Pojištění pohledávek: Proč pojišťovny nerady pojišťují proti státu

V prvním díle rozhovoru s Robertem Čapkou, majitelem pojišťovací společnosti Gorau, jsme si pojištění pohledávek proklepli zleva, zprava. Jedna zásadní otázka ale zůstala nezodpovězena: Kolik vlastně pojištění pohledávek stojí?

• První díl rozhovoru: Pojištění pohledávek: Obrana proti neplatícím zákazníkům

Můžu si pojištění pohledávek dovolit, i pokud pracuji s velmi nízkou marží, řekněme dvě, tři procenta? Nemůže se stát, že mi pojištění „sní“ právě ta tři procenta a já budu fungovat jen jako průtokový ohřívač?

Náklady na pojištění versus marže klienta, to jsou velmi často porovnávané aspekty. Nicméně čím je moje marže nižší, tím víc jsem ohrožený v případě nezaplacení pohledávky! Cena pojištění se pohybuje v řádu jednotek desetin procenta z objemu realizovaného obchodu. Průměrně klienti platí okolo půl procenta, u některých může být cena výrazně vyšší, jindy zase nižší. Vliv má nejen rizikovost vašeho obchodního partnera nebo partnerů, odvětví, ve kterém podnikáte, to, zda je váš partner z České republiky nebo ze zahraničí, ale samozřejmě také velikost. Čím větší obchody si pojišťujete, tím je sazba pojištění nižší.

Zmínil jste možnost pojistit si obchody se zahraničím. Můžu si pojistit třeba svého čínského obchodního partnera?

Samozřejmě. Přeshraniční pojištění je jedním ze základních pilířů pojištění pohledávek – o zahraničních firmách můžete obecně zjistit mnohem méně informací. Stejně tak o změnách u těchto partnerů se často dozvídáme s obrovským zpožděním. Některé firmy nemají ani web v angličtině, například zmíněné čínské společnosti. Ověřit si solventnost partnera u expertů a zajistit se proti možným problémům je tím pádem zcela na místě. Klienti si ovšem musejí dát pozor na řadu regionálních a geopolitických specifik – pohledávku na východní Ukrajině vám dnes nepojistí asi nikdo.

Robert Čapka

Vystudoval ekonomiku malých a středních podniků na Ekonomické fakultě Západočeské univerzity. Na konci devadesátých let, ještě před ukončením studií, obchodoval se sportovním zbožím, brzy ale zamířil nejprve do bankovnictví, později do pojišťovnictví. Dnes vlastní a řídí firmu Gorau, s. r. o., která zprostředkovává pojištění pohledávek a firemní i soukromé pojištění.

 

To zní logicky, jak je to se „standardnějšími“, přesto ale rizikovějšími destinacemi, jako jsou Čína nebo Jižní Amerika.

Všechny pojišťovny působící u nás jsou globální hráči. Mají svá zastoupení, a tím pádem i analytické týmy po celém světě. Dokážou tedy o firmě, s níž obchodujete, zjistit mnohem víc než my sami. Hovoří daným jazykem, znají místní trh… Pokud vás pojistí, je všechno v pořádku. Pokud se rozhodnou pojištění daného subjektu odmítnout, je to velmi silný náznak toho, že s vaším partnerem něco není v pořádku.

Pojišťujete víc pohledávek v rámci České republiky, nebo do zahraničí?

Komerčně se víc pojišťují pohledávky v Česku. Exportérů není tolik, navíc často využívají státní podpory při pojištění. A přitom komerční pojišťovny jsou také schopny nabízet nestandardní druhy pojištění, speciální produkty, které umožňují pokrýt specifické požadavky mnohdy za výhodnějších podmínek, než je tomu v případě státem podporovaného pojištění.

Bavili jsme se o faktorech vstupujících do ceny pojištění. Vyjmenoval jste odvětví, geografickou polohu partnera a velikost. Ještě něco cenu pojištění ovlivňuje?

Faktorů kromě výše uvedených je ještě celá řada. Svou roli hraje historie, a to jak vaše, tak vašeho obchodního partnera, ale třeba i selekce rizika. Pokud si u nás klient pojistí všechny zákazníky, ne pouze ty rizikové, pojišťovny jsou připraveny vyjít vstříc lepšími podmínkami. Mezi další faktory ovlivňující podmínky pro pojištění pohledávek patří poskytované splatnosti, tolerované posplatnosti, spoluúčast, kvalita vnitřního kreditního managementu nebo síla konkurence.

Pokud začnu přemýšlet o pojištění pohledávek, proč bych měl pro sjednání pojištění využít služeb specializované makléřské firmy a nejednat napřímo s pojišťovnou?

