Dobrý poradce chce prodávat dobré produkty

Finanční poradenství vzniklo přirozenou reakcí: existuje zkrátka poptávka po průvodcích, se kterými se člověk v džungli nemusí bát. Individuální přínos, který má dobrý průvodce pro cestovatele, jenž si ho najal, si dokáže každý snadno představit. Rostoucí kvalita a postupující kultivace poradenství představuje ale přínos i pro ty, kteří služeb poradců nevyužívají.

Džungle nám vyrostla za humny doslova před pár lety, skoro přes noc. Složitě propletené větve produktů, liány paragrafů, zrádné močály nesrozumitelných podmínek. Lidé byli ochotni podepsat kdeco. A samozřejmě – nasadit si tropickou přilbu a prohlásit se za znalce mohl kdejaký dobrodruh. Ostatně ta doba není daleko, i dneska se za finančního poradce může prohlásit kdokoliv, ačkoli hlasy volající po jisté regulaci a kvalifikačních poradenských zkouškách sílí.

Kupte si vysavač. Nebo pojistku

Když u nás bylo finanční poradenství v plenkách, byli tehdejší „finanční poradci“ zcela odkázáni na to, co jim nabídli k prodeji finanční giganti. Vyfasovali jednu, možná dvě smlouvy a vyrazili do světa prodávat. Podomní prodej jak z učebnice. Ten se snaží prodávat pojistky, jiný třeba zase vysavače. A někdo oboje najednou. Bylo to ale finanční poradenství? Zcela jistě ne. Naštěstí se obor nevyvíjel tak, že by se z tehdejších „poradců“ stávali jen lepší a důvtipnější prodavači produktů.

Finanční poradenství urazilo dlouhou cestu, vyrostlo mnoho opravdových odborníků, kteří bezpochyby dokážou svým klientům pomoci ke zhodnocování jejich peněz. Méně viditelným přínosem, zato přínosem důležitým nejen pro jejich klienty, ale doslova pro všechny, je to, že ovlivňují finanční instituce. Kvalita a ambice těchto odborníků vytvářejí na finanční instituce tlak, aby se zlepšovala i jejich nabídka.

Dobrý poradce chce prodávat dobré produkty

Z finančně poradenských společností se zkrátka stal nepřehlédnutelný hráč. Disponují statisíci klientů. Dokážou jim nejen nabízet a prodávat produkty, ale jsou schopni zprostředkovávat taky kvalitní zpětnou vazbu. Žádný pracovník na přepážce mateřské finanční instituce nedokáže dát své společnosti takovou zpětnou vazbu jako poradce, který se s klienty dostane do mnohem těsnějšího kontaktu. Se svou znalostí finančního trhu, potřeb a přání klientů a samozřejmě s výší obchodů, jež jsou dnes schopny zprostředkovat, jsou finančněporadenské společnosti s to tlačit své partnery ke tvorbě lepších produktů a přímo se na ní i podílet.

Není také žádnou výjimkou, když finančněporadenská firma přesvědčuje pojišťovny, banky, investiční společnosti, aby jí nabídly nějaký exkluzivní produkt, který bude možné získat pouze u jejích poradců. Doba, kdy speciální, exkluzivní produkty měli jen výhradní dealeři nebo zástupci té které finanční společnosti, je pryč.

Finančněporadenské firmy dnes mají tuto možnost též, nejsou ale závislé na jednom partnerovi, a tak si mohou dovolit důrazněji tlačit na zapracování svých myšlenek do produktů. Trh dlouhodobě směřuje k tomu, že poradenské společnosti budou zprostředkovávat drtivou většinu obchodů. Ne pobočky, ne dealeři, ale poradci se širokou paletou nástrojů. Budou-li chtít instituce své produkty tímto efektivním kanálem „tlačit“, nezbude jim, než vylepšovat svou nabídku. A to je v důsledku dobře pro koho? Pro klienta.

Finanční poradce je i dnes prodejcem produktu. Poradenské společnosti nemají vlastní produkty, redistribuují nástroje vytvořené někým jiným. Protože ale chtějí být lepší a lepší, musí ten „někdo jiný“ nabízet ke zprostředkování také stále lepší a lepší produkty – aby je poradci využívali. Důvod, proč klienti nakupují finanční produkty u poradců, je přidaná hodnota poradenského know-how. Kvalita tohoto know-how ale prospívá nejen těmto jednotlivým klientům, ale trhu jako celku.

Autor je vedoucím poradny na www.finmag.cz

Foto: profimedia.cz