Předplatné časopisu
Finmag do schránkyPředplatit časopis 

Bez obchodní strategie střílíte naslepo, varuje mentor Petr Sobotka

Ivo Prax
Ivo Prax | 3. 9. 2021 | 3 435
managementpodcastporadenstvířízenízaměstnanec

„Nevěnujte se slabým obchodníkům, rozvíjejte ty, co vám přinášejí peníze,“ radí obchodním ředitelům v pokračování Finmag podcastu Petr Sobotka z poradenské společnosti Headim.

Bez obchodní strategie střílíte naslepo, varuje mentor Petr Sobotka

Petr Sobotka z poradenské společnosti Headim ve Finmag podcastu

Zdroj: Tomáš Cetkovský

Tenhle díl Finmag podcastu se věnuje především obchodu a obchodnímu řízení, tedy sales managementu. Co to vlastně je?

Sales management je soubor činností, které obchodní tým musí správně dělat pro to, aby dosahoval výsledků. Jak obchodní tým složit, jak ho řídit (a to na denní bázi i v delším časovém horizontu), jak spolupracovat s marketingem, jak si zajistit informace z terénu, jak pracovat s leady, CRM systémy...

Jaké chyby v něm tuzemské firmy nejčastěji dělají? Podle Petra Sobotky, spoluzakladatele společnosti Headim, která se specializuje na poradenství při nastavování firemní strategie, je jich spousta. Jedna z hlavních ale je, že nemají konkrétní plány v oblasti obchodu.

„Pokud nemáte obchodní strategii, střílíte naslepo. Obchodní strategie je základní dokument, kterého se musíte držet a pro skvělý výkon obchodního týmu je potřeba ji neustále updatovat,“ říká Sobotka.

Nejasné role a odměny

Dalším obvyklým problémem je špatné propojování obchodu a marketingu. „Obchod nedodává aktuální informace z trhu a marketing pak necílí úplně přesně,“ upozorňuje expert.

Petr Sobotka

Vystudoval VŠE v Praze a Ekonomickou fakultu v Brně. Má za sebou pracovní zkušenosti jako vedoucí obchodního oddělení v EON, sales strategist ve firmě Natland nebo startupový mentor. V současnosti se plně věnuje interim managementu s důrazem na sales ve firmě

Jeden z často se opakujících nešvarů v obchodním světě je podle něj také povyšování nejlepších obchodníků do manažerských pozic. „Nejlepší obchodník je přece proto, že prodává. Manažer nebo ředitel už neprodává a jeho úkol je řídit ostatní. To je diametrálně odlišná práce,” upozorňuje Sobotka.

Při našem povídání jsme se věnovali také systému odměňování, který je zrovna v obchodu klíčovou věcí. „Ve financích dobře funguje, že čím větší provizní složka, tím lepší. Ale jsou případy, kdy tomu tak není. A to často u firem s dlouhým cyklem. Tam je třeba mít silnou fixní složku, aby (obchodníci) mohli normálně fungovat,“ upozorňuje Sobotka.

Podpořte silné

Sobotka v podcastu upozornil i na to, že v obchodním týmu bývá zhruba 20 procent obchodních hvězd a naopak stejná část slabých obchodníků. Ředitelé se ovšem zaměřují na ty, kterým to nejde, a snaží se jim pomoct. Hvězdám a průměru se už dostatek pozornosti nedostává, protože „těm to jde a nemusím se o ně starat“.

To je ale velká chyba. „Pokud slabší obchodník nefunguje, vyměňte obchodníka. Věnujte pozornost těm, kteří vydělávají peníze,“ říká rázně Sobotka.

A co se v podcastu dozvíte dále?

  • Jak ideálně segmentovat klienty?
  • Jaké by měly být klíčové vlastnosti obchodního ředitele a manažera?
  • Jak správně spravovat a využívat CRM systémy?
  • Jak zjišťovat informace z trhu?

Finmag na léto

Finmag předplatnéZdroj: Finmag

„Jsem mizerný makléř,“ řekl Adéle Vopěnkové Prokop Svoboda. A tak místo aby prodával domy sám, vybudoval realitní kancelář, kde to ostatní dělají za něj. A výborně.

FIN. Dominik Stroukal dodá investorům naději po propadu trhů • V kanceláři šéfky České spořitelny • V hlavě lovce jednorožců Andreje Kisky ml. • Jakub Žofčák o byznysu s deskovými hrami • Robert Vlach o creator economy a podnikání s obsahem

MAG. Parkování zdarma je lidské právo. Co z pravičáka dělá soudruha • Nejbližší moře? Pět hodin jízdy. Se správným bourákem. Na ropu • Jako umami. V restauraci Jana Knedly umějí moderně míchat chuti i v české klasice • Kardiochirurg. Srdcař. A překvapivě dobrý spisovatel Josef Veselka

Autor článku

Ivo Prax

Ivo Prax

Aktivní networker a propojovatel byznys příležitostí. Vystudoval právnickou fakultu Masarykovy univerzity v Brně. Moderuje podcasty a pořádá networkingové akce. Je aktivním šachistou.