Mladá puška

Investoři z finanční skupiny Partners mu ve třiceti letech svěřili 350 milionů korun. Úkol má jasný – vybudovat novou pojišťovnu, která co nejvíc zatopí velkým hráčům na českém trhu. Pojistný matematik Martin Švec stojí před životní výzvou.

Není už pojišťoven v Česku dost?

Funguje tu zhruba čtyřicet pojišťoven, zatímco v sousedním Německu je jich několik stovek. Vím, že jde o mnohem větší trh, zároveň je tam ale historicky mnohem víc menších a lokálních hráčů. Jsem přesvědčený, že pojišťovna, která přijde s něčím novým a bude dělat byznys efektivněji, své místo najde. Navíc věřím, že je možné uspět i na přesyceném trhu, když dokážete změnit poměry a nabídnout lepší produkt než ostatní.

Co vedlo Partners k záměru založit pojišťovnu? Šance využít vlastní distribuční síť, nebo spíš viděli díru na trhu?

Distribuční síť je základ, bez kterého by to nešlo. Budovat novou pojišťovnu a nemít možnost vlastní distribuce, nebo spoléhat jenom na alternativní cesty, je velmi složité. Najít makléřskou firmu, která by vás prodávala, je dost nákladné.

Partners se do vlastní pojišťovny pouštějí, protože už nechtějí být jen distributoři, ale i tvůrci produktů. Můžeme využít dokonalou znalost trhu a hromadu nápadů, jak produkty vylepšit. Zdaleka ne všechny pojišťovny na to totiž měly chuť nebo prostor. A když už, trvalo to hrozně dlouho. Výhoda je i v možnosti pružněji reagovat na kroky regulátora. Do celé finanční skupiny to zkrátka přináší víc stability.

Proč zrovna zaměření na životní pojištění?

Půjde o rizikové životní pojištění. Nebudeme dělat investiční ani kapitálové pojištění. Neživot je celkově komplikovanější na administraci, je tam daleko větší frekvence škod a více pojistných podvodů. V posledních letech na trhu neživotního pojištění proběhlo pár inovací, a proto také  Partners investičně vstupují do První klubové, která se právě na neživot zaměřuje. Naopak životko na zásadnější změny pořád čeká. Byznysově nám to dávalo větší smysl.

Martin Švec

Vystudoval obor finanční a pojistná matematika na Matematicko-fyzikální fakultě Univerzity Karlovy v Praze. V pojišťovnictví pracuje od roku 2008. Nejprve v ČPP/Kooperativě, později v pojišťovnách Aviva a MetLife. Nyní připravuje pro Partners projekt nové pojišťovny, ve které bude zastávat funkci generálního ředitele. Ve volném čase rád staví – od Lega až po domy.

Kývnul jste na nabídku vést novou pojišťovnu hned, nebo jste z počátku váhal?

Partners mě oslovili už v listopadu 2017 s tím, že hledají lidi, kteří by jim pomohli v oblasti pojistných produktů. Tehdy jsem ještě zůstal v MetLifu, kde se to pak ale rychle začalo ubírat směrem, který se mi nelíbil. Nechci chodit do práce, abych něco jen udržoval nebo lepil. V Avivě a později i v MetLifu se udělal pořádný kus práce, na který jsem hrdý. Už jsem ale cítil, že nastal čas posunout se dál. V té době jsem se v Laponsku potkal s Petrem Borkovcem z Partners, který se mě zeptal, jestli pro něj vybuduji pojišťovnu. Pak už nebylo co řešit.

Třicetiletý generální ředitel pojišťovny, to není moc obvyklé…

Já měl vždycky sen vést pojišťovnu. Když se mě před pár lety ptal šéf, kde se jednou vidím, odpověděl jsem, že bych chtěl řídit pojišťovnu a dělat to hlavně bez těch svazujících korporátních pravidel, která odporují selskému rozumu. On na to, že z produkťáků se v MetLife ředitelé hned nestávají. Já ale nechtěl být ředitel MetLifu.

