Česká vlna kouše. Chci, aby ta moje hladila, říká zakladatel Ovečkárny

Jen za loňský rok Bernátek najezdil na kole deset tisíc kilometrů a zajel 17 cyklozávodů. Kromě houževnatosti má však se Zátopkem společné ještě jedno. Oba odstartovali svou kariéru ve Zlíně. V areálu bývalých Baťových závodů, odkud ještě před revolucí mířily boty do všech koutů světa.

Tady posledních osm let vzniká huňatý byznys, který se řadí mezi třicítku nejrychleji rostoucích firem ve střední Evropě. Eshop Ovečkárna loni překročil obrat čtvrt miliardy korun. A míří na miliardu. Bernátek chce do vlny zabalit celou Evropu.

V roce 2022 vybudoval v 64. budově svitovského areálu nové kanceláře. Spustil první televizní reklamu a vstoupil na německý trh. Začal přednášet. Dostavěl dům a narodil se mu syn.

Přestože většinový podíl rodinné firmy prodal před časem skupině eRockets a společnosti Hartenberg Capital, dál zůstává hlavní tváří miliardového byznysu s vlněnými produkty a zdravotní obuví. Dřeváků, důchodek i ledvinových pásů ročně prodá desítky tisíc kusů. Za poslední čtyři roky se díky tomu Ovečkárně zvedly tržby o 727 procent. Ve svém oboru prakticky nemá konkurenci.

Tento rozhovor je o tom, jak dělat jeden z nejrychleji rostoucích byznysů ve dvaatřiceti. A taky o tom, jak vyučený automechanik dobyl svět e-commerce.

Doba je extrémně dynamická. A člověk se tomu musí přizpůsobit. Pokud se neumíte rychle rozhodovat, nejste agilní, jste pozadu.

Když se člověk podívá na váš dosavadní růst, zdá se, že se vás covid a energetická krize nijak nedotkly. Je tomu tak?

Hodně lidí svede růst e-commerce na covid. Do jisté míry to s tím má co do činění, ale ne tak velké, jak tomu všichni přisuzují. Myslím si, že většině těch lidí ujel vlak a nechápou, o čem e-commerce je.

Martin Bernátek

Ovečkárna.cz

Narodil se 4. dubna 1991 ve Zlíně. K vlně se vyučený automechanik dostal díky svému otci, který s ní obchodoval. Základy on-line podnikání položil v roce 2011 se svou tehdejší přítelkyní, dnes manželkou Lucií. Společně mají desetiletého Alexe, tříletou Emu a ročního Lukáška. Žijí ve Zlíně.

Miluje sport všeho druhu, jeho největším koníčkem je kolo.

Oblíbené motto: Svět nepatřil nikomu, kdo nebyl hráč (Michal Horáček)

Oblíbený song: Mama Laudaaa (Almklausi)

Inspirace: ekonom Tomáš Sedláček, filantropové Vlčkovi

Tak o čem e-commerce podle vás je?

O tom, že budujete značku, děláte výkonnostní marketing, pracujete s produktem. Pokud budete fungovat jako v roce 2010, firmy, které fungují jako v roce 2023 budou hodně napřed. A to je strašně velký rozdíl. Myslím si, že firmy, kterým prodej klesá, a není to vyloženě spojeno s tím, že by chyběl nějaký materiál, trend nezachytily. Doba je extrémně dynamická. A člověk se tomu musí přizpůsobit. Být agilní, což je problém zejména větších firem a korporátního řízení. Nedokážou se rozhodovat rychle. Jenže pokud nejste agilní, jste pozadu.

Co podle vás e-commerce v následujících letech čeká?

Bude se rozdělovat na ty, co to dělají dobře, a ty, co špatně. Myslím, že eshopy budou spíš stagnovat než růst. A tomu bude nahrávat fakt, jak k byznysu přistupují. Vezměte si třeba sport. Všichni řeknou, že díky covidu se sport prodával a teď se neprodává, eshopy padají. Tak jak to, že roste Sportissimo, Decathlon a ostatní nerostou? Co je to za hovadinu? Lidi jsou zabednění. Nehledejme důvody, proč to nejde, ale hledejme způsoby, jak to udělat.

A není to z velké části právě o penězích?

Mnoho manažerů se snaží ušetřit, ale vy musíte být nastavení tak, abyste se snažili vydělat. A hlavně nepoužívat jen naučené fráze. Setkal jsem se s jedním člověkem, který mi tady tvrdil, že věci se musí dělat rychle. A pak jsem zjistil, že to byla zase jenom fráze. Já byl o mnoho napřed než on, protože jsem ty věci vážně dělal.

