Skrz.cz: Z víkendového koníčku milionový byznys

Co by si měl člověk představit, když se mluví o agregátorech slev? Jak tyhle servery fungují?

Agregátory jsou v podstatě reklamní prostor, na který se chodí dívat uživatelé, kteří hledají služby nebo produkty ve slevě. Jako jsou slevové servery reklamní prostor pro obchodníky, tak jsou agregátory reklamním prostorem pro slevové servery. Návštěvníci tu mají všechny slevy pohromadě a nemusí skákat z jednoho serveru na druhý. Dalo by se říct, že na naše stránky chodí trochu jiný druh zákazníků.

V čem se odlišují?

Většinou nejde o lidi, kteří by se rozhodovali impulzivně a jen tak nahodile hledali nějakou slevu. Často mají konkrétnější představu o tom, co si chtějí koupit a prohlížejí si už jen určité kategorie slev. Porovnávají nabídky na daný produkt a čtou si recenze.

A z čeho plynou provozovatelům agregátorů příjmy?

Trh slevových serverů se velmi rychle vyvíjí, takže se v posledním roce proměnil i způsob, kterým si agregátory vydělávají. Dříve měly agregátory pouze provizi z každého realizovaného prodeje, který přes ně byl sjednán. Později se přešlo k tomu, že se agregátorům vyplácí peníze jak za jednotlivé prokliky, tedy za to, že byl návštěvník přesměrován na konkrétní slevový server, tak i za provize z uskutečněného prodeje.

Proč k té změně došlo?

Nejvíc peněz plyne přirozeně z top nabídek, které jsou v agregátorech na předních pozicích. Může se ale stát, že o některou slevu, která se tam objeví, nebude takový zájem, jak jsme si představovali. V takovém případě tedy máme jakousi ochranu proti neprodejným nabídkám, že dostaneme alespoň něco za prokliky.

Jak vysoké jsou provize z prodeje a kolik se platí za proklik?

U každé nabídky jsou nastavené minimální podmínky. Jde o pětadvacet haléřů za proklik a tři procenta z prodeje. Průměrně se však za proklik platí zhruba koruna a provize z prodeje se pohybují mírně nad třemi procenty.

Na základě čeho se generují pozice jednotlivých slev v nabídce vašeho agregátoru?

Na první stránce máme třicet slev a člověk může sjíždět pořád níž a postupně se mu načítají další a další stránky se slevami. Máme ale vyzkoušené, že se málokdo dostane přes pátou stránku. To už jsou jen takoví lovci slev, kteří tráví vyhledáváním spoustu času, ale těch je skutečně málo. Každá nabídka má svůj rank, tedy jakési hodnocení, podle kterého se určuje její pozice. Prvotně jde právě o to, jak je nabídka pro konkrétní slevový server významná a jak vysoké jim nastaví marže a cenu za proklik. Zároveň ale chceme mít nahoře slevy, které jsou pro lidi zajímavé, takže zohledňujeme i to, jak je podle nás nabídka atraktivní.

Kolik agregátorů slev v současné době funguje?

Agregátorů je šest až sto padesát. Záleží na tom, co se považuje za opravdový agregátor. Zakladatel Skrz.cz Martin Talavášek jednou do médií vypustil nešťastnou větu, že agregátor zvládne vytvořit každý programátor za víkend. V té chvíli se spustila lavina, kdy si spousta programátorů jako víkendové cvičení naprogramovala svůj vlastní agregátor. Základní software je opravdu záležitost na 20 hodin programování. Tímto způsobem jich vzniklo zhruba sto padesát. Drtivá většina z nich však nemá žádnou návštěvnost, nic neprodávají a nemají žádný monetizační model. Takže pokud bychom měli mluvit o relevantních agregátorech, tak těch je zhruba šest.

A může se jejich počet ještě snížit?

Jedině pokud by se poskupovali navzájem.

