Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.

Klient vs. Amcico: Čtvrtmilion v tahu

| 18. 10. 2010

Konkurenční boj je prostě boj. Kdyby šlo o něco jiného než o válčení, jistě bychom tomu také jinak říkali: konkurenční přátelství, konkurenční láska, konkurenční mazlení. Pokud na to na chvíli zapomeneme, protivník nám to brzy připomene bolestivou ranou.

Klient vs. Amcico: Čtvrtmilion v tahu

Dnešní finančněporadenský příběh z terénu je právě o jedné takové nakládačce. Člověk se totiž snadno nechá ukolébat. Všechno je přece tak jasné, když je na naší straně kvalita. Klient přece musí chápat, že produkt, který jsme mu doporučili, bude pracovat v jeho prospěch. Vždyť jsme přece poctivě zanalyzovali pro a proti, prošli křížem krážem všechny možnosti a s čistým svědomím vybrali ten šitý na míru. Jenže ani to není záruka úspěchu. Zvlášť, pokud se vám do cesty postaví konkurence, které není svatá ani půlnoční mše.

Klient z našeho příběhu je prvotřídní, a tedy prvoligový fotbalista. Má ženu, dvě děti a také společného známého s poradcem pracujícím v Partners. Ten sice poradcuje zatím jen čtyři měsíce, ale na schůzce s klientem provádí špičkovou analýzu potřeb a očekávání klientů: jak správným způsobem vyřešit krátkodobé rezervy, jak zajistit příjem rodiny a jak ohlídat střednědobé a dlouhodobé rezervy, ať už se to týká bydlení, nového auta nebo renty. Pyšný by na něj byl i známý fotbalový stratég Jaroslav Hřebík.

Revize kádru

I když byla schůzka s poradcem z Partners pro rodinu prvním blízkým setkáním svého druhu, nedá se říct, že by prvotřídní fotbalista a jeho rodina na svoji budoucnost nemysleli. Několik finančních produktů už do svého kádru nakoupili dříve: Někdo zaklepal, představil se, vychválil a rodina koupila. Jenže chyběla strategie, dlouhodobý plán a vlastně i trenér.

Náš finančněporadenský Hřebík se tedy teamu finančních produktů poslepovanému bez ladu a skladu rozhodl pořádně podívat na zoubek: Tenhle hraje pro team, tohle je dříč, tenhle umí dávat góly, ale pozor, nemusí se mu vždycky dařit, sázka na něj je trochu riziko, tenhle by se hodil spíš do jiného mančaftu, než stavíte vy a tihle jsou pro vás a pro vaše družstvo vysloveně přítěží, ty živíte zbytečně.

Mezi nadbytečné sportsmany spadlo také dvojí nedávno sjednané pojištění potomků od společnosti Amcico – jedno kapitálové životní pojištění a jedno investiční životní pojištění: ani jedna ze smluv nesplňuje potřebnou pojistnou ochranu dětí a nastavení pojistek na spoření není pro klienty výhodné. Na druhou stranu teamu chybělo to nejdůležitější, pořádná opora v brance. Tedy zajištění rodiny a příjmu v případě nečekaných životních událostí.

Klientům tedy náš poradce odborně a pečlivě vypracoval finanční plán, s ohledem na postoj klienta k riziku, a domluvili se, že smlouvy od Amcica dostanou výpověď a že pojištění dětí se vyřeší připojištěním v pojistné smlouvě matky. Spoření bude probíhat, protože klienti chtějí mít výnos jistý, formou stavebního spoření a ještě se během příštího měsíce dořeší povinné ručení. To aby byl servis opravdu kompletní. Na naší straně je kvalita, klient chápe, že a jak za něj budou finanční produkty kopat, pracovat v jeho prospěch. Život je krásný, když odvedete kus poctivé práce...

Jen bychom vám chtěli dát vědět...

