Předplatné časopisu
Finmag do schránkyPředplatit časopis

Bez obchodní strategie střílíte naslepo, varuje mentor Petr Sobotka

Ivo Prax
Ivo Prax | 3. 9. 2021 | 1 717
managementpodcastporadenstvířízenízaměstnanec

„Nevěnujte se slabým obchodníkům, rozvíjejte ty, co vám přinášejí peníze,“ radí obchodním ředitelům v pokračování Finmag podcastu Petr Sobotka z poradenské společnosti Headim.

Bez obchodní strategie střílíte naslepo, varuje mentor Petr Sobotka

Petr Sobotka z poradenské společnosti Headim ve Finmag podcastu

Zdroj: Tomáš Cetkovský

Tenhle díl Finmag podcastu se věnuje především obchodu a obchodnímu řízení, tedy sales managementu. Co to vlastně je?

Sales management je soubor činností, které obchodní tým musí správně dělat pro to, aby dosahoval výsledků. Jak obchodní tým složit, jak ho řídit (a to na denní bázi i v delším časovém horizontu), jak spolupracovat s marketingem, jak si zajistit informace z terénu, jak pracovat s leady, CRM systémy...

Jaké chyby v něm tuzemské firmy nejčastěji dělají? Podle Petra Sobotky, spoluzakladatele společnosti Headim, která se specializuje na poradenství při nastavování firemní strategie, je jich spousta. Jedna z hlavních ale je, že nemají konkrétní plány v oblasti obchodu.

„Pokud nemáte obchodní strategii, střílíte naslepo. Obchodní strategie je základní dokument, kterého se musíte držet a pro skvělý výkon obchodního týmu je potřeba ji neustále updatovat,“ říká Sobotka.

Nejasné role a odměny

Dalším obvyklým problémem je špatné propojování obchodu a marketingu. „Obchod nedodává aktuální informace z trhu a marketing pak necílí úplně přesně,“ upozorňuje expert.

Petr Sobotka

Vystudoval VŠE v Praze a Ekonomickou fakultu v Brně. Má za sebou pracovní zkušenosti jako vedoucí obchodního oddělení v EON, sales strategist ve firmě Natland nebo startupový mentor. V současnosti se plně věnuje interim managementu s důrazem na sales ve firmě

Jeden z často se opakujících nešvarů v obchodním světě je podle něj také povyšování nejlepších obchodníků do manažerských pozic. „Nejlepší obchodník je přece proto, že prodává. Manažer nebo ředitel už neprodává a jeho úkol je řídit ostatní. To je diametrálně odlišná práce,” upozorňuje Sobotka.

Při našem povídání jsme se věnovali také systému odměňování, který je zrovna v obchodu klíčovou věcí. „Ve financích dobře funguje, že čím větší provizní složka, tím lepší. Ale jsou případy, kdy tomu tak není. A to často u firem s dlouhým cyklem. Tam je třeba mít silnou fixní složku, aby (obchodníci) mohli normálně fungovat,“ upozorňuje Sobotka.

Podpořte silné

Sobotka v podcastu upozornil i na to, že v obchodním týmu bývá zhruba 20 procent obchodních hvězd a naopak stejná část slabých obchodníků. Ředitelé se ovšem zaměřují na ty, kterým to nejde, a snaží se jim pomoct. Hvězdám a průměru se už dostatek pozornosti nedostává, protože „těm to jde a nemusím se o ně starat“.

To je ale velká chyba. „Pokud slabší obchodník nefunguje, vyměňte obchodníka. Věnujte pozornost těm, kteří vydělávají peníze,“ říká rázně Sobotka.

A co se v podcastu dozvíte dále?

  • Jak ideálně segmentovat klienty?
  • Jaké by měly být klíčové vlastnosti obchodního ředitele a manažera?
  • Jak správně spravovat a využívat CRM systémy?
  • Jak zjišťovat informace z trhu?

Podzimní volby se blíží...

Finmag srpen 2021Zdroj: Finmag

Ivan Bartoš: Nevyměknu! Co když Piráti budou vládnout? Na co se máme připravit? Ač titulky hlásaly něco jiného, zvyšování daní to prý není

Téma čísla: medicínaPavel Jégl: od pazourku ke gama noži • Iva Brejlová a startup Diana Technologies, kde vymýšlejí, jak nově vymýšlet léky • Dominik Stroukal učí investovat do postelí a Jaroslav Šura do zdravotnických firem

Vítězná družstva? Vyřeší bytová družstva nedostatek bytů? Peter Bednár vysvětlí, proč ne teď a ne u nás. Ale potěší: díky nim nebude v architektuře a urbanistice nuda

FIN. Před 50 lety skončil zlatý standard. Teď, říká Josef Tětek, končí to, co přišlo po něm • Má volnonožec někdy volno? ptáme se s Robertem Vlachem • Investice do private equity • Rádce Petra Kučery, šéfa Peníze.cz

Autor článku

Ivo Prax

Ivo Prax

Aktivní networker a propojovatel byznys příležitostí. Vystudoval právnickou fakultu Masarykovy univerzity v Brně. Moderuje podcasty a pořádá networkingové akce. Je aktivním šachistou.