Elektromobil do firmy? Motivujeme lidi cenou, říká šéf dealerského prodeje

Jak po propadech v uplynulých letech, které byly způsobeny pandemií covidu a válkou na Ukrajině, dnes vypadá trh firemních automobilů?

Nemusíme se bavit pouze o firemním trhu. Po pandemii, kdy došlo k útlumu, přišel druhý extrém. Oba trhy, soukromé osoby i podnikatelé, začaly rychle poptávat nové vozy. K tomu se bohužel potkala situace s výrobními řetězci, která hodně rezonovala v médiích. Čipy, restrikce v Číně, které pokračovaly, když už tady bylo vše uvolněné. To vše nakonec přispělo i k vysoké inflaci.

Lidé pak byli motivováni médii ve stylu Kupujte, protože vaše peníze se znehodnocují – hodně firem i soukromých osob tak začalo extrémně poptávat nové vozy. S výpadkem ve výrobě se potkalo to, že najednou byl převis poptávky, což tady hodně dlouho nebylo. Pamatuji si, že řada našich obchodních partnerů se dostala do situace, kdy měli hromadu klientů, ale neměli pro ně auta.

Pokud nyní chcete nějaký standardní vůz, tři měsíce až půl roku je mezní termín. Dostáváme se zpět do normálu.

A důsledkem byl onen růst cen, který jsme všichni sledovali?

Ano, trh zafungoval velmi rychle a ceny se vyšplhaly vysoko kvůli řetězové reakci. Inflace se ještě znásobila tím, že se prodejci aut nemuseli nutně podbízet cenou klientům. Došlo tak k extrémnímu nárůstu ceny, k nedostatku aut, a to se pak následně přelilo i na trh ojetých vozů. Když klienti nemohli v tu chvíli, kdy potřebovali, získat nový vůz, přešli zkrátka na takzvané mladé ojetiny, tedy auta do dvou let stáří. Cenový nárůst se pak přirozeně přelil i na ojeté vozy.

Došlo tedy opravdu k tomu, že čekací termíny byly ještě před půlrokem i jeden až dva roky. To nebylo nic výjimečného, bohužel. Nyní se už trh trochu srovnal.

Dnes už je dostupnost automobilů lepší?

Je, protože poptávka se výrazným způsobem utlumila. Jak se tehdy říkalo Hodně kupujte, ať ty peníze nějak využijete, teď už se říká Počkejte, co se stane. Obecně se subjekty na trhu chovají velmi přirozeně a přelévá se to z jedné strany na druhou. Situace je teď trochu klidnější a už se dá lépe plánovat. Navíc výroba se zlepšila, protože se uvolnily kvóty. Pokud nyní chcete nějaký standardní vůz a není to žádná specialita, tři měsíce až půl roku je mezní termín. Dostáváme se zpět do normálu.

Změnily se během nízké dostupnosti nových vozů preference a požadavky zákazníků, například co se samotné výbavy týče?

Dříve si lidé vybírali všechny možné aspekty v autě. Teď ale brali to, co bylo. Hodně i skladové vozy. Dokonce i velké korporátní firmy, které mají politiku služebních vozidel, z ní musely zčásti ustupovat. A segment malých a středních firem, o kterých se primárně dnes bavíme, bral opravdu to, co bylo. Tento segment se hodně přesunul i do zmíněných ojetých vozů, kde lidé šli po konkrétním modelu aut. Už nutně neřešili, co v něm je, nebo co v něm není.

Co úplně nesouvisí s krizí, respektive situací ve výrobě, je, že se potvrdil nárůst prodejů SUV. Třeba v podnikatelské části trhu, kde dříve hodně převládaly limuzíny typu Škoda Superb či VW Passat, dnes manažeři, majitelé a jednatelé firem preferují spíše SUV. Modely jako zmíněný Superb a Passat tak dnes nahrazují kodiaqy, karoqy a tiguany, které se tak stávají novým etalonem trhu menších a středních firem.

Co elektromobily? Jak firmy objevují je? Jak roste podíl elektrovozů v jejich vozových parcích?

Segment malých a středních firem se chová stejně jako celý trh: do elektromobilů jdou zatím jen jednotky procent z nich. Jsou to spíše výjimečné případy lidí, které elektromobilita zaujala a chtějí si ji vyzkoušet. Ale drtivá většina klientů malých a středních firem pořád preferuje standardní spalovací motory. Na Západě je to trošku jiné, ale u nás jsme zatím na začátku.

Koupit si dneska elektromobil za 1,2 milionu korun je možné jen pro velmi úzký okruh klientů...

Pokud opustíme segment SME? Co velké firmy, jak se k elektromobilitě staví ony?

Tam je to samozřejmě jinak, velké nadnárodní společnosti jsou dnes primárním tahounem elektromobility v České republice. Podporu elektromobility mají často jako součást své odpovědné společenské politiky, chtějí se v tomto duchu profilovat a vidí v tom jistý budoucí směr, kterým se chtějí navenek i prezentovat. Zároveň to má pro ně i výhody, protože elektromobil je velmi výhodný třeba ve velkém městě pro popojížďky. Tam je absolutně nesporná výhoda elektromobility už v tuhle chvíli i se stávající energetickou sítí.

