Lidé finančním poradcům věří

Poradenský trh je silně asymetrický. Většina klientů nemá takové znalosti a informace jako prodejci finančních služeb. Současně nemá mnoho možností, jak se této informační nerovnováze efektivně bránit.

To dokládá i fakt, že na trhu převažují organizace hájící zájmy finančních poradců a zprostředkovatelů. Organizace na ochranu spotřebitelů mají logicky v centru svého zájmu především zkažené potraviny, nikoliv „zkažené“ finanční plány.

Na některých asymetrických trzích klientům pomáhají při výběru reference. Otázkou je, jak plní tuto úlohu reference v oblasti finančního poradenství.

Použijme oblíbený příměr poradenské branže k medicínské. Zatímco volbu lékaře mohou reference významně usnadnit, s volnou finančního poradce je to složitější. Výsledky léčby se projeví obvykle velmi rychle. Zjištění kvality finanční služby může trvat roky. Odlišit skutečné, věrohodné reference od doporučení, které bylo od klienta získáno pod nátlakem, je velmi obtížné.

Je také řada klientů, kteří poskytují na svého finančního poradce jen ty nejlepší reference. Jsou s ním mnohdy až v přátelském vztahu, byť spokojeně spoří na auto v kapitálové pojistce a místo podílových fondů využívají k investování investiční životní pojištění. „Vysazení“ špatně sepsaného kapitálového pojištění je přitom obtížnější než vysazení chybně předepsaných antibiotik. 

Přestože je trh takto informačně nevyrovnaný a role referencí sporná, hovoří se o nutnosti důvěry mezi klientem a poradcem. A klienti, zdá se, se tohoto pořekadla až překvapivě drží. Z průzkumu společnosti AISA pro finanční skupinu ING vyplynulo, že český klient chová vůči finančním poradcům téměř bezmeznou důvěru. Za finančního poradce je přitom ochoten považovat každého, u koho má pocit, že ví více než on.

Také vyhledání poradce není dle průzkumu pro českého klienta větším problémem. Podle respondentů se dá v Česku najít finanční poradce do týdne. Nicméně druhý den po sjednání smlouvy již klient obvykle neví, co má vlastně uzavřeno. To znovu potvrdil i průzkum trhu vyhotovený pro Českou asociaci pojišťoven. Klienti pojišťoven v naprosté většině nevědí, jakou smlouvu mají sjednánu, na jak dlouho a jaká rizika kryje.

Klient se z devadesáti procent zařídí tak, jak mu poradce navrhne. Klientům bych však doporučil, aby v prvopočátku vztahu přistupovali k poradcům a zprostředkovatelům s určitou dávkou nedůvěry a vždy se rozhodovali mezi více možnostmi. Poradci by i takovéto klienty měli brát jako rovnocenné partnery a nikoliv jako „šťouraly“.

Profesionálové poskytující kvalitní služby tím mohou jedině získat. Díky pečlivějšímu výběru ze strany klientů získají více důvěry a "silný mandát" pro dlouhodobou spolupráci.