Bylo to, právě když začínala liga, tedy ta opravdová, když se náš finanční poradce dozvěděl, že všechno bude jinak. Stačil jeden telefonát. Jen bychom vám chtěli dát vědět, že snižujeme příspěvek do stavebka a rušíme připojištění dětí. A smlouvy od Amcico zůstávají v teamu. Ano, je to tak, jak si myslíte, klienty navštívil zkušený zástupce konkurence a „vysvětlil jim, co je opravdu správné“.

To se samozřejmě nemůže nechat jen tak. Dohodli jsme proto schůzku u klienta, kde mělo dojít k souboji argumentů mezi naším poradcem z Partners a pojišťovacím agentem z Amcica. Náš hrdina má sice minimální praxi z obchodních jednání, ale má přece na své straně fakta a čísla a má přece pravdu. I proto jsem nepovažoval za nutné se schůzky účastnit osobně. Bohužel jsem se spletl.

Proti člověku s minimálními zkušenostmi z obchodních jednání se posadili hned dva pojišťovací agenti z Amcica. První s tříletou zkušeností z oboru by nebyl zas tak těžký oříšek, protože za tu dobu stihl nasbírat přibližně stejně zkušeností jako poradce z naší firmy po sedmi měsících. Zato druhý byl hodně těžký kalibr, člověk, který pracuje v pojišťovnictví šestnáct let. Jakmile poprvé otevřel ústa, bylo jasné, že se za tu dobu naučil přehršle fint a kliček, jak si klienty podmanit, jak s nimi manipulovat, jak každou svou nevýhodu obrátit ve výhodu, jak neříkat úplnou pravdu a bohužel také jak neříkat pravdu vůbec. Proti takovému člověku už žádná fakta a čísla nepomůžou, tady pomůžou zase už jen obchodní zkušenosti. Naše setkání tak na výsledku nic nezměnilo. Rodina se jen utvrdila v rozhodnutí, že udělala dobrou věc.

Vyhrálo pouze Amcico

Mimo pojišťováků z Amcica prohráli všichni – klient a jeho rodina, jejich budoucí jistoty, ale částečně také můj kolega. Troufám si však říct, že ani pojišťovna Amcico by nebyla ráda za práci svých agentů, kteří uvedli klienta v omyl, a poškodili tak dobré jméno společnosti a finančního poradenství jako takového. Je to jen a jen naše škoda, že jsme si ze schůzky nepořídili zvukový záznam. Byl by to krásný důkaz pro stížnost u České národní banky.

Výtah z dopisu, který jsme napsali klientovi jako reakci na schůzku a kde jsou uvedena všechna fakta, najdete zde.

Konkurenční boj je zkrátka boj, válka. A jestli máte pravdu, to je vcelku fuk, když po vás střílejí kanónem. Do války zkrátka nestačí jít s pravdou, ještě víc se vyplatí mít strategii. „Promyšlený plán přináší vítězství, nedostatečný plán nese porážku. Co teprv tam, kde žádný plán nebyl!“ říká Mistr Sun ve svém proslulém spisku O válečném umění. „Z tohoto pohledu jsou mi vítězové i poražení předem zjevni.“

Autor je finančním poradcem společnosti Partners. Působí v Praze a v okresech Praha-východ a Nymburk.

Kontaktovat ho můžete na telefonním čísle +420 724 689 958.

Foto: profimedia.cz

Vložit komentář

Abychom udrželi vysokou kvalitu diskuze na Finmagu, je nutné se před vložením komentáře přihlásit. Jste tu poprvé? Pak se nejdříve musíte zaregistrovat. Na následující odkaz pak klikněte v případě, že jste zapomněli své heslo.

