vyjednavačské praxi hodí. „V jednu chvíli jsem si uvědomil, že když dáte průchod zlosti a přestanete kontrolovat sami sebe, už nemůžete vyhrát. Hlava je v tu chvíli nastavena negativně, už nehrajete na vítězství, ale na pomstu. V karate existuje pravidlo ‚duše jako hladina‘, podle nějž musíte mít emoce dokonale pod kontrolou. Soupeř se musí odrážet ve vaší duševní hladině a vy ho díky tomu dobře vidíte.“

Radim Pařík

Michal Fanta

• V letech 2003 až 2017 působil na různých pozicích ve společnosti Schwarz Gruppe, kromě jiného v Německu nebo Polsku.
• Absolvoval výcvik vyjednávání americké FBI, programy téhož na Harvardově univerzitě a na Univerzitě St. Gallen. Studoval na Schrannerově mezinárodním vyjednávacím institutu.
• Prošel kurzy rétoriky v Německu, Rakousku a Švýcarsku.
• Podílel se na vzniku první české profesní organizace sjednocující profesionální vyjednavače – Asociace vyjednavačů.

Nechtěnou tečku za kariérou karatisty Radimu Paříkovi udělala vážná dopravní nehoda v roce 1998 cestou z mistrovství republiky v Kopřivnici. Mladého sportovce na mnoho měsíců upoutala na lůžko. Probuzení v nemocnici bylo tehdy hodně kruté, Radim necítil tělo od pasu dolů a lékaři mu tvrdili, že už se na nohy nejspíš nepostaví.

„I v tom mi tehdy asi hodně pomohlo karate. Měl jsem odolné tělo a variantu, že bych nechodil, jsem si vůbec nepřipustil. Dodnes si ale pamatuji, jaké to bylo, když jsem se znovu učil hýbat. Rehabilitační sestra mě to učila jako malé dítě. Smál jsem se tenkrát, až jsem slzel.“

Systém nade vše

Kariéru vyjednavače odstartoval rodilý Brňák ještě během studia politologie a psychologie na Fakultě sociálních studií Masarykovy univerzity. Přivydělával si jako tlumočník do němčiny. Díky tomu se dostal do šroubárny v Libčicích, kde pak do roku 2003 působil jako asistent krizového manažera. Následoval nástup do německého obchodního koncernu Schwarz Gruppe, pod nějž spadají řetězce Lidl a Kaufland.

„Seděl jsem na nějakém dvorku, ležely tam noviny a v nich inzerát, že Lidl hledá lidi. Nabízeli zapracování v Německu a znělo to lákavě. Já německy mluvil dobře a ve dvaceti prostě nemáte brzdu a máte ambice.“

Pak dráha Radima Paříka nabrala úplně jiné obrátky. Traduje se, že ho jako „zlého kluka“ poslali udělat pořádek do Polska, kde pokulhávaly výsledky Kauflandu. Ještě v rámci Schwarz Gruppe vedl každé velké vyjednávání. V roce 2007 dohodl „mír“ s odboráři z oblasti maloobchodu a o rok později sjednal dohodu o prodeji 157 prodejen Plus Discount v Česku.

Midjourney

Firmu odřídí profíci, děti tam netlačte. Jak na nástupnictví očima experta

Mužů a žen, kteří právě zvažují, co s penězi vydělanými během podnikání, jsou tisíce. Jak do firmy zapojit děti? A jak si pohlídat, aby jejich jediným počinem nebyl instagramový profil @ritchkid? O tématu nástupnictví jsme si povídali s Davidem Neveselým, partnerem advokátní kanceláře Havel & Partners.

Vyjednávání ho natolik pohltilo, že se po hlavě vrhnul do jeho studia. Postupně absolvoval výcvik americké FBI, programy na Harvardově univerzitě nebo na Mezinárodním institutu pro rozvoj managementu IMD v Lausanne. Podle svých slov přečetl snad všechny zásadní knihy, které o psychologii ovlivňování vyšly.

„Mě vlastně nevyčerpala práce, ale to, že jsem víc než deset let nebyl doma a začaly se mi přetrhávat sociální vazby. Když jsem odešel ze Schwarz Gruppe, spadl mi kámen ze srdce a řekl jsem si, že chci dělat něco úplně jiného.“ Tak se začal věnovat výhradně vyjednávání.

