Jak vám může káva od McDonald’s pomoci zvýšit plat?

Alternativní řešení na zvýšení platu:

• Přečti si tento článek
• Aplikuj vyjednávací metodu při pohovoru o zvýšení platu

Výhoda alternativního řešení je zjevná - zabere vám pár minut, společně s dalšími zájemci ušetříte desítky spoluobčanů zdravotních potíží a výsledek bude stejný jako u původního řešení.

Zmínka o kávě od McDonald's zde rozhodně není náhodou. Narážím na velmi známý soudní případ z USA Liebeck vs. McDonald's z roku 1994. Paní Liebecková si tehdy koupila kávu, kterou se následně v automobilu opařila za nechtěné pomoci svého příbuzného. Výsledek? Popáleniny třetího stupně na šesti procentech těla. A šup s tím k soudu… Porota nakonec uznala společnost McDonald's vinnou a navrhla ženě odškodné ve výši 2,86 milionu dolarů. Tahle částka byla a dodneška je pro nezasvěcené nepochopitelně vysoká. A to i vzhledem k výši předchozích odškodnění podobného typu. Nic na tom nemění fakt, že ji soudce snížil na 640 tisíc dolarů. Jak už to bývá, McDonald's se před odvoláním s paní Liebeckovou mimosoudně vyrovnal "nezveřejněnou částkou nižší než 600 tisíc dolarů".

Klíčovou roli v celém procesu sehrál obhájce - jistý pan Reed Morgan, který dokázal svojí vyjednávací metodou přesvědčit porotu, že paní Liebecková si zaslouží právě odškodné ve výši skoro tři miliony dolarů. Pro pochopení, jak k tomu došli, je třeba na začátku vysvětlit dva principy, které fungují při vyjednávání o cenách:

• Princip ukotvení
• Princip bumerangu

Princip ukotvení

Člověk obecně nedokáže odvodit cenu výrobku, služby, práce, odškodného. Dokáže ovšem porovnávat relativně, co je lepší nebo horší. Náš mozek proto hledá nějaký záchytný bod, tzv. kotvu, od které odvodí, zda je nabízený produkt lepší či horší, a jestli by tedy cena měla být vyšší, nebo nižší než tzv. kotva. Uvedu jeden výzkum, který tenhle princip potvrdil. Dvě skupiny studentů dostaly dvě po sobě jdoucí otázky.

1. Myslíte si, že podíl afrických států je v OSN větší než 25 %, resp. 60 %?
2. Jaký je podíl afrických států v OSN?

Skupina, která měla v první otázce 25 procent, odpověděla na druhou otázku významně nižším podílem než ta se 60 procenty. Mozek tedy v případě, kdy nevěděl, automaticky zvolil první číslo jako kotvu.

Princip bumerangu

Traduje se, že když při vyjednávání o ceně přeženete svůj první požadavek, získáte málo (kdo chce víc, nemá nic). Není to pravda, bumerang v tomhle případě zpátky nepřiletí. Faktem za to je, že prvním návrhem určujete hodnotu kotvy pro protistranu. Jeden z výzkumů, který to dokládá: Studenti práv byli rozděleni do dvou skupin, jedna představovala obhájce a druhá porotu. Obhájci požadovali odškodné v určité výši a porota pak určila konečné odškodnění. Výsledek je vidět v tabulce: vyplývá z něj, že čím vyšší požadavek, tím vyšší odškodnění. Dokonce i absurdně vysoký požadavek stále zvedá odškodnění.

Zpátky ke kávě

V soudním případu s McDonald's použil obhájce oba dva principy: Bumerang - napálil požadavek opravdu vysoko, i kotvu - navrhl odškodnění ve výši sumy odpovídající tomu, kolik McDonald's celosvětově utrží za kávu za jeden až dva dny. Jednodenní tržby tehdy činily 1,35 milionu dolarů. Tahle kotva, vyjádřená jednoduše jako jeden až dva dny, byla pro porotu srozumitelná a zafungovala. Výsledkem bylo již zmíněné odškodnění ve výši dvou denních světových tržeb, tedy skoro 3 miliony dolarů.

Jak tedy vyjednávat o platu?

Vyjednávání o platu není vlastně nic jiného než vyjednávání o ceně. Ukotvěte svou hodnotu u nadřízeného správným příkladem - kotva, a ukotvěte hodně vysoko (najděte důkaz o nejlépe placených lidech ve stejných pozicích na trhu) - bumerang. Ukotvování začněte dělat pokud možno dlouho před samotným jednáním. Z vlastní zkušenosti vím, že celé přesvědčování trvá poměrně dlouho. Ve finále ale můžete svou hodnotu zvýšit i o desítky procent.

Pokud ale nejste ve své práci dobří, nebaví vás, flákáte se a vykrucujete, bohužel vám nepomůže ani kotva, ani bumerang. Ten se vám vrátí jedině ve formě padáka. Tohle riziko si ale musíte zvážit sami…

Autor publikuje na blogu www.pricingidiot.com, kde najdete i tento příspěvek.

Foto: http://www.thefunnyads.com/creepy-ronald-mcdonald/