Diskuze

Další příspěvky v diskuzi (18 komentářů)

Tomáš Lavička | 29. 10. 2010 02:08

Jen málá připomínka k Vašemu dopisu klientovi. Kapitálovka od Amcica stejně jako ostatní garantuje zisk 2,4 procenta. Amcico ale nikdy nepřipsalo méně než 5,08 procenta.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Jedlička Richard | 9. 11. 2010 16:21
reakce na Tomáš Lavička | 29. 10. 2010 02:08

kolego, pokud vím, KŽP používá nástroj TÚM a ten se nerovná úrokové míře zhodnocení vkladů...
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Tomáš Lavička | 11. 11. 2010 14:22
reakce na Jedlička Richard | 9. 11. 2010 16:21

kolego, přesně Váš příspěvek asi nechápu. Ano KŽP garantuje díky TÚM 2,4%. TO je garance. Proč je to v rozporu s tím, že Amcico nikdy nepřipsalo klientům méně než 5%? Neboli vy máte nějakou stanovenou částku pro smrt nebo dožití (která je vypočtena na základě TÚM), klient ale dostává tuto částku + plus dodatečný zisk navíc.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Petr Hořava | 30. 10. 2010 03:51
reakce na Tomáš Lavička | 29. 10. 2010 02:08

Přirovnání k fotbalu je krásné, ale... Má několik háčků.1)Amcico velmi kvalitně zhodnocuje vložené peníze svých klientů. I přes zdvojené poplatky proto vydělá více než většina ostatních pojišťoven nebo fondů. Zvlášť, když spojí v prosinci své síly s gigantím Metlifem.2)Úrazové pojištění je sice u AMCICA dražší, ale neschovává se za výluky a klientům v případě úrazu plní...Je také trochu úsměvné porovnávat u trvalých následků progrese 400% a 500%.3) Jak může nasbírat poradce z Partners za 7 měsíců tolik zkušeností jako poradce AMCICA za 3 roky ?Zase a tradičně Partners porovnávají jen nákladovost a nehledí na kvalitu...
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Vladimír Švorba | 1. 11. 2010 11:02
reakce na Petr Hořava | 30. 10. 2010 03:51

Dobrý den:1) každá pojišťovna o sobě tvrdí, že velmi kvalitně zhodnocuje peníze svých klientů. Je to ovšem pravda? Jaký je skutečný výnos? Číslo od pana Lavičky je pěkné, ale určitě v něm nejsou započítány poplatky.2) I Amcico má v pojistných podmínkách výluky. A jde jen o to, jestli zrovna ta činnost, kterou klient provozuje, není ve výlukách.3) To je tajemství. Je to o informacích a pracovitosti.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Tomáš Lavička | 1. 11. 2010 12:50
reakce na Vladimír Švorba | 1. 11. 2010 11:02

Číslo, které jsem udal ale neni o poplatcích. Poplatky má každá pojišťovna a přesto většina se drží oněch 2,4 procent, kdežto Amcico připisuje víc. To o něčem vypovídá. Byla to především reakce na to, že daní poradci z Amcica údajně dávali nepřesné informace. Tak abyste vy dával přesné a ani vy jste klienty neuváděl v omyl (nehledě na to, že progrese u Amcica je 5x nikoliv 4x), Protože pak je to to samé v bleděmodrém z Vaší strany.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Vladimír Švorba | 1. 11. 2010 14:54
reakce na Tomáš Lavička | 1. 11. 2010 12:50

Jasně, Amcico má 2 varianty progrese, 2,5 násobnou a pětinásobnou, takže buď jsem ubral a nebo přidal, nemám teď konkrétní smlouvu po ruce.Dám příklad se zhodnocením peněz: Pokud dám ročně 500,- Kč do spoření a poplatek bude 50 korun, zbyde mi 450,- Kč. Když pak pojišťovna připíše 6 % zhodnocení, nedostanu se do plusu...Takto to je myšleno. Je rozdíl mezi zveřejněným zhodnocením a skutečným zhodnocením po odečtení všech poplatků
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Tomáš Lavička | 4. 11. 2010 10:59
reakce na Vladimír Švorba | 1. 11. 2010 14:54