Jak je to pravděpodobné? Máte nějaké náznaky?

Jednu dobu se o určitých dohodách hodně spekulovalo, ale časem to zase utichlo. Každopádně existují jen dvě cesty. Snažit se vybudovat ještě nějakou pozici či udržet tu stávající a výhodně prodat, nebo chtít v tomto byznysu zůstat dlouhodobě. Kdo si věří, tak bude pracovat na rozvoji. Ti, kteří mají pocit, že by se na trhu nemuseli udržet, to asi v blízkých měsících prodají.

Může ještě vzniknout nějaký silnější hráč? Má smysl v dnešní době zakládat agregátor slev?

Podle mého názoru to už smysl nemá. Podívejte se například na agregátor Slevydnes.cz, který na trh přišel jako jeden z posledních, které se dostaly do špičky. Investovali hodně peněz do propagace, čímž se vyšvihli návštěvností poměrně vysoko, ale už se jim tolik nedaří generovat objednávky. Určitě nějaké agregátory můžou vzniknout, ale v tuhle chvíli je to celkem drahá záležitost a realizace prodejů není tak vysoká. Slevové servery navíc o takové agregátory nemají příliš zájem.

Jak velká část ze všech slevových voucherů se prodá přes agregátory?

Na to neexistuje přesný měřicí nástroj. My to můžeme počítat u slevových serverů, které jsou v našem affiliate programu, ale není žádný systém, který by dokázal globálně porovnat výkonnost všech agregátorů. Nicméně se má za to, že se přes agregátory prodá lehce nad čtvrtinu voucherů.

A kolik z toho jde přes Skrz.cz?

Skrz.cz zprostředkuje stejné množství objednávek, kolik následující tři agregátory v součtu. Zhruba čtyřicet procent.

Proč agregátory tolik leží v žaludku velkým slevovým serverům? Například Tomáš Čupr ze Slevomatu tvrdí, že nepřinášejí žádnou přidanou hodnotu a jen deformují trh.

Na agregátory se zkrátka musí pohlížet jako na reklamní prostor. Stejně jako na reklamní prostor u Google AdWords, Sklik nebo třeba na Facebooku. Jestliže nám někdo vyčítá, že uživatelé jsou méně loajální a příště přijdou zase přes agregátor, a server tedy bude muset znovu zaplatit, tak u Googlu nebo Facebooku je to úplně stejné. Slevovým serverům taky hoteliéři vyčítají, že deformují trh. Vždycky bude někdo, kdo se bude cítit nespokojený. V poslední době se ale situace celkem uklidnila. Slevové servery si uvědomily, že s agregátory musí počítat, protože je to běžný reklamní kanál, který má prokazatelnou návštěvnost a dokáže generovat objednávky.

Větším slevovým serverům na agregátorech také vadí, že prý mezi jednotlivými servery nerozlišují a dávají tak šanci i těm pochybným. Nabízí v tomto směru Skrz.cz svým návštěvníků nějaké rozlišení?

Tyhle výtky jsou časté. Slevové servery se nás určitým způsobem snaží zatáhnout do svých válek, ve kterých se navzájem obviňují, že nabízejí méně kvalitní zboží a mají horší zákaznickou podporu. My se samozřejmě snažíme reflektovat, co se na trhu odehrává. Zavedli jsme sekci s recenzemi a jmenovali ombudsmana, který pomáhá zákazníkům řešit jejich problémy. Jestliže přijdeme na nějaký podvodný server, tak ho z naší nabídky okamžitě vyřadíme. Nicméně nechceme se nechat vtáhnout do zákulisních bojů, kde každý pomlouvá každého. To bychom jinak nic jiného neřešili.

Pojďme zpět ke Skrz.cz. Kdy a za jakých okolností tento agregátor slev vznikl?

