Marta Gellová: Finanční poradenství není jen o produktech

Je možné finančněporadenskou praxi v Česku úspěšně srovnávat s tou západní, nebo jsme pořád na Divokém východě?

Český trh je pořád relativně malý a „díky“ čtyřiceti letům socialismu hlavně mladý. Ve srovnání se světem jsme tím pádem stále trochu pozadu. Neodžili jsme si to, co západní země. Jakkoli jsme schopní čerpat ze zkušeností vyspělých ekonomik, některými nešvary si zkrátka musíme projít sami.

Jaké nešvary máte na mysli?

Finanční poradenství se u nás začalo provozovat bez hlubších standardů, bez požadavků na odbornost a kvalitu lidí. Finančním poradcem se mohl stát kdokoli s živností, což rozhodně nelze považovat za dobrou cestu. Pokud srovnám partnerské organizace v zahraničí, standardy pro vstup do odvětví tam byly zavedeny o mnoho let dříve, a proto se nestávalo, že by se do finančněporadenského sektoru dostali lidé, kteří tam neměli, co dělat. To se teď mění, ale přesto se zavádění profesních standardů v rámci EFPA pořád považuje za výběrovou záležitost. O certifikaci se zajímají jen lidé, kteří to s profesí finančního poradce myslí vážně a chtějí se odlišit od nekvalitní masy.

Dostáváme se tedy pomalu do fáze, kdy je pro poradce důležitější dostatek vědomostí než schopnost dobře prodat?

U lepších poradců poptávka po větší odborné zdatnosti bezesporu je. Pokud poradce řeší především svoje prodejní dovednosti a zajímá se o to, jak sehnat co nejvíc klientů, označila bych ho spíš za prodejce. Poradce má nabízet službu finančního poradenství – být pro své klienty průvodcem po celý jejich život.

Sjednat si jednodušší finanční produkt dnes navíc řada lidí zvládne sama na internetu. Mnohem zásadnější je proto budování vztahu s klientem. Ostatně – narazili jsme na to i v našem průzkumu, který porovnával klíčové prvky profese finančního poradenství napříč Evropou. Vztah klienta a poradce je pro klienty velmi důležitý, protože historicky jde o jedinou trvalou hodnotu, na které stojí celé toto odvětví.

Ne každému se ale vztahy budují snadno, může se poradce naučit empatii stejně dobře jako počítání finančního plánu?

Emoční inteligence je samozřejmě v téhle profesi hodně důležitá. V praxi ale vždycky záleží na konkrétním člověku. Stejně jako někdo nemá hlavu na čísla, ne každý se naučí s klientem dobře empaticky pracovat. Hodně mohou pomoct zkušenosti – pokud se budete potkávat s klienty několik let, budete schopný vytvořit si k nim osobní přístup a vědět, co na koho platí.

Jak by podle vás měla ideální služba finančního poradenství vypadat?

Zásadní je, probrat s klientem, co od života očekává a jakých cílů chce dosáhnout. Může to znít banálně, ale je to tak. Poradci navíc musí počítat i s tím, že cíle se během života mění – člověk po studiích má jiné priority než živitel rodiny. Do toho se čas od času zamíchají nestandardní situace jako ztráta zaměstnání nebo vážná nemoc. Poradce má klienta tím vším provést. Dá se říct, že by měl zastávat roli finančního kouče. Kvalitní poradenství opravdu není o tom, jestli pro klienta vyberu pojistku nebo spoření od firmy A či B. Klíčové je správné nastavení finančního plánu a definování typů produktů, které by v něm měl klient mít. Samozřejmě, i s jejich následným výběrem může poradce pomoci, ale až na konci řetězce, kdy klientovi jasně vydefinuje, co vlastně potřebuje.

Kolika klientům ale může poradce věnovat takovou péči?

Záleží, zda pracuje jako solitér, v tom případě může být počet klientů tak do sta, nebo ve skupině s podporou specialistů, kde to může být tak do dvou set. Vliv má samozřejmě i segmentace klientů.

