Bez obchodní strategie střílíte naslepo, varuje mentor Petr Sobotka

Tenhle díl Finmag podcastu se věnuje především obchodu a obchodnímu řízení, tedy sales managementu. Co to vlastně je?

Sales management je soubor činností, které obchodní tým musí správně dělat pro to, aby dosahoval výsledků. Jak obchodní tým složit, jak ho řídit (a to na denní bázi i v delším časovém horizontu), jak spolupracovat s marketingem, jak si zajistit informace z terénu, jak pracovat s leady, CRM systémy...

Jaké chyby v něm tuzemské firmy nejčastěji dělají? Podle Petra Sobotky, spoluzakladatele společnosti Headim, která se specializuje na poradenství při nastavování firemní strategie, je jich spousta. Jedna z hlavních ale je, že nemají konkrétní plány v oblasti obchodu.

„Pokud nemáte obchodní strategii, střílíte naslepo. Obchodní strategie je základní dokument, kterého se musíte držet a pro skvělý výkon obchodního týmu je potřeba ji neustále updatovat,“ říká Sobotka.

Nejasné role a odměny

Dalším obvyklým problémem je špatné propojování obchodu a marketingu. „Obchod nedodává aktuální informace z trhu a marketing pak necílí úplně přesně,“ upozorňuje expert.

Jeden z často se opakujících nešvarů v obchodním světě je podle něj také povyšování nejlepších obchodníků do manažerských pozic. „Nejlepší obchodník je přece proto, že prodává. Manažer nebo ředitel už neprodává a jeho úkol je řídit ostatní. To je diametrálně odlišná práce,” upozorňuje Sobotka.

Při našem povídání jsme se věnovali také systému odměňování, který je zrovna v obchodu klíčovou věcí. „Ve financích dobře funguje, že čím větší provizní složka, tím lepší. Ale jsou případy, kdy tomu tak není. A to často u firem s dlouhým cyklem. Tam je třeba mít silnou fixní složku, aby (obchodníci) mohli normálně fungovat,“ upozorňuje Sobotka.

Podpořte silné

Sobotka v podcastu upozornil i na to, že v obchodním týmu bývá zhruba 20 procent obchodních hvězd a naopak stejná část slabých obchodníků. Ředitelé se ovšem zaměřují na ty, kterým to nejde, a snaží se jim pomoct. Hvězdám a průměru se už dostatek pozornosti nedostává, protože „těm to jde a nemusím se o ně starat“.

To je ale velká chyba. „Pokud slabší obchodník nefunguje, vyměňte obchodníka. Věnujte pozornost těm, kteří vydělávají peníze,“ říká rázně Sobotka.

A co se v podcastu dozvíte dále?

• Jak ideálně segmentovat klienty?
• Jaké by měly být klíčové vlastnosti obchodního ředitele a manažera?
• Jak správně spravovat a využívat CRM systémy?
• Jak zjišťovat informace z trhu?