Zatímco specializovaní makléři pomáhají naplnit klientům jejich představy, pojišťovny stojí z logiky věci proti nim. Chtějí vydělávat a nikdo se jim nemůže divit. Pro většinu klientů je navíc pojištění pohledávek novinkou – nemají dostatek informací. My se v téhle oblasti pohybujeme, proto víme, kam až můžou pojišťovny slevit a co všechno ještě můžou klientovi nabídnout nad rámec úvodní nabídky. Málokdy vám obchodní partner hned na první schůzce nabídne to nejlepší, co dokáže. Pojišťovny to zkrátka zkoušejí a vyjednávání jsou mnohdy velmi tvrdá. Proto je důležité mít vždy na stole víc nabídek a každou z nich zanalyzovat, zda opravdu přináší klientovi to, co chce. Klient všechno samozřejmě může oběhat a vyřídit sám, časová úspora, kterou poskytujeme, je ale v tomto případě enormní.

Já osobně jsem přesvědčený, že když za klientem přijde jakákoliv pojišťovna, bude tvrdit, že její nabídka je nejlepší na trhu. A rozhodně ne vždycky to tak bude. Pokud budeme stát na straně klienta spolu s ním, najdeme nabídku pro něj opravdu nejlepší.

Gorau

Společnost Gorau, s. r. o., pomáhá s vytvářením kreditního managementu, správou a vymáháním pohledávek, získáváním hospodářských a marketingových informací. Zabývá se i pojištěním firemního majetku a odpovědnosti, aut a pojištěním soukromých osob. Společnost Gorau spolupracuje téměř se všemi pojišťovnami na českém trhu. Mezi její klienty patří společnosti s milionovými obraty, komplexní služby ale poskytuje i menším firmám a soukromým osobám.

V oblasti pojištění pohledávek spolupracuje se všemi úvěrovými pojišťovnami, které v současné době poskytují tento druh pojištění na českém trhu. Jedná se o pojišťovny KUPEG úvěrová pojišťovna, Euler Hermes Europe, Atradius Credit Insurance, Coface Austria. Je schopna pomoci při zajištění speciálních produktů i ze zahraničí.

Jak ale jako klient vím, že nemáte nějakou postranní dohodu s tou či onou pojišťovnou a že jí nejdete na ruku výměnou za lepší podmínky pro vás? Podle čeho poznám, že jste na mé straně?

Klíčové jsou reference – historické zkušenosti předchozích klientů – a celková reputace firmy. Máme klienty, kteří nejdříve jednali s pojišťovnami napřímo, a teprve později se rozhodli využít našich služeb. Nabídky, které jsme jim zprostředkovali, byly v drtivé většině případů mnohem levnější, dokonce i u stejné pojišťovny. Navíc nejde pouze o cenu…

Většinou jde o cenu…

Pojištění pohledávek je natolik specifický produkt, že můžu prohlásit, že u něj opravdu není nejdůležitější cena. Pro mnoho mých klientů je ve výsledku důležitější schopnost pojišťovny akceptovat jejich požadavky na krytí odběratelů. V této oblasti dokážeme klientům vyjednat navíc například paušální pojištění.

O co jde?

Jedná o specifické pojištění odběratelů, kdy nemusíte neustále žádat pojišťovnu o schválení kreditních limitů na konkrétní firmy a ztrácet čas a peníze. V rámci paušálního pojištění máte od instituce důvěru zařadit si do pojištění jakéhokoliv odběratele, který splní základní jednoduché podmínky.

Předpokládám, že fungujete na provizním modelu, živí vás provize, které vám vyplácí pojišťovna. Kolik za své služby od pojišťoven dostáváte?

Samozřejmě, že nás živí provize od pojišťoven. Ty ale nebudeme dostávat, pokud nebude spokojený klient. Naším cílem je uzavírat partnerství na deset a víc let. Důležité je také zdůraznit, že máme u všech čtyř pojišťoven stejné provizní podmínky. Klienti se tak nemusejí obávat, že jdeme někomu na ruku.

To je určitě dobře. Pořád mi tu ale chybí částka. Pokud klient využije vaše služby a sjedná si pojištění, za které vám pojišťovna následně zaplatí provizi, a takové pojištění je ve finále levnější než nabídka pojišťovny, když s ní klient jedná napřímo, vychází mi z toho, že pojišťovny rozhodně nemají dvou- nebo tříprocentní marži.

