Prodávat je lidské

Dobrý den, pane Kašpárku, tady je Daniel H. Pink. Neotravuju vás?

Ten spisovatel? Páni. Copak byste rád?

Jen jsem se chtěl zeptat, jak se vám daří.

Jde to. A co vy? Všiml jsem si, že jste vydal novou knížku. Něco o prodávání, že?

To Sell Is Human – Prodávat je lidské. Víte, i proto volám. Zajímalo by mě, jestli si ji nechcete koupit, přečíst a doporučit svým čtenářům.

Aha.

Mohla by se vám líbit, dostala se na vrchol žebříčků New York Times Business Bestseller i Wall Street Journal Business.

To ale kdejaká snůška nesmyslů. Nezlobte se, ale nemám tolik ča…

Věděl jste, že se každý devátý člověk živí prodáváním? A že to má stále víc lidí na částečný úvazek, protože vlastně prodávají svoje nápady šéfovi nebo klientům? Abych citoval sám sebe: „Technologie, které měly obchodníky sprovodit ze světa, ve skutečnosti udělaly obchodníky z obyčejných lidí.“

Hm. Co tam máte dál?

Pak vysvětluju, jak efektivně prodávat.

Neříkejte. Jak?

Už nestačí naučené fráze a špatné zastírání toho, že vám jde jen o zákazníkovy peníze. Musíte projevovat empatii.

Proto vás tak zajímalo, jak se mám?

Ne, to jsem myslel upřímně… Dál v knížce vysvětluji, že by obchodníci měli své protějšky napodobovat. A dotýkat se jich. Zvyšuje to konverzi, jsou na to vědecké studie.

Kdo je dělal? Vědci z kampusu?

Á, vtipy o tom vašem Brnu, ty mám taky moc rád! To takhle přijde Ostravák do metra…

Ani to nezkoušejte.

Tak ta kniha: vysvětluji, jak důležité je naskočit na vlnu a nechat se vézt. Tedy začít den nějakým drobným úspěchem a pamatovat na to, že by úspěšné a neúspěšné prodeje měly být v rovnováze. Přesněji doporučuji držet poměr tří úspěchů na jedno odmítnutí.

Takže když mě několik lidí po sobě pošle k šípku, mám se zahojit nějakým snadným vítězstvím?

Tak. Doporučuji též napsat zamítací dopis sobě samotnému. Zocelí vás to – a pomůže vám to taky najít nedostatky vaší nabídky.

Dobrý nápad.

Víte, základní myšlenka je v tom, že se prodávání dá vcelku mechanicky osvojit, že se s tím lidé nerodí od přírody.

Na tom něco je.

Vidím, že se vám to začíná líbit, takže poslední tip: vždycky mějte poslední slovo. Věřím, že vás moje nabídka zaujala a že si knížku přečtete a doporučíte svým čtená...

Počkejte. Vysvětlujete tam někde obchoďákům, že nemají přehnaně tlačit na pilu? Že nemají lidi zbytečně zdržovat? Že by měli upřednostňovat dlouhodobé vztahy před jednorázovým škubáním peří?

No, to vyloženě ne, ale…

To mi totiž na obchodnících – hlavně na juniorech – vadí. Ty nezavěsitelné telefony, vlekoucí se kafíčka, neschopnost vzdát to bez vyčítavých nebo pohrdlivých poznámek. A jak pochlebujou! Uprdnete si, a hned se ptají, co to tady voní. Vždyť tou svou knihou vychováváte další generaci úlisných krys, které mě teď navíc budou osahávat, protože si přečetly, že dotyk zvyšuje konverzi.

Jenomže ono to prostě funguje, a vy nemáte nejmenší právo ty lidi odsoudit za to, co dělají. Nikoho na to kafe netahají násilím.

Máte pravdu. Tak já tu vaši knihu doporučím, ale ne bezvýhradně. Není totiž bůhvíjak objevná. A čte se zbytečně obtížně: vždyť to téma není zrovna wittgensteinovská filozofie jazyka. Asi bych ji bral spíš jako doplňkové čtení pro klasické obchodní cestující než povinnou literaturu pro všechny, kdo tak či onak prodávají zboží, služby nebo myšlenky. Myslím, že…

… mně je jedno, co si o tom myslíte. Prodal jsem? Prodal. A to je hlavní, jen vy to pořád nechápete. Čest!

Daniel H. Pink: To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others – vydalo nakladatelství Riverhead Hardcover v prosinci 2012, 272 stran, 14,51 dolaru (pro Kindle)