Vnímáte v elektromobilititě potenciál i pro malé a střední firmy?

Rozhodně. Proto jsme se teď zaměřili i na model Škoda Enyaq a Volkswagen ID, kde jsme podpořili stávající nabídky. Naším cílem bylo dostat se ve splátce operativního leasingu na stejnou úroveň, jakou mají spalovací motory, protože elektromobily jsou cenově stále trošku nedostupnější. Dnes tak nabízíme v rámci modelu Enyaq i modelu ID kompletní servis, pneuservis, pojištění, zkrátka všechno v jednom balíčku. To proto, abychom klientům elektromobilitu představili i trošku jako mobilitu. Tedy bez nutnosti vůz vlastnit.

Proč je podle vás lepší vůz rovnou nekoupit?

Dnešní velkou překážkou elektrovozů je mimo jiné i to, že nikdo neví, kde bude elektromobilita za pět let. Každý trošku čeká, kdy do toho vlaku naskočí. A k tomu právě slouží třeba tyto produkty, kdy si auto na nějakou dobu pronajmete a fungujete s ním. A po dvou, třech, čtyřech letech jej vrátíte a neřešíte, jestli se technologický pokrok posunul mílovými kroky. Prostě starý vůz vrátíte a pokračujete už s novým vozem. To je podle nás cesta, jak elektromobilitu ještě trochu více podpořit a zbavit lidi obav, které mají jen proto, že je to něco nového.

Pomohla by ke zvýšení prodejů elektromobilů státní podpora, tedy plánované dotace podnikatelům na prodej nebo nákup elektromobilů?

Samozřejmě pomohla, prodeje by to určitě pozitivním způsobem podpořilo. Na druhou stranu je otázkou, jestli to je dlouhodobě udržitelné. Myslím si, že je zapotřebí hledat řešení dlouhodobějšího charakteru...

Jaké třeba?

Podle nás je tou cestou právě ona už zmíněná mobilita. Koupit si dneska elektromobil za 1,2 milionu korun je možné jen pro velmi úzký okruh klientů, ale když se k tomu nastaví nějaký finanční produkt, splátka může být velmi blízká tomu, za co dneska pořizujete běžná auta. Ona moderní technologie se tím dostane k širšímu počtu klientů, nehledě na to, že pro ně může mít třeba i další benefity typu nižších provozních nákladů a podobně. V tom bych viděl větší a dlouhodobější cestu než jenom dotace, které asi nemohou trvat věčně.

Velké i malé firmy mají úplně stejné nároky a očekávání. Očekávají, že dostanou plný servis, což je zcela přirozené.

Rozdělujete klienty na retailové zákazníky a malé a střední podnikatele na jedné straně a takzvané fleety na straně druhé. Jaký je mezi tím rozdíl? Dost často se tyto dvě skupiny směšují.

Začnu tou nejjednodušší skupinou, která je vlastně úzce definovaná, a to je ta fleetová. To je velká korporátní klientela, kterou si umíme všichni představit z log v obchodech. Velké firmy, které mají ve své flotile (fleetu) kolem dvaceti aut. Tyhle firmy mají nějaká pravidla, jedou podle toho a nějakým zásadním způsobem je nemění. A pokud je mění, tak je mění všechny najednou. Člověk si tak za svůj služební vůz nemůže vybrat jen tak cokoli.

A pak je tu retail a malé firmy. Tady se naopak klienti chovají tak, jak v tu chvíli oni potřebují, středně velcí stejně jako retailoví. Prostě teď se mi líbí tahle značka, tak si ji jdu koupit. Teď se mi líbí tenhle model, tak si ho jdu koupit. Nemusím mít žádný schvalovací složitý proces. Ostatně, v rámci malých a středních firem si ho většinou ti klienti sami definují. Tuhle skupinu zákazníků definujeme od tří do deseti aut, to považujeme za malou a střední firmu. Tím ale ty rozdíly končí. Mají úplně stejné nároky a očekávání jako fleetový klient. Očekávají, že dostanou plný servis, což je zcela přirozené.

Dá se říct, že některá z těch skupin by měla větší zájem o elektromobilitu?

Určitě fleetová, korporátní. Ta se na to opravdu upíná.

Text vznikl v rámci speciálnáho projektu Podnikavé Česko, jehož je společnost Volkswagen Finacial Services hlavním partnerem.

Kam dál? Podnikavé Česko na Finmagu:

• Zvedněte zadky, zlaté časy home office končí. Socialistická novela neprošla
• Kecy o bohémství jsou na nic, musíte makat, říká o podnikání v umění Krajc
• Z garáže na výsluní díky stínu. Česká ISOTRA vyrostla z malé rodinné firmy
• Chceme být světovou firmou, zní z Furch Guitars. Po Česku plánují dobýt i USA
• Vedl firmu, svařil ponorku. Špona v oku? Horší jsou kuličky, říká osobitý svářeč