Václav Hrbek: Dřív se dobré zboží prodávalo samo. Dnes už to bez drahých kampaní nejde

Na náš rozhovor dorazil Václav Hrbek stylově v mikině Alpine Pro, kterou na loňské olympiádě v Londýně nosili čeští sportovci. Díky designovým holínkám se stala olympijská kolekce jeho firmy hitem už při zahajovacím ceremoniálu. „Spolupráce s Českým olympijským výborem je pro nás prestižní záležitost. Je to ale spíš dobrá reklama, než že by nám to přinášelo nějaký velký zisk,“ vysvětluje Hrbek. Olympijskou kolekci si pochvalovali sportovci i široká veřejnost, takže nikoho nepřekvapilo, že byla smlouva z Vancouveru a Londýna prodloužena o další dvě olympiády – v Soči a Rio de Janeiru. Historie společnosti Alpine Pro se přitom začala psát už v roce 1998, kdy se studenti Vysoké školy ekonomické Václav Hrbek a Vladislav Fedoš rozhodli pustit do byznysu se zimním a outdoorovým oblečením. A jelikož jsou Češi horští a turističtí nadšenci, bylo zaděláno na velký úspěch.

Jak se rodil váš podnikatelský záměr?

Říkali jsme si, že lidi budou vždycky jíst a oblékat se. Do potravinářství se nám ale moc nechtělo, takže jsme to zkusili s oblečením. Jako študáci jsme dělali obchodní zástupce jednoho velkoobchodu s textilem. Postupně jsme si vytvořili síť dodavatelů a začali dovážet vlastní zboží. Nejprve z Thajska, potom z Koreje, kde jsme byli poměrně dlouho, a nakonec jsme přešli do Číny.

Outdoorové zboží není úplně běžný sortiment. Jak dlouho trvalo, než jste se na něj začali specializovat?

Byl to dlouhý vývoj. Nejdřív jsme prodávali různé značkové oblečení, potom jsme se zaměřili na prodej kravat. V polovině devadesátých let to byl výborný byznys. Lidi přestávali pracovat ve fabrikách a přesouvali se do kanceláří. Z kravat se najednou stalo žádané zboží. Navíc jsme nemuseli pronajímat velké sklady, protože kravaty nezabírají moc místa. Vedle toho jsme ale dál prodávali i jiný sortiment. Hlavně volnočasové a outdoorové oblečení. Zatímco kravaty měly velký boom, a pak se pomalu přestaly prodávat, outdoorové a sportovní oblečení šlo pořád nahoru. Z počátku jsme se soustředili hlavně na lyžařské a zimní věci, ze kterých jsme měli největší příjmy. Outdoor byl jakýsi protipól k zimním kolekcím.

Proč zrovna outdoor? Máte k turistice a horám blízký vztah, nebo šlo jen o čistý kalkul?

Sport, příroda a hory – to všechno nám je samozřejmě hodně blízké. Ovšem na rozdíl od některých českých výrobců outdoorového zboží, kteří v Himalájích slézali osmitisícovky nebo profesionálně lyžovali, a pak si založili vlastí firmu, náš úspěch stojí především na nadšení do byznysu a na znalosti zákaznického prostředí. 

Jaké největší problémy jste museli na začátku svého podnikání překonávat?

Tenkrát se řešily úplně jiné věci než dneska. Zboží se totiž prodávalo skoro samo. Každý podnikatel vám potvrdí, že neexistuje lepší situace, než když nemusíte nijak zvlášť hledat cestu k zákazníkům, protože po zboží, které nabízíte, je taková poptávka, že si bez větší podpory najde cestu na trh. Dnes už to v našem oboru bohužel neplatí. Trh je nasycený. Abyste prodali svoje věci, musíte kolem nich dělat velké haló, nákladné marketingové kampaně, focení a tak podobně.

Takže v začátcích bylo všechno snadnější než teď, když už máte zavedenou firmu s obrovským obratem?

Samozřejmě, že jsme také museli řešit spoustu věcí. Neměli jsme moc peněz, všechno jsme si dělali sami. Ale žádný problém nám nepřipadal neřešitelný.

Kdy jste si uvědomili, že jste se s Alpine Pro trefili do černého, že budujete velký byznys?

Možná hned po první kolekci. Tenkrát jsme dali dohromady všechny peníze, co jsme měli, a utratili je za vlastní kolekci zimního oblečení Alpine Pro. Vzpomínám si, jak jsme někdy začátkem října 1998 seděli na celnici. Tehdy jsme si totiž zboží ještě clili sami. Přijely tři kamiony s obřími kontejnery, ve kterých byla naše první kolekce. Říkali jsme si, že jsme to asi přehnali, že to všechno přece nemůžeme nikdy prodat. Během čtrnácti dnů jsme zboží rozvezli po republice a okamžitě se po něm zaprášilo. Lidi chtěli další a my jsme už nic neměli. Za vydělané peníze jsme nakoupili jarní kolekci, která ale nebyla tak úspěšná. Další boom pak přišel zase až se zimní kolekcí.    

Proč se podle vás na českém trhu prosazují především domácí firmy s outdoorovým oblečením?

Taky jsem o tom už mnohokrát přemýšlel. Český klient je dost specifický. Máme tady hory a nemáme moře. Poptávka po outdoorovém oblečení a oblečení do hor je zkrátka větší než v mnoha jiných evropských zemích. Americkým a západoevropským gigantům se tady příliš nedaří, protože i když mají velkou nabídku, tak ji univerzálně sestavují pro celý svět. Naše firmy si dávají mnohem víc práce, aby vyšly vstříc potřebám českých zákazníků. V posledních třech letech se navíc zvýšil tlak na cenu a zahraniční firmy nedokážou dostatečně zlevnit, aby se jim to celkově vyplatilo.