Pro dobrého finančního poradce je dnes důležitá nejen znalost finančních produktů, ale potřebný vhled do dalších oblastí, typickým příkladem jsou daně. Lidí, kteří by se dokázali kvalitně pohybovat v obou sférách, je ale hrozně málo. Napadá vás, jak to změnit?

Předně – opravdový profesionál v určitém oboru nemůže znát všechno. Samozřejmě, dobrý finanční poradce musí mít povědomí o všech oblastech, které do péče o klienta zasahují. To ale neznamená, že by je měl znát do detailu. Na poradci je, aby klientovi odborníky (nebo jejich službu) na daně nebo třeba dědické právo zprostředkoval. Kvalitní poradci dnes často pracují ve skupinách, přičemž každý ze skupiny se specializuje na jinou oblast.

Marta Gellová

Studovala na Právnické fakultě UK a na University of Cambridge. Pracovala jako vrcholová manažerka a odborná poradkyně v bankovním a pojišťovacím sektoru. Víc než deset let byla členkou představenstva FECIF (Evropské federace finančních poradců). V roce 2010 spoluzaložila asociaci EFPA ČR (Evropská asociace finančního poradenství), kde působí jako předsedkyně Rady a prezidentka a kterou zastupuje v představenstvu EFPA EU. Byla členkou poradních orgánů českých vlád a působí v dozorčích radách několika společností. Je spolumajitelkou několika firem, např. ADE Solutions nebo Flow & Grow.

Celou dobu se bavíme o ideálním poradci – kde ho najít?

Na našich webových stránkách lze dohledat všechny poradce, kteří získali certifikace EFA – seznam aktuálně čítá zhruba 280 jmen. Samozřejmě nechci tvrdit, že jediní nejlepší poradci jsou jen ti s naší certifikací. Obecně bych ale doporučila vybírat z poradců, kteří jsou členy nějaké asociace. Poradce se tak dobrovolně zavazuje k plnění přísnějších procesních norem, než je standard trhu. V případě problémů si na něj navíc lze u dané asociace stěžovat. Rozhodně se taky vyplatí hledat člověka s dobrými referencemi. A poslední věc: pokud finanční poradce sestaví plán, který se nebude klientovi pozdávat, není na škodu nechat si vypracovat kontrolní plán někde jinde. A pokud s ním bude spokojený, nebát se předchozího poradce odmítnout.

Nemůže se ale taková kontrola minout účinkem – každý poradce má přece jiný názor na to, jaké produkty klientovi doporučit?

Pro klienta je ale nejdůležitější zpracování finančního plánu – strategie, pomocí které dosáhne svých finančních cílů. Doplnění konkrétních finančních produktů je až poslední věc. Kvalitní poradenství zkrátka není jen o porovnání produktů, důležitější je nastavení životního cyklu klienta.

Na závěr otázka týkající se budoucnosti finančního poradenství. Často se mluví o tom, že v souvislosti s robotizací zanikne řada povolání. Na seznamu jsou i finanční poradci, které by mohly nahradit chytré algoritmy. Jde o reálnou hrozbu?

Podle mě je vztahová část poradenství nenahraditelná – s robonástrojem si nepopovídáte a pro řadu lidí je tohle hodně důležité. Zároveň by si ale poradci neměli nechat ujet vlak a podobné nástroje aktivně využívat. Doba je rychlá a od všech se čeká vyšší výkon. Moderní poradce musí tyhle nástroje využívat, aby šetřil čas sobě i klientům – pokud nechá klienta vyplnit například online dotazník nebo sběr dat po telefonu, může hned na první schůzku přijít s konkrétním návrhem a rovnou nabídnout možné simulace. Regulace dnes vytváří víc a víc papírování, a pokud chtějí poradci stíhat a vyhovět klientům, musí se přizpůsobit moderním trendům.