Váš přiklad je pěkný, ale zase trochu zavádějící. Nebudu v plusu prvni rok. Stejně tak jako nebudu v plusu nikde kde zaplatim urcity poplatek. Procentuální zhodnocení se na investici, spoření nebo čemkoliv dalšim začne projevovat až při určitém obnosu spořených peněz. Ale tomu je tak přeci všude. 6% z 500 neni to co 6% z 100000.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Petr Hořava | 2. 11. 2010 08:13
reakce na Vladimír Švorba | 1. 11. 2010 14:54

Sám jsem si uzavřel pojistku od AMCICA. Můj profesionální poradce byl navíc tak ochotný a pracovitý, že zanalyzoval pojistky nejen mně, ale také mojí manželce, tchýni i tchánovi a dokonce se rozjel 100km i za mojí mámou, bratrem a kamarády. Všichni byli moc spokojeni a všude ho doporučujeme. Své pracně vydělané peníze (za smlouvu má něco kolem 5000,-Kč) si zaslouží stejně jako ostatní perfektně proškolení poradci z AMCICA. Kvalita úrazové pojistky takřka bez výluk, vynikající fondy, které připisují velmi pěkný výnos, perfektní servis od poradců... Za perfektní produkt a službu je přece logické zaplatit trochu více, ne? Je to jako nakupovat v klasickém obchodě nebo na stánku u Vietnamců.Pořád mě ale vrtá v hlavě, jak je možné, že se poradce z Partners naučí za 7 měsíců více než poradce z AMCICA za 3 roky? O svém poradci jsem přesvědčen, že svému řemeslu za 2 roky praxe velmi rozumí...Jsem učenlivý typ se zájmem o finanční poradenství a s vidinou úspěšné kariéry.Pokud je pravda, co tvrdíte, rád bych nastoupil do Vaší společnosti a učil se taky tak rychle... Co pro to mám udělat?
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Vladimír Švorba | 2. 11. 2010 11:28
reakce na Petr Hořava | 2. 11. 2010 08:13

Všeobecné pojistné podmínky úrazové připojištění od Amcica - výluky: článek 9, bod a až t, to je celkem dost výluk. Ale nechci tu rozpoutávat diskuzi o tom, která pojišťovna má jaké výluky. Jen chci říct to, že pokud jsem vázán na jednu pojišťovnu, nemůžu klientovi nabídnout vždy to nejlepší, optimální variantu pro klienta.A k vaší poslední otázce, pošlete mi mail.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Monika Kortánová | 22. 10. 2010 22:40

Hezký článek, bohužel jsou někdy klienti absolutně slepí a v tomhle souboji vyhraje jen zkušenější obchodník,který dokáže právě z nevýhod pro klienta udělat výhody pro sebe.Ale nepochybuji, že pro nováčka to musela být lekce jako hrom a určitě ho to poponeslo o něco dál.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Martin Brzobohatý | 19. 10. 2010 13:01

Dobrý den. Díky za článek. Až téměř šokujícím způsobem přesná kopie zkušenosti, kterou jsem nabyl před 3 měsíci u svého klienta. Mám 3 roky praxe v oboru. Ke každému plánu přistupuji s až snad přehnanou precizností. Mou kauzu bych pojmenoval "Klient vs.ING.:Půlmilionu v tahu" I přes veškerá varování vedení, jsem se rozhodl, že se zůčastním společné schůzky s klientem a zástupcem poj., jehož "obludně" navržených smluv se můj fin.plán dotkl. K velkému překvapení dotyčný nedorazil sám, ale přivedl si s sebou příbuzného "15ti letého demagoga z ING", kterého přesně vystihuje popis v tomto článku. Hnůj nejvyššího kalibru kydán na hlavu klienta byl dovršován přirovnáními typu: "toto pojištění je mercedes mezi pojistkami" atd. Nevěděl jsem, jestli se mám smát nebo brečet. Vám zkušenějším je jistě jasné, že takováto bitva byla mou ohromnou chybou, nemá vítěze, má jen poraženého, a tím je klient. Bohužel. Nebudu tady vykládat, jak zástupce ING vyřešil cíle klienta ani nemám v úmyslu snižovat úroveň této pojišťovny. Klient se samozřejmě v závalu odborných informací naprosto ztratil, dostal strach a téměř od všeho odstoupil. Jsem vděčný za tuto zkušenost, posunula mě výše! Snad možná výzva na všechny: starejte se o finance svých klientů, jako by se jednalo o vaše vlastní. Stanete se vyhledávanými odborníky. Zoufalci typu "demagog z pojišťovny" z trhu velmi brzy zmizí! Zůstane po nich jen zatuchlina, kladná čísla pro pojišťovnu, záporná pro klienty a hromada práce pro nás. Martin
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Peter Cmorej | 19. 10. 2010 09:52