Nebude mít nová pojišťovna ve srovnání s velkou korporací na trhu příliš malé manévrovací možnosti?

Takhle se na to nedívám. Oproti velkým pojišťovnám budeme mít naopak jednu velkou výhodu, ze které chci vytěžit maximum.

Jakou?

Budeme flexibilní, rychlí v rozhodování a v reagování na vývoj trhu. V korporacích trvá všechno hrozně dlouho. Každý si tam kryje záda, má strach něco rozhodnut, dělá se milion posudků, nikdo na sebe nechce brát riziko. Když má firma centrály v Dublinu, Dubaji a ve Spojených státech a spoustu věcí outsourcuje v Indii, trvá řešení problému, který by normálně mohl být vyřízený za týden, klidně i půl roku. Je to prostě velká brzda. Některé korporace to už pochopily, postupně se decentralizují a dávají lokálním týmům mnohem větší volnost, protože jinak je to postupně stáhne ke dnu.

Pořád je ještě v pojišťovnictví v módě spojovat země napříč Evropou pod jednu centrálu?

Některé instituce si už uvědomily, že to se snahou šetřit přehnaly a od řízení byznysu na dálku postupně zase ustupují. Ztratily kontakt s lokálními trhy a staly se neefektivními. Zatím se to ale týká více bank než pojišťoven, které si dál žijí ve své bublině. Pořád je v nich velká setrvačnost. Průměrná „životnost“ vrcholného manažera v pojišťovně je teď kratší než doba průměrné smlouvy životního pojištění. V podstatě se dá říct, že jeden management určuje budoucnost managementu následujícího.

Hrajte na jistotu

Dobré pojištění může být k nezaplacení. Rádi vám pomůžeme vybrat.

Chci zkontrolovat své životní pojištění Chci pojistit sebe Mám hypotéku a chci se zajistit Chci pojistit celou rodinu

Chci také ušetřit

Je něco, co vám naopak z korporátu chybí?

Korporace má oproti malým finančním institucím daleko větší sílu v rámci legislativních procesů. Když se řeší nové zákony nebo regulace, jsou zástupci velkých hráčů u toho. Účastní se jednání, setkávají se s členy pracovních týmů z ministerstev a z centrální banky. Mají šanci ovlivňovat finální podobu legislativy nebo se na ni aspoň připravit dříve než konkurence.  

Druhá věc je, že když působíte ve velké nadnárodní firmě, máte větší šanci dostat se k zajímavým lidem a informacím. Díky nejrůznějším stážím můžete vidět, jak to chodí v jiných zemích. Během působení v MetLifu jsem takhle na vlastní kůži poznal řadu evropských trhů, a měl tak možnost zjistit, jak to v zahraničí produktově funguje. To jsou důležité zkušenosti, ke kterým bych se jinak těžko dostával.

Jak složité je budovat pojišťovnu na zelené louce?

Lidé mimo obor si to asi nedokážou moc představit. Mám obrovské štěstí, že se mi podařilo dát rychle dohromady skvělý tým lidí. S drtivou většinou z nich se znám z předchozích působišť. Kdybych hledal na volném pracovním trhu, zabralo by mi to minimálně rok navíc. Co se týče personálního obsazení, jen těžko bych mohl mít lepší podmínky pro budování podobného projektu. Takže na lidi se určitě později nebudu moci vymlouvat.

Po technické stránce pro nás je zásadní, že jsme se rozhodli vystavět vlastní administrativní systém na správu pojištění. Důvodů bylo několik. Moderních administrativních systémů v pojišťovnictví moc není. Většina pojišťoven jede stále na systémech, které se dělaly v osmdesátých a devadesátých letech minulého století, jde o historické systémy. Hromada pojišťoven si na předělávání zastaralých systémů vylámala zuby a utratila za ně stovky milionů korun. My začínáme na zelené louce a budeme mít relativně jednoduchý produkt, tak jsme se rozhodli pro vlastní řešení. Ale musím uznat, že je to oříšek.

Už máte vyřízenou licenci u České národní banky?