Patnáct hodin nestačilo

„Než jdete k vyjednávacímu stolu, přesně víte, kdo je na druhé straně. Co to je za člověka, co ho baví, jaká má tabu, kterých se nesmíte dotknout, protože by došlo k eskalaci. Hledáte jeho zájmy a stoprocentně se na něj koncentrujete. Vyhodnocujete informace, doptáváte se, snažíte se najít průnik tam, kde zdánlivě není. Na to všechno potřebujete přípravu. A taky se musíte dobře vyspat.“

Když jste připravený, sednete ke stolu a čeká vás několikahodinová hra slov a nervů. Asi nejdelším vyjednáváním Radima Paříka bylo patnáctihodinové sezení s čínským protějškem. Těch 15 hodin to ale nespravilo, na stejnou dobu se sešli pětkrát. Podobně se táhne i jedno vyjednávání, které právě řeší. Ve hře je složité dělení majetkových podílů ve firmách v různých státech s různými zájmy v hodnotě asi 500 milionů eur (12,3 miliardy korun). Po téměř roce a půl se vyjednavači blíží do finále.

Jak jde dohromady byznys a medicína? Dočtete se v novém Finmagu

Zdroj: Finmag

MEDICÍNA A BYZNYS

Jak venkovští praktici nepřicházejí o iluze • Ženy mění medicínu • Nejstarší pražská nemocnice objektivem Alžběty Jungrové • Nejdražší léky na světě • Obézních přibývá, Česko dohání USA.

BYZNYS JE HRA

„Investice do umění se do tabulek nevtěsná,“ říká Pavlína Pudil z Kunsthalle • Nejdražší materiál roku 2023? Hrst štěrku z vesmíru za miliardu dolarů • Ekologie musí být podle Tomáš Nemravy, výrobce dřevěných domů, ekonomická.

---

Koupit Finmag

„Vyjednavač je profese, stejně jako třeba chirurg, který také operuje deset nebo dvanáct hodin. Rovněž se musí celou dobu koncentrovat, dokonce třeba ani nepije. Podobně se já přepínám do módu chirurgického vyjednavače, musím klienta zachránit, musím mu dát novou naději, nemůžu ho opustit. Pak přecvaknu vypínač, a to je situace, kdy nastupuje moje hluboké introvertství, kdy přicházím do kanceláře nebo domů a nechci si vůbec povídat. Jediný, koho v tu chvíli zvládnu, je moje extrovertní maminka. Ona totiž předstírá, že neví, že během jejího vyprávění nemluvím,“ říká Pařík s úsměvem.

Intuice z kola ven

Při vyjednávání se neimprovizuje, zdůrazňuje Radim Pařík. „Češi vždycky říkají, my jsme mistři improvizace a nějak to dáme. Jenomže improvizace vychází z vašich předchozích zkušeností a z intuice, a ta klame.“

Vyjednávání je podle Paříka absolutně neintuitivní záležitost. Když na vás někdo křičí, tak vám intuice říká, abyste také křičeli, a to ještě nikdy ničemu nepomohlo. Řešením je naopak zpomalit a nechat protějšek naskočit na váš klid.

Také je dobré si uvědomit, že lidé na druhé straně často vytvářejí nátlak právě proto, abyste se začali rozhodovat emocionálně. Jakmile to uděláte, začnete dělat chyby a nedosáhnete toho, co chcete.

Během vyjednávání je potřeba mít pod kontrolou i emoce lidí, kteří sedí vedle vás a naproti vám. „Musíte jim umět pomoci zklidnit situaci, aby překonali svůj strach, zlost nebo i nebezpečné nadšení, které nikam nevede.“

Podle Paříkovy zkušenosti je třeba kontrolovat i lidi, kteří jej vyjednávat poslali, ať už je to zaměstnanec, investor, nebo ministr.

„Nejhorší, co se může stát, je, když vám někdo začne bez vašeho vědomí pomáhat. My takovým lidem říkáme supermani – najednou zjistíte, že váš nadřízený člověku, se kterým jednáte, volal, něco začíná domlouvat a vy nevíte co, s kým mluvil a jak to vypadá,“ říká Pařík.

