Grant Carson: Ekonomická krize k nám přivedla bohaté klienty

* Jak byste popsal international personal banking (IPB)? V čem je služba odlišná od klasického bankovnictví?

International personal banking je komplexní poradenská služba cílící na movitější klientelu pomocí široké nabídky jak bankovních, tak i investičních produktů. Z bankovních produktů zmíním například termínované vklady, účty v různých měnách, úvěrové a devizové produkty a služby. Z investiční nabídky uvedu podílové a investiční fondy, strukturované dluhopisy a mezinárodní makléřské služby. Od běžného bankovnictví international personal banking odlišuje velký důraz na přípravu individuálních řešení a právě internacionalita, respektive přístup k velmi atraktivním mezinárodním investičním příležitostem.

Příliš bohatí pro běžnou, příliš chudí pro privátní

* Co si představujete pod pojmem movitější klientela?

Cílovou skupinou jsou zákazníci, kteří disponují nejméně sto tisíci americkými dolary investičních aktiv. V Česku drží zhruba 189 tisíc lidí více než 75 tisíc dolarů. A zhruba padesát až sedmdesát tisíc osob má více než sto tisíc dolarů. Existuje tu tedy významný segment afluentní klientely, který by mohl mít o služby zájem. Český trh je tedy velmi atraktivní i z tohoto pohledu.

* Jak vlastně hodnotíte současný stav české ekonomiky? Nebojíte se, že tu o international personal banking nebude zájem?

Myslím si, že má stabilní silné hospodářské a politické prostředí. Místní trh je podle mne na dostatečné úrovni a má silnou bankovní infrastrukturu. Jsem proto velmi optimistický. Služba má šanci se na českém trhu uchytit. Potřebné informace jsme zjišťovali pomocí interních i externích výzkumů. Toho, že bychom mohli selhat, se nebojím.

* Co vás vede k této jistotě?

Konkurenční banky, které nabízejí podobnou službu, jsou ve většině případů, ne-li ve všech, evropskými institucemi. HSBC ze zdejšího trhu odešla, což nám poskytlo další příležitost k expanzi. Zákazníci mají podle mého názoru o podobné služby zájem, vzhledem k tomu, že je světový trh stále provázanější. Stále více lidí se snaží využívat příležitosti a pochopit problémy, které se dějí za hranicemi jejich země. A my jim to umožňujeme.

* Proč se klienti nespokojí s nabídkou místních bank a potřebují globální službu?

Z mé zkušenosti to funguje tak, že klienti, kteří mají průběžný zůstatek na účtu alespoň jeden milion dolarů, jsou příliš bohatí na to, aby se o ně běžná banka efektivně postarala. Zároveň jsou však příliš malí a nezajímaví pro privátní banky. Všichni tito zákazníci si přitom přejí mít banku, která s nimi bude jednat jako s někým, kdo má tisíce nebo miliony dolarů, a poskytne jim odpovídající služby.

* Budete českým klientům nabízet nějaký speciální přístup?

Ne. Ta nejdůležitější část IPB je poradenství a služby wealth managementu. Všem našim zákazníkům nabízíme stejné produkty. Mohou se samozřejmě vyskytnout výjimky, například že v některé zemi nemají určité fondy povolení k distribuci. Základní produkty ale mají k dispozici všichni zákazníci.

Jsme jen lidé, kteří obsluhují jiné lidi

* Pocítili jste nějak dopady finanční a ekonomické krize?

Ano, ale pozitivně. A to se týká zákazníků na všech trzích, na kterých působíme. Trh jako takový byl samozřejmě zasažený a i nás to ovlivnilo. Zároveň jsme však zaznamenali příliv nových zákazníků. Díky krizi si lidé uvědomili, že je diverzifikace významnou částí investiční strategie. My přitom našim klientům umožňujeme rozložit jejich prostředky podle různých strategií, do různých teritorií, měn a produktů.

* Zaznamenali jste u svých klientů nějakou podstatnou změnu chování?

