Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.

OVB a kvalita trhu

Všichni vědí, že OVB nemá a nikdy nemělo žádného analytika. Jak tedy největší česká poradenská firma vybírá nové produkty do portfolia? Amcico dostalo svoji životní pojistku do prodeje v OVB s provizí neuvěřitelných 190 % ročního pojistného. Česká pojišťovna od 1. ledna 2008 zvedla provize pro OVB za Profi Invest až na 195 % ročního pojistného. Jak je možné, že poradce neudivují rostoucí provize a nižší čísla, která modelují klientům? Uvědomují si, jak nevýhodné produkty jim jejich firma podsouvá a co to znamená pro jejich profesní budoucnost?

V dávných dobách jsem jako začínající finanční poradce věřil, že mezi nejvýznamnější přidané hodnoty společností, jež se vydávají za finančně poradenské firmy, patří neustálé srovnávání produktů.

Domníval jsem se, že tyto společnosti pečlivě analyzují poplatkové struktury finančních produktů, kvantifikovatelné i individuálně vnímané výhody či nevýhody pro klienta a následně tyto informace předávají svým poradcům a manažerům, kteří pak na základě těchto podkladů zařazují nejvhodnější produkty do portfolií a finančních plánů svých klientů - s ohledem na jejich potřeby a cíle.

Věřil jsem, že tyto faktory přímo ovlivňují strukturu prodeje finančních společností, jež jsou zahrnuty v širokém partnerském portfoliu konkrétní poradenské firmy. Předpokládal jsem také, že každý partner na finančním trhu pravidelně inovuje a zkvalitňuje svoji nabídku, jestliže chce patřit mezi často využívané a úspěšné finanční společnosti.

SKUTEČNOST JE JINÁ
Byla to však naivní představa poctivého studentíka, který měl teprve poznat velký svět. Realitu českého finančního trhu nejlépe vystihuje strategie a vývoj produktů v momentálně největší zprostředkovatelské firmě v České republice,v OVB Allfinanz a.s.

Všichni v naší branži již vědí, že OVB žádné analytiky nemá a poradci se o nových produktech většinou dozvídají pouze přímo od jejich producentů. Rouškou tajemství, jež neznají ani nejvyšší manažeři sítě OVB, je ovšem zahalen způsob výběru nových partnerů a zařazení nových produktů do portfolia.

ZÁKON PROVIZE
Jeden z mnoha produktových manažerů OVB vyznával zlaté pravidlo, které také přesně charakterizuje strategii OVB: „Partner nám musí nabídnout standardní produkt za nadstandardní provize, anebo nadstandardní produkt za srovnatelné provize vůči ostatním partnerům.“

Tehdy to odnesla AVIVA, ING, Kooperativa či Amcico. Tyto společnosti zkrátka nedodaly produkt s patřičnými provizemi. Příkladem budiž jedno z nejlevnějších investičních životních pojištění (IŽP) na trhu - 3BN, které se však vůbec neprodávalo.
 
Ostatně celé roky jsem v sobě živil přesvědčení, že vedení OVB nikdy nedokázalo reálně ovlivnit strukturu produkce. Výjimečně působil jediný aspekt: rozdílná výše provizí u stejného typu produktu.

V OVB, podobně jako například i ve Fincentru, totiž panuje praxe odměňování produktů v rámci jedné produktové kategorie různou výší provize. Logicky tak vzniká tlak na etické hodnoty poradce, je ohrožena jeho nezávislost.

Není nijak zvlášť obtížné vysvětlit sám sobě, proč právě provizně lépe ohodnocený a často dražší produkt je pro klienta lepší, nebo sám sebe přesvědčit, že si jako poradce zasloužím vyšší ocenění i na úkor klienta.

Tento problém efektivně řeší Partners, neboť provize u nejlépe odměňovaných produktů, tedy u hypoték a IŽP, jsou nastaveny pro všechny partnerské společnosti ve stejné výši.