Pan Svorba, toto ide zial na Vase triko. Nechat ist na novacika na taketo stretnutie sameho, velka chyba.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

cml11 | 18. 10. 2010 10:57

U pojištění rizik jakž takž srovnávat lze, a to včetně dopočtu částek. I když různé konstrukce smluv a výluky znesnadňují i to. U investic je ale jediný rozumný argument ten, že čím víc prostředníků, tím víc poplatků. Přepočet na konkrétní částky je tady zbytečný. Vždycky jde jen o odhad a realita může být na míle daleko..Argumenty a propočty vašeho poradce v článku a odkaze zazněly, nechcete přidat i ty, které přišly z druhé strany? Konstatování o přehršli fint je na můj vkus příliš obecné. Když pranýřovat, tak konkrétně.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Vratko Michálik | 18. 10. 2010 19:13
reakce na cml11 | 18. 10. 2010 10:57

Podľa mňa nie je prepočet na konkrétne sumy zlý nápad. Sám ho využívam. Klient si totižto nedokáže sám interpretovať, koľko ho jednotlivé poplatky budú za dobu fungovania produktu stáť. A keď poplatky vyčísľujete, takmer vždy ich musíte vyčísliť pri nejakom výnose. Iná suma sa strhne z poplatku za správu pri výnose 2% p.a. a iná pri 6% p.a.Skôr sa mi ale nezdá, že autor nešiel na to stretnutie s nováčikom. Mne sa za dobu mojej praxe ešte asi nestalo, že by stačili len fakty a druhá strana to uznala, zbalila veci a odišla. Vždy to bolo o vyťahovaní nejakých poloprávd, zavádzajúcich informácií a podobne. Myslím si, že stretnutie u klienta s konkurenciou je jednou z najťažších skúšok poradcových vedomostí a znalostí. A preto by som v tom nováčika určite nenechal samého.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Vladimír Švorba | 18. 10. 2010 22:21
reakce na Vratko Michálik | 18. 10. 2010 19:13

Dobrý den,skutečně jsem v tom nechal nováčka samotného, netušil jsem, že to nebude férový boj. I porážkami se ale člověk učí, pro nováčka to byla hodně zajímavá zkušenost z terénu. Mít pravdu prostě někdy nestačí.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Martina | 22. 10. 2010 14:31
reakce na Vladimír Švorba | 18. 10. 2010 22:21

Pane Švorbo, jaká byla reakce klienta na váš vysvětlující dopis? Zůstal u Amcica definitivně, nebo to s ním ještě hnulo?
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Vladimír Švorba | 22. 10. 2010 19:22
reakce na Martina | 22. 10. 2010 14:31

Žádnou reakci jsem neočekával a ani jsem žádnou nedostal. Nečekal jsem od toho nějaký efekt, emailová komunikace nemá potřebnou sílu. Ale mám rád písemné předávání informací, protože si za svými radami stojím.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Předplaťte si tištěný Finmag

Předplaťte si tištěný Finmag

Baví vás články, které každý den publikujeme na Finmagu? Pak vás bude bavit i tištěný FINMAG. Roční předplatné vyjde na 294 korun (za jedno číslo zaplatíte 49 korun). A nebojte, platit můžete i kartou.

Facebook

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.

OK

Přihlášení

Nemáte registraci? Zaregistrujte se zde!