Skrz.cz založil v srpnu 2010 Martin Talavášek, který tento server vytvořil doslova jako víkendovou záležitost pro sebe a své přátele. Zajímalo ho, co slevové servery nabízejí, ale nechtělo se mu každý den sledovat dvacet různých stránek, takže si naprogramoval vlastní agregátor. Jak postupně přibývaly jednotlivé slevové servery, tak měl agregátor stále větší přidanou hodnotu. Ve chvíli, kdy se na něj začaly obracet samotné servery, že chtějí být na Skrz.cz a že by měly zájem o zvýhodněné pozice, tak Martinovi samozřejmě došlo, že by se z této zábavy mohl stát regulérní byznys.

A jak do Skrz.cz vstoupila vaše společnost Melker Media?

Od ledna 2011 jsme provozovali vlastní agregátor Robox.cz a snažili se nastoupit na tuhle vlnu. Šli jsme ale trošku jinou cestou než ostatní agregátory. Byli jsme často v kontaktu s Martinem Talaváškem, který byl na svůj byznys sám. Od programování, vydávání faktur až po komunikaci se zákazníky. Byl naprosto zavalený prací a nestíhal sestavovat adekvátní tým pro další rozvoj agregátoru. My jsme naopak měli velmi dobrý tým lidí, kteří mohli celý projekt výrazně posunout. V květnu 2011 jsme se nakonec spojili s tím, že Robox zanikl a všechno se to sloučilo pod jednu značku. Převzal jsem tak vedení portálu Skrz.cz a affiliate programu Rival.cz. Dopředu jsme měli dohodnuté opce, při jejichž naplnění a posunu agregátoru do vyšších levelů, by došlo k postupnému odkupu. První část Skrz.cz jsme koupili v září a zbytek podílu nám Martin prodal letos v lednu.

Můžete prozradit, za jakou částku jste agregátor Skrz.cz odkoupili?

Musím vás zklamat. Za prvé máme ve smlouvě nařízenou mlčenlivost, takže by vám tu sumu musel říct Martin. Za druhé jsme v Česku.

Angažujou se Melker Media ještě v nějakých dalších projektech?

V tuhle chvíli v žádných větších, ale plánujeme, že se brzy do něčeho pustíme. Už máme konkrétní představu, ale teď vám bohužel nemůžu říct víc. Věřím, že to bude do měsíce venku.

Co přesně máte nyní ve Skrz.cz na starosti?

Moje pozice není úplně vyprofilovaná. V podstatě od CEO až po projekťáka. Vymýšlím strategie, jednám s nejdůležitějšími partnery, mám na starost supervize. Jsou to opravdu rozmanité činnosti.

Kolik lidí v současné době na celém projektu pracuje?

Už od května máme dva samostatné týmy lidí. Jedni se striktně starají o Skrz.cz, druzí dělají na affiliate platformě Rival.cz. Je to takhle rozdělené kvůli tomu, abychom se nedostali do situace, že se musíme rozhodnout, jestli udělat novou funkcionalitu pro uživatele na Skrz, nebo pro slevové servery na Rivalu. Na Skrz nás dohromady pracuje osm a na Rival stačí tým čtyř lidí, protože se tam nemusí řešit marketing.

Čeho chcete se Skrz.cz dosáhnout?

Samozřejmě si chceme udržet pozici jedničky na trhu a neustále růst. Cíl je přitom jasný – mít co nejvyšší prodej. Nechceme trhat rekordy v návštěvnosti, ale v prodeji.

Petr Kováčik

Po absolvování německé sekce Gymnázia Na Pražačce v Praze se rozhodl místo studia v Německu zamířit na informatiku na Vysoké škole ekonomické. Během studií zastával pozici technického ředitele v internetové společnosti a ještě před dokončením magisterského studia spoluzaložil MELKER Media. Do trhu slevových serverů vstoupil v lednu 2011 s agregátorem Robox.cz. Od května téhož roku vede slevový agregátor Skrz.cz a affiliate platformu Rival.cz.