FAKTA HOVOŘÍ
Zaměřme nyní pozornost na provize nejprodávanějšího produktu OVB - investičního životního pojištění, které v roce 2007 tvořilo asi 65 % obratu firmy. Přehled je uveden v aktuálním pořadí podle umístění v produkci OVB:

  1. Profi Invest/Dynamik Plus - Česká pojišťovna: 200 % ročního pojistného (RP) při pojistné částce 300 000 Kč a pojistném 12 000 Kč a více a zároveň při pojistné době 26 let a více. Není náhodou, že tomuto nastavení odpovídá většina prodaných Profi Investů.
  2. 4BN Perspektiva - Kooperativa: 180 % RP při 30 letech pojistné doby.
  3. Generali: a) Clever Invest Z65: 165 % RP při 30 letech pojistné doby, b) Future Z67: nový a „výhodnější“ produkt s provizí 180 % RP při 30 letech pojistné doby.
  4. Uniqa: a) Finance Life E05: po provizních úpravách na počátku roku 2007 je provize 165% RP při 30 letech pojistné doby, b) Finance Life PLUS: nový a také „lepší“ produkt od počátku prosince 2007 s provizí 180%RP při 30 letech pojistné doby.
  5. Amcico Invest - AIG Amcico: nový a„mimořádně konkurenční“ produkt pro Fincentrum a OVB s nádhernou provizí 190 % ročního pojistného již při 20 letech pojistné doby. Rozkrýt poplatkovou strukturu tohoto produktu není vůbec jednoduché - důvody jsou nasnadě. Navíc je toto IŽP před klienty propagováno jako to „nej“ na trhu. A to zejména v případech, kdy pojistné přesahuje 4000 Kč měsíčně. Smutné.
  6. Mezi okrajové produkty, které nemají v popisované produkci šanci, pak patří: a) IŽP Allianz (Pastelka, Rytmus) s provizí 150%při 25 letech pojistné doby, b) IŽP Avivy (4life) s provizí 150 %, případně 165 %, ovšem při 35 letech pojistné doby, c) či provizně nejlépe ohodnocené IŽP u ING (U150) s provizí 165 % RP při 28 letech pojistné doby speciálně připravené pro OVB.

Poučný není ani tak aktuální stav, jako spíše vývoj rozložení produkce a její silná korelace vůči vzniku lépe provizně ohodnocených produktů.

TROCHA HISTORIE

Píše se rok 2002 a hlavním prodejním artiklem OVB jsou kapitálová životní pojištění (KŽP) od Kooperativy, Uniqy, Amcica a Winterthuru a zčásti též jediné IŽP od Winterthuru (AXA). Provizní ohodnocení IŽP Wininvest však bylo tehdy nižší než provize za KŽP, produkt byl velmi neflexibilní a nikomu se do investic příliš nechtělo.

Ve druhé polovině roku 2003 přichází hit let příštích: Clever Invest Z60 - první rozumné IŽP v nabídce OVB. Na trhu již byla také velmi prodávaná T150 od ING. Není náhodou, že Clever vymyslel a zavedl dnes vysoce postavený manažer původem z ING, který v době, než přestoupil z ING k Generali, také budoval vlastní síť. Dnes se mu v branži přičítá roztočení provizní spirály.

Clever byl velmi flexibilní produkt, obsahoval spoustu variabilních připojištění, byl dostatečně neprůhledný a profitoval i díky provizi na úrovni KŽP a vyšších. Provize u Z60 se totiž na počátku pohybovala kolem 140 % RP. Byla to naprostá bomba a produkce pro Generali šla okamžitě razantně nahoru.

I během roku 2004 produkce pro Generali nadále rostla a původním hvězdám portfolia OVB nastaly zlé časy. Kooperativa jde markantně dolů a Uniqa lehce klesá. Ke konci roku 2005 přichází alternativa v podobě prvního produktu Finance Life od Uniqy, tarif FLV35 s provizí 148 % RP při 21 letech trvání smlouvy.

Následuje snaha Kooperativy prorazit s levným IŽP - s první Perspektivou 3BN. Ovšem propagace produktu ze strany vedení sítě i centrály je mizivá a hledají se na něm spíše negativa. Ostatně provize 3BN ve výši 110 % ročního pojistného při 20 letech pojistné doby se zdá směšná.

Ještě v roce 2005 se Clever Z60 mění na Z65 s provizí 156 % RP a v roce 2006 následuje FLV35 přeměnou na E05 s nižší dobou storna, rychlejší výplatou provize a výší provize 153 % RP při 26 letech placení pojistného a více.

V tomto roce se objevuje konkurence ve formě pojištění Dynamik Plus od ČP s provizí 150 % RP a mezi poradci nepopulární značkou. Konkurence v pravém slova smyslu to zdaleka není.

DALŠÍ SPIRÁLA
Ta se objevuje až v druhé polovině roku 2006. Nejprve se jedná o marketingový upgrade Comfort Plus od AXY s navýšením provize na 150% RP a výrazným vylepšením produktu a jeho připojištění.