Jak vypadá výběr a testování materiálů pro kolekce Alpine Pro?

V Čechách funguje čtyřčlenný tým, který se zabývá výhradně materiály. V Číně pak máme čtyři kanceláře a největší z nich se mimo jiné stará o outsourcování materiálů, objíždění veletrhů a továren výrobců. Já sám do Asie cestuji zhruba čtyřikrát ročně, kromě nezbytných obchodních jednání se snažím stihnout i veletrhy a návštěvy továren. Účastním se i spousty veletrhů v západní Evropě. Co se týče testování materiálů, tak za něj ročně zaplatíme několik milionů korun. V Číně máme malou laboratoř, zároveň testujeme u dvou externích mezinárodních firem. Testování však probíhá i v Liberci, kde spolupracujeme s textilní fakultou Technické univerzity. Málokdo ví, že se jedná o špičkové pracoviště na světové úrovni, kde se vyvíjejí nové materiály a technologie, jako jsou třeba trikoty s nanomembránami. Nám se s nimi velmi dobře spolupracuje a myslím si, že díky nim v mnoha ohledech předháníme zahraniční konkurenci.

Jak velký podíl svého zboží vyrábíte v zahraničí?

V České republice vyrábíme zhruba patnáct procent kolekce. Jde spíš o technicky náročnější věci a oblečení z evropských a amerických materiálů. Dalších patnáct procent vyrábíme v Bangladéši, kde jde spíš o velkoobjemovou výrobu. Zbylých sedmdesát procent je pak Čína. Celkově se to ale stále víc vyvíjí v neprospěch Číny. Myslím si, že za rok budeme v Česku vyrábět přes dvacet procent kolekce.

Čím to je, že se výroba postupně přesouvá z Číny. Je pro západní výrobce tamější trh už drahý?

V době ekonomické krize výroba zboží v Číně zlevňovala, protože nebyly zaplněné jejich výrobní kapacity. Teď už se západní firmy zvedají a mají opět víc peněz na investice, takže se kapacity postupně plní, což způsobuje, že jde cena zase nahoru. Ochota výrobců dělat zakázky i pro menší trhy, jako je například ten náš, pak klesá, takže se s nimi mnohem hůř vyjednává.

Mezinárodní organizace upozorňují na to, že zaměstnanci v továrnách v Asii často pracují v nelidských poměrech. Jaké podmínky mají pracovníci ve vaší továrně v Číně? A jak hlídáte, aby nebyla porušována lidská práva?

V naší čínské továrně, která leží nedaleko Šanghaje, pracuje zhruba čtyřicet dělníků. Z poslední studie, která se v tomto regionu zabývala problematikou Fair Trade, jsme vyšli jako jedna z mála firem velmi dobře. Kontrolu pracovních podmínek má na starosti naše největší čínská kancelář. Tohle téma je na západě samozřejmě hodně citlivé, v Číně se na to ale pohlíží trochu jinak. Navíc nejsme v takové pozici, abychom si tam mohli něco diktovat a zasahovat do jejich poměrů. Nicméně naši dělníci tam mají trojnásobek minimální čínské mzdy a o polovinu víc než je průměrný plat v celé provincii.

Jak probíhají jednání s čínskými obchodními partnery? Byl to pro vás na začátku velký nezvyk?

Musím říct, že se to za dobu, co v Číně působíme, hodně zlepšilo. Před deseti lety byl často problém, abyste se na hotelové recepci nebo v obchodním oddělení továrny domluvili anglicky. Dnes už se vám to nestane. Co se týče samotných jednání, tak je to samozřejmě lepší se zástupci továren, protože jsme jejich zákazníci, takže máme silnější pozici. Když ale vyjednáváme s nákupními centry a velkoobchodními klienty, tak je to dost tristní. Letos v lednu jsme měli například sedmnáctihodinové jednání, při kterém jsme se dohadovali o podmínkách spolupráce. To byla hodně silná káva.

Příští týden se v pokračování rozhovoru dozvíte, jaký je rozdíl mezi čínským a bangladéšským trhem, proč jsou zákazníci v Česku, Polsku a Maďarsku dost odlišní, v jakém počasí se outdoorové zboží nejvíc prodává a jak bude vypadat kolekce Alpine Pro pro olympiádu v Soči.

Václav Hrbek

Během studií na VŠE v Praze založil v roce 1998 se svým spolužákem Vladislavem Fedošem firmu Alipne Pro, která se specializuje na zimní a outdoorové oblečení. Mladí podnikatelé slavili úspěch hned se svou první kolekcí a za pár let se dostali mezi největší hráče na outdoorovém trhu. Václav Hrbek je ženatý, ve volném čase rád běhá, jezdí na kole a na běžkách. V současné době je majoritním vlastníkem Alpine Pro. Ve firmě zároveň působí jako ředitel designu a realizace.

Alpine Pro

Česká společnost ALPINE PRO vyrábí a distribuuje sportovní a outdoorové oblečení, vybavení a obuv. V současné době je značkou s největší sítí autorizovaných prodejen a franchize prodejců v oblasti outdoorových aktivit (23 autorizovaných prodejen a 55 franchize prodejen). Společnost působí na českém, slovenském, polském a maďarském trhu. Dále je zastoupena v dalších zemích obchodními zástupci, např. v Austrálii, Belgii, Číně, Francii, Portugalsku, Řecku, Itálii, Anglii, Chorvatsku, Srbsku, Rusku a dalších zemích. V roce 2009 se ALPINE PRO stalo oficiálním partnerem Českého olympijského týmu jako první česká oděvní značka v historii. Letos bylo toto partnerství prodlouženo až do roku 2016.