Probíhá licenční řízení. Teď zrovna zapracováváme první formální připomínky, které od ČNB máme. Oficiální žádost o licenci, která měla zhruba 850 stránek, jsme podali letos v lednu. Povedlo se nám to za necelý půlrok jen za pomoci interních sil. Přiznám se, že moc nevěřím na outsourcing. Nepřijde mi často efektivní, ubírá peníze i čas. Většinou je to jen další černá díra v rozpočtech korporací. Ty sice na papíře v jedné kolonce ušetří, v jiné – která třeba není vedením tak sledovaná – ale často naskáčou ještě větší náklady. My ušetříme i tím, že nemáme rozvětvený management, který v mnoha společnostech schramstne spoustu peněz – radši investuji do lidí, kteří dělají reálný byznys a mají pro firmu skutečnou přidanou hodnotu.

Na kdy plánujete ostrý start?

Počítám s tím, že pilotní provoz rozjedeme začátkem příštího roku.   

Co vás zatím při budování pojišťovny nejvíc překvapilo?

Pozitivně určitě to, že jsme dali žádost o licenci dohromady tak rychle. Nepříjemné překvapení naopak bylo, kolik práce dá převedení celého papírového světa do digitálního. Pojišťovny dnes mají zvládnutý digitalizovaný proces, kdy do systému zanášejí nového klienta. Když se má ale udělat změna ve smlouvě, je to najednou hrozný problém. Z uživatelského hlediska to teď sice může z webového formuláře vypadat sofistikovaně, ale většinou to pokračuje tak, že z tiskárny v pojišťovně vyjede papír, který do systému někdo ručně zapracuje. Dostat do digitálního světa všechny procesy a udělat finální řešení co nejvíc flexibilní pro klienty i poradce, bylo složité. Troufám si říct, že to bude opravdu unikátní systém.

Nečekal jsem taky, že se tolik zapotíme při vymýšlení brandu. Kdybychom dělali IT služby, zvolíme si jakýkoli název, který nás napadne. Pojišťovnictví je ale něco jiného. Jeho podstata je v řešení negativních situací. Pojišťovny se marketingově prezentují jako „cool instituce“, které vám vesele slibují dvojnásobné plnění, když vás kousne klíště. Vždycky říkám, že pojištění jen dělá z negativní věci věc méně negativní, nikdy se nám nemůže podařit, aby se z dané situace stalo něco vyloženě pozitivního. Naším úkolem je, aby měl klient co nejlépe krytá všechna vážná rizika a aby – když dojde k průšvihu – dostal co nejrychleji plnění, které mu ve smlouvě slibujeme. Nic víc, nic míň. K tomu nejsou potřeba žádné marketingové hlouposti, které spousta pojišťoven využívá.

Jak dlouho jste vymýšleli název?

Trvalo nám to skoro čtyři měsíce. Chtěli jsme, aby už ze samotného brandu byly patrné hodnoty, které chceme na trhu razit – jednoduchost, srozumitelnost a férovost.

Proč ne Pojišťovna Partners?

Budoucnost pojišťovny, například v oblasti distribuce, půjde za hranice Partners. Chceme být časem aktivní v online prodeji a také expandovat do dalších zemí, takže jsme zvolili mezinárodní název. Zároveň počítáme s tím, že až se jednou do finančních služeb poženou velcí internetoví hráči jako Google nebo Facebook, dokážeme jim nabídnout řešení.

O tom se už celkem dlouho mluví. Zatím to ale nevypadá, že by bylo něco takového na spadnutí…

Myslím, že zhruba do pěti let to přijde. A pak půjde o revoluci. Tyhle firmy disponují neuvěřitelným množstvím personalizovaných dat – a big data jsou budoucnost finančnictví. Klientům budou moct nabídnout produkt opravdu přesně na míru. Navíc mají obrovské investiční možnosti. Možná je bude ještě nějakou dobu brzdit legislativa, ale až to přijde, bude to velké.      

V pokračování rozhovoru bude za týden řeč především o nešvarech českého pojišťovnictví, konkurenčním boji na našem trhu a produktovém zaměření nové životní pojišťovny.