Silným hráčem se však stává zejména Profi Invest (Dynamik Plus s provizním bonusem a bez části KŽP) s fondy Conseq, neprůhlednou poplatkovou strukturou (management fee nezná nikdo!) a provizí 135 % při smlouvách bez pojistných částek a 175 % při smlouvách s pojistnou částkou 300 000 Kč a více.

Tento neuvěřitelný provizní skok byl interpretován jako benefit, který se nečerpá z peněz klienta, ale z marketingových zdrojů. Úsměvné. Méně veselý byl ovšem propočet, který snižoval hodnotu investice po 30 letech o neuvěřitelných 30 % při pojistné částce 300 000 Kč a pojistném kolem 12 000 Kč ročně.

Následně dochází velmi rychle k navýšení provizí u Z65 na 165 % RP a nakonec i u Uniqy, která trošku zaspala, ale v konečném efektu zareagovala stejně, navýšila také na 165 % při třicetiletých smlouvách.

V OVB dochází k postupnému přerozdělení produkce. Na konci roku 2006 obrovsky roste v produkci IŽP Česká pojišťovna a v roce 2007 se stává jasným leaderem.
 
Produkce Generali až do nástupu lépe provizně ohodnoceného Future výrazně klesá, a to až na 50% hodnot z roku 2006. Situaci zachraňuje především rodinné úrazové pojištění Generali Family. O poznání hůře pak v roční bilanci skončila Uniqa, která klesla až na třetinová čísla z let předchozích.

K SOUČASNOSTI JEN KRŮČEK

Provizní konkurenční boj však ještě více rozvířil příchod IŽP od Kooperativy. 4BN Perspektiva s provizí 180 % RP a transparentní poplatkovou strukturou (až na management fee fondů) se po přidání fondů Conseq okamžitě šplhá k velmi zajímavým číslům.

Reaguje Generali a Uniqa zavedením produktů s provizí 180 % RP. Především Generali tento tah prospěl a posunul pojišťovnu zpět na přední příčky. Smlouvu s OVB však vypovídá AXA. K radosti ostatních společností. Uvolňuje se tak totiž produkce, kterou je možné si rozdělit.

Přesto se celková produkce OVB, která po odchodu struktury Radima Lukeše nápadně poklesla z březnových 488 000 BJ na 306 000 BJ za letošní leden, drobí a klesá.

Jediným vítězem je Kooperativa. Ke konci roku 2007 se objevuje nový a již nečekaný hráč - AIG Amcico s produktem Amcico Invest. Reálně hrozilo, že Amcico bude silně spolupracovat s třídním nepřítelem Partners na Slovensku. A také k tomu došlo.

OVB v reakci na tuto skutečnost slíbila Amcicu produkci na Ukrajině (mimochodem stejně jako České pojišťovně, Generali a VIG) a samozřejmě také produkci v ČR a na Slovensku, pokud nabídne provizně zajímavý produkt.

Amcico se do prodeje v OVB dostává s provizí neuvěřitelných 190 % ročního pojistného při pouhých 20 letech trvání smlouvy. Přesto je produkt ze strany Fincentra i OVB prezentován jako poplatkový vrchol pro klienta.

Hovoří se o celkovém management fee 1 %, realitou je však u některých strategií poplatek až 2,5 % ročně (vzniká takto: 0,1 - 0,13 % fee pojišťovny + velmi podivný poplatek pojišťovny za správu ve výši 0,75 % ročně + TER fondů).

Určité fondy přiznávají management fee až 1,9 % podle informací ze stránek různých částí AIG ve světě. Nicméně strategie se vyplatila, a produkce během tří měsíců vzrostla na trojnásobek a určitě zamíří ještě výš. Otázkou je pouze: Komu vezmeme?

LAŤKA SE ZVEDÁ K 200 %

Česká pojišťovna však nespí a od 1. ledna 2008 navyšuje provize OVB za Profi Invest na 150 % základ s bonusem 30 % při splnění podmínky pojistné částky 300 000 Kč a pojistného 12 000 Kč ročně, tedy provize 195 % ročního pojistného. Při pojistné částce nad 150 000 Kč činí bonus 20 %, provize je tedy 180 % RP.

Nechápu, že poradce neudivují rostoucí provize a nižší čísla, která modelují klientům. Na druhou stranu vím, že masáž vedení dokáže být velmi silná a přesvědčivá.