Nastal velký příklon k bezpečnosti, klienti se přesunuli k hotovosti, aby ochránili svůj majetek. Ochrana kapitálu se nyní stala velmi silným tématem. Přesto jsme samozřejmě zaznamenali i investory, kteří se rizika nebáli a dokázali na kolísání měn vydělat. Postupně se však na trh začínají vracet i opatrní zákazníci. Nárůst zájmu jsme zaznamenali například u podílových fondů.

* Jaký vývoj očekáváte v oblasti wealth managementu v příštích letech?

Zájem afluentních klientů bude podle mne dále pokračovat. Lidí, kteří drží mezi sto tisíci a milionem amerických dolarů, je aktuálně na světě zhruba dvě stě milionů. Tím, jak světová ekonomika poroste, se bude množství osob hromadících bohatství zvyšovat. Věřím, že se vyšší a střední třída budou stále více přibližovat. Wealth management bude pochopitelně stále atraktivnější i pro banky.

* Týká se rostoucí zájem o internetové bankovnictví na úkor klasického osobního servisu i zámožné klientely?

Podle mého názoru jsou masově používané internetové bankovnictví a on-line služby pro afluentní klienty dva rozdílné sektory. Myslím si tedy, že jen velmi vzácně najdete zákazníka, který by potřeboval radu ohledně wealth managementu a snažil se ji získat přes internet. Vždy budou mít přednostně zájem o osobní setkání. U afluentní klientely je osobní setkávání a vztah klienta se svým bankéřem velmi důležité. Ve chvíli, kdy lidem spravujete peníze, získává důvěra obrovský význam. A nejlepší způsob, jak ji nabýt, je osobní kontakt. Nabízíme samozřejmě širokou škálu on-line služeb, mezi tradičním bankovnictvím, kde zadáváte transakce a platíte účty, a investicí do vzdělání vašich dětí je však podstatný rozdíl.

* Měl by se přesto bankovní sektor nějak změnit?

Základem je již zmiňovaná důvěra. Myslím, že v posledních letech došlo k nesmírné ztrátě důvěry v bankovní a finanční sektor. Obnovovat ji musí všechny finanční instituce z celého světa naši banku nevyjímaje. Na konci každého dne bychom si měli uvědomit, že jsme pouze lidé, kteří obsluhují jiné lidi. A pokud to při tom všem zavádění nových produktů a otevírání nových poboček nezapomeneme, myslím, že jsme na svém místě. Finanční sektor se proto musí pokusit získat zpátky důvěru svých zákazníků a více se zaměřit na budování vztahu mezi bankéřem a klientem.

Afrika si vybrala mě

* Podle vašeho životopisu jste začínal v Jihoafrické republice. Proč jste si vybral právě tento region?

Afrika si spíše vybrala mne. Narodil jsem se tam a mí rodiče byli v bankovním sektoru zaměstnaní.

* Má tamní bankovnictví nějaká specifika?

Je velmi pokrokové a vyspělé. Jihoafrická republika má podle mne jedinečnou nabídku produktů i jedinečný přístup k zákazníkovi. Řekl bych, že zdejší instituce často vycházejí klientům více vstříc než některé evropské banky.

* Můžete uvést nějaký příklad zmiňovaného jedinečného produktu?

Okolo roku 1996 jsme nabízeli financování vozidel, na která si zákazníci mohli vzít offsetový úvěr. Klient tedy splácel dluh, zároveň měl u banky vklad a úrok se tak vyrovnal. Pokud byla úroková sazba za úvěr nižší než sazba, kterou dostával ke vkladu, získal de facto bezúročnou půjčku. Minimálně v Africe jsme byli jedni z prvních, kteří to zavedli.

Grant S. Carson působí od roku 2007 jako obchodní ředitel v londýnské centrále Citi International Personal Bank. Zodpovídá za operace v Evropě, na Blízkém Východě a v Africe. Dříve působil na několika pozicích v Australian Wealth Management Ltd, kde mimo jiné zodpovídal za fúze a akvizice. Jeho bankovní dráha však odstartovala v Jižní Africe. K bankovnictví ho přivedli rodiče, kteří v oboru také působili.