„Ve valné většině případů tomu ten dotyčný vůbec nepomůže, protože nemá informace a je to z jeho strany emocionální rozhodnutí. Přitom když se vyjednávání nepovede, bude to vaše chyba,“ upozorňuje.

Hra pro velké kluky

Impulz k vyjednávání není podle Paříka výzvou na souboj. Člověk na druhé straně stolu není protivník, ale spojenec – když tam nebude, nic nedojednáte. „Já nikdy nevyjednávám proti někomu. Tu hru hrajeme spolu, já nejdu vyhrát, jdu se domluvit,“ vysvětluje Pařík s tím, že je naprosto normální zajít po „hře“ společně na pivo.

Navzdory představám, které máme díky americkým filmům, není vyjednavač robocop bez emocí, který bouchá do stolu. Vyjednávání je normální mezilidská interakce a naopak čím lidštější během něho jste, tím větší důvěru u lidí na druhé straně vzbuzujete a šance na dohodu je větší. Největším zlem je podle Paříka poker face.

STOP! Líbí se vám text, který právě dočítáte? Pak nám věnujte pár sekund vaší pozornosti. Podobné skvosty pravidelně najdete v našem tištěném magazínu Finmag. A i když jsme ten dnešní odemkli speciálně pro vás, budeme moc rádi, když si náš magazín příště sami koupíte. Je tam toho mnohem víc...

Myslete na nás, až zas půjdete kolem trafiky. Děkujeme!

„Když jsme nedávno vyjednávali s hackery, neviděli jsme se s nikým, jen si psali. V takovém případě musíte ale vážit každé slovo a musíte si být jistá, že to druhá strana pochopí na první dobrou.“

Všechno s každým Pařík prý rozhodně vyjednat neumí, přesto se jeho firma může za poslední roky chlubit stoprocentní úspěšností. Sám to považuje za mimořádný úkaz. Metodika vyjednávání FBI, kterou používá, má úspěšnost 95 procent.

„Nedávno jsme měli ve Švýcarsku setkání 28 nejlepších vyjednavačů světa. To jsou pochopitelně lidé, které pak potkávám i při vyjednáváních na mezinárodním poli. Vím, že ten druhý je dobrý, že to bude velká zábava a že se dohodneme – protože o dohodu jde. Naopak s vyjednávacím panicem je to strašně těžké. Ten člověk si to někde nastudoval na YouTube a bývá dezorientovaný. Vy ho musíte neustále stabilizovat, aby se necítil špatně. Musíte ho chválit a je to vlastně mnohem náročnější, byť třeba dosáhnete lepšího výsledku, než s profíkem, který ví, co dělá,“ tvrdí Pařík.

I proto koncem roku 2022 inicioval vznik Asociace vyjednavačů, která dnes má asi 1500 členů. Jejím cílem je přinést do Česka a na Slovensko kultivovaný standard, aby tu vyjednávání neučil někdo, kdo si o něm přečetl dvě knihy a viděl hodinovou přednášku.

Jak jde dohromady byznys a medicína? Dočtete se v novém Finmagu

Je medicína byznys? Jak pro koho. „Frustraci mladých lékařů chápu. Nemají ani na chůvu, aby jim pohlídala děti, když pracují,“ říká přednosta chirurgické kliniky Robert Lischke.

Zdroj: Finmag

MEDICÍNA A BYZNYS

Jak venkovští praktici nepřicházejí o iluze • Ženy mění medicínu • Nejstarší pražská nemocnice objektivem Alžběty Jungrové • Nejdražší léky na světě • Obézních přibývá, Česko dohání USA.

BYZNYS JE HRA

„Investice do umění se do tabulek nevtěsná,“ říká Pavlína Pudil z Kunsthalle • Nejdražší materiál roku 2023? Hrst štěrku z vesmíru za miliardu dolarů • Ekologie musí být podle Tomáš Nemravy, výrobce dřevěných domů, ekonomická.

Koupit Finmag

Zaujali jsme vás? Pokračujte...

• Cestovní kancelář Ježíš Kristus. Jak církev vybudovala dokonalý byznys

• Míza plná života. Český „tolkienovský“ nápoj sklízí uznání i za oceánem

• Odliv mozků ochuzuje každou zemi. Chci Česku vrátit, co mi dalo, říká vědkyně