Je zřejmé, že nový generální ředitel OVB Pavel Uzel jen potvrdí trend a strategii centrály OVB. Prvním hodnotícím kritériem tedy i nadále zůstane výše provizí a vedlejších plateb pro centrálu. Zájem o analýzu produktů, srovnávání či informační transparentnost dosud neprojevil.

Ostatně transparentnost a pravdivé informace panu Uzlovi mnoho neříkají. Nedávno jsem slyšel jeho vysvětlení určené top managementu jedné finanční instituce, proč si Partners mohou dovolit nižší provize a chlubit se tak kvalitními produkty. Nerozpakoval se uvést, že podvodným způsobem vybírají peníze přímo od klientů. Přitom Partners se jako jediná velká česká finančně poradenská společnost ochotně hlásí ke snížení provizí výměnou za nápadnější snížení poplatků v produktech. Cílem je zkvalitnit produkt a snad i celý trh.

Křeči pana Uzla se ovšem nelze příliš divit. Za vypovězení smluv s Partners slíbil produkci Wuestenrotu, Allianz, ČPP i dalším. Například pojišťovně Allianz ale OVB přinesla v lednu pouhopouhých 34 smluv a s plněním ostatních slibů je to podobné.

Zbožným přáním nás všech tak může být jen více inteligentních poradců a více finančních institucí, jež si uvědomí, že spolupráce s firmami jako OVB i přes lákavé sliby přinese dlouhodobě jen problémy, drahé produkty, nespokojené klienty a špatné jméno celému trhu.

Petr Borkovec působil od roku 2001 do roku 2007 v OVB, nyní je školitel Partners a vyučuje ekonomii na vysoké škole. Článek vyšel v časopise Finanční poradce.

Komentáře

Celkem 52 komentářů v diskuzi

Příspěvek s nejvíce kladnými hlasy

Kral | 4. 8. 2010 08:34

Nabývám stejného pocitu, že OVB nikdy neměla, nemá a ani mít analytické centrum nebude. Když vidím, jak moji nadřízení vybírají finanční produkty, chce se mi zvracet. Příklad: "Dobrý den, mám pro vás tu finanční analýzu, jak jsem dnes provedl s panem X." "Výborně, tak to dáme na Genio..." Bez toho aniž by záznam z analýzy trochu víc prošel, vypracoval mi za 5 minut projekt, který vypadal, jako by ho dělalo desetileté dítě. Působím ve firmě bezmála 3 měsíce a navzdory počátečnímu nadšení z trochu jiné práce, než jsem doposud dělal, mě firma stále více udivuje a mám čím dál tím víc chuť toho nechat a odejít.

+1
+
-

Příspěvek s nejvíce zápornými hlasy

Tomáš Sklenář | 6. 12. 2010 13:40

Celý článek jsem si přečetl a řádně zprocesoval. jakožto finanční poradce, který v OVB působí již rok, jsem značně ovlivněn již nabízeným portfoliem. Od začátku spolupráce moji práci odvádím poctivě a pečlivě, vždy jsem práci odvedl důkladně a individuálně. V mém počítači byste našli pouze staré projekty a žádné šablony. To, že někteří z nás jsou prodejci investičního pojištění, to je hlavní nedostatek. Nicméně ta výše těch provizí je zavádějící? Zkoušel někdo přepočítat hodinovou mzdu jednoho finančího poradce? Já, jakožto zodpovědný, a tedy i můj tým je zodpovědný, jelikož jsem k tomu byl vychován v prostředí kde pracuji, se věnuji každému klientovi i v rámci servisu. Žádného klienta neodkopnu po vyprovizování. U každého mám v jeho složce napsané následující termíny servisu. Tak si to modelově spočítejme. Na mé pozici mám při doporučeném IŽP za 6000 měsíčně provizi kolem 5 tisíc. Klientovi jsem věnoval hodinu na analýze a hodinu na poradenství. K tomu příprava portfolia 1-2 hodiny, příprava na servis 1 hodina. servisní schůzky mám u všech nastaveny na jednou až 4x ročně. počítejme průměr 2x za rok. Portfolio má na 25 let. to je tedy hodromady 25x2x2+4=104 hodin na jednoho klienta. celkový výdělek za smlouvu cca 6000. průměrná mzda 58 korun za hodinu. Pak že na tom kopáči jsou špatně,..

-2
+
-

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.

OK