Pojišťovny mají v ceně pojištění zakalkulované získatelské náklady, ať už jim klienta přivede makléřská společnost, nebo jejich vlastní obchodník. Získání klienta v tomto segmentu pojištění je navíc časově náročné, obvyklá doba od oslovení k uzavření smlouvy trvá několik měsíců a lidé, kteří obchod připravují, musejí z něčeho žít. Myslím, že tento systém je zcela běžný nejen v oblasti pojištění. Díky své velikosti jsme navíc pro pojišťovny silným partnerem a tuto výhodu přenášíme na další nové klienty.

Všechny čtyři velké pojišťovny (Euler Hermes, Atradius, Coface a KUPEG úvěrová pojišťovna) mají tedy i své vlastní distribuční sítě?

Ovšem. Fungují standardně jako ostatní pojišťovny, jen mají mnohem méně obchodních zástupců než třeba pojišťovny nabízející životní pojištění. Trh pojištění pohledávek je celkově mnohem menší než například životní pojištění či pojištění odpovědnosti z provozu vozidla.

Jak se do hospodářských výsledků pojišťoven promítnou krachy velkých firem?

Když třeba před lety zbankrotoval Enron, byla to pro pojišťovny pořádná mela. I ony jsou ale pojištěné u zajišťoven, takže přežijí. Musí pak ale za toto své zajištění platit výrazně vyšší pojistné, což se promítne i do ceny koncového pojištění klientů. Krachy velkých firem jsou nepříjemné, mnohem horší ale je, když dopadne krize na celý obor nebo dokonce na celé hospodářství.

Jak je to s velkými bankroty v Česku?

Téměř všichni naši klienti mají zkušenosti s pojistným plněním. Někdy v řádech milionů. Firmy, i ty velké, zkrátka čas od času krachují. Dokonce zkrachoval také jeden náš klient. Na tomto konkrétním případu je jasně vidět, jak těžké je vysledovat zhoršující se situaci u obchodního partnera. A navíc, nebavíme se pouze o insolvenci, bankrotech. Obrovské číslo z nezaplacených pohledávek tvoří podvody, které na nás někdo prostě takzvaně ušil.

Vy jste si svou pohledávku nepojistil?

Bohužel, ne všechno lze pojistit. (smích)

Investici do start-upu mi tedy nepojistíte?

Investice do založení firmy je čistě finanční operací, pojistit ji tedy pojištěním pohledávek nelze. Ale rádi vám zpracujeme nabídky na pojištění dodávek vašim odběratelům, aby riziko zmaru investice bylo co nejmenší.

Je něco, co se pojistit nedá? A něco, co se nepojišťuje dobře?

Pojištění pohledávek se netýká finanční půjčky, nevztahuje se na finanční operace či rizika jako je například kurzové riziko. Nepojišťují se ani hotovostní operace, přijaté zálohy, investice, problematické je krytí například v oblasti pronájmů. A nepojistíme vám ani obchody s veřejnoprávními subjekty v České republice. Pokud obchodujete s českou policií nebo armádou, musíte doufat, že „nezbankrotují“. Velmi žádanou oblastí pro pojištění jsou nemocnice, u těch čistě státních je to stejné jako s armádou, jakmile se jedná třeba o akciovku, situace je lepší. Otázkou pak bude kredibilita konkrétní nemocnice, kterou bude pojišťovna sama hodnotit.

To je zvláštní. Obchody se státními institucemi vypadají na první pohled jako velmi jisté…

Ono to tak i je. U obchodů se státem nebývá problémem neochota či neschopnost zaplatit závazek, nesetkávám se ani s rozporováním pohledávek. Jde spíše o časové hledisko, kdy například v návaznosti na rozpočet jsou platby pozdrženy třeba o půl roku. Je trochu paradoxní, že dodávku bot pro českou policii vám nikdo nepojistí, zato dodávku zbraní za miliony pro egyptskou policii vám velice ráda pojistí každá pojišťovna.

Čím to je?

Vymahatelnost pohledávek od státu, v němž jako pojišťovna působíte, je vždy komplikovaná. Dostáváte se do střetu zájmů, protože subjekt, po němž cokoliv vymáháte, je zároveň váš regulátor. Egyptský regulátor na vás nemůže, ten český ano. Zároveň jsou prostředky pro vymáhání omezené v porovnání s vymáháním od soukromého subjektu.

Pojišťovny se opravdu bojí, že jim stát přistřihne křídla, pokud by po něm začaly cokoliv vymáhat?

Tak bych to neřekl, ale v principu byste si opravdu začal podřezávat větev. Pokud vymáhám pohledávku, dělám to z toho důvodu, že věřím, že existuje důvodná obava, že dluh nebude uhrazen. A já věřím, že Česká republika svým závazkům dostojí. Jen ten čas je někdy překážkou… Pojišťovna není banka, od které si můžu peníze jen půjčit na určité období.