Dvacet procent výrobků, které se u nás prodávají nejvíc, převálcuje těch zbylých osmdesát. Může to dělat víc než 40 procent obratu.

Co dělá Ovečkárna pro to, aby stále rostla?

Je to samozřejmě o sortimentu. Teď jsme se domluvili na spolupráci s Baťou. Zřejmě v dubnu uvedeme na trh tenisky, které budou mít svršek z vlněného filcu. Jarní a letní sortiment zatím o vlně nebyl a rádi bychom ji využili i během roku.

Je to dva roky, co jste uvedli na trh vlněné prestižky s Moledou. Měly úspěch?

Fantastický. Prestižky jsme nedělali pro zisk, ale pro to, abychom se odlišili od ostatních. Dělá to Adidas, Gucci a dává to smysl. Pokud budete podnikat s někým férovým a vymyslíte zajímavý produkt, budou z toho těžit obě strany. Lidi si musí pomáhat. Hotovo.

Komu pomáháte vy?

Například o Vánocích jsme se rozhodli, že pomůžeme Centru paliativní péče. Na jeho provoz nakonec přispělo 3790 našich zákazníků částkou 185 710 Kč. Ovečkárna tuto částku dorovnala na 250 tisíc korun. Rádi bychom, aby se pomoc lidem a organizacím stala DNA naší firmy.

Vraťme se k vašemu sortimentu. Jaká je vlajková loď Ovečkárny?

Nejvíc se prodává core ze stánků. Ledvinové pásy, důchodky, pantofle s vlnou, deky, ponožky. Dvacet procent výrobků, které se u nás prodávají nejvíc, převálcuje těch zbylých osmdesát. Může to dělat víc než 40 procent obratu.

Zastavme se u oněch důchodek. Čím si to vykládáte, že jsou pořád v kurzu?

Protože nepodléhají trendům. Nezáleží na tom, jak vypadají na noze. Je to obuv, která je zdraví prospěšná. Uvnitř je vlna, která má blahodárné účinky a lidé ji často volí na chatu, na doma, na volný čas. Dokonce jsem zažil, že si lidé brali důchodky na úřad, kde je zima. Důchodky jsou klasika. Core celého byznysu. Nikdy z módy nevyjdou.

Prodáte jich 14 500 ročně. Kolik je potřeba ovčí vlny na jedny důchodky?

To přímo nevím, ale můžeme si tipnout, že z jedné ovečky se dá udělat pět párů důchodek.

Martin Bernátek a jeho Ovečkárna v obrazech

Ovečkárna.cz

Ovečkárna.cz

Další obrázky v galerii (14)

Kde je nejlevnější vlna?

Necháváme si dodávat hotové výrobky. Tím, že přímo nevyrábíme, tak nevím. Ale myslím si, že v Rumunsku. Jsou tři země, kde se pere vlna a dál zpracovává. Itálie, Polsko a Rumunsko. V Německu, v Rakousku ani v Česku takové zpracování vlny, kterou v Ovečkárně poptáváme, není.

Neuvažoval jste někdy o tom, že byste sám choval ovce?

Ovečky chováme, ale ne ve spojení s Ovečkárnou. Je to trochu nonsense, ale nemůžu dělat všechno. Ovce, které se chovají u nás, se navíc nevyužívají na produkty, které prodáváme. Na merino oblečení je potřeba mnohem jemnější vlna. Pokud nechceme ty klasické kousavé svetry, musíme brát odjinud.

Co je pro kvalitu vlny rozhodující?

Plemeno i podnebí. Třeba v Austrálii je teplo a vlhko a ovečky mají jinou vlnu než české, kde jsou mrazy. Česká vlna se nejvíc využívá na přikrývky. Pak jsou ovečky, které jsou chované sice taky v chladnu, ale jejich vlna se dá použít například do ponožek. Tam už se mixuje s bavlnou nebo jinými přírodními materiály.

A stoprocentní vlna? To je jen marketingový trik?

Vlna nemůže být stoprocentní. Vždycky je lepší, když je doplněna o nějaký jiný materiál, aby dobře držela na noze.

Prodat část firmy bylo nejlepší rozhodnutí. Bylo mi třicet a nést to riziko mi nedávalo smysl. Zpětně nelituji.

Jak se vám v Česku podniká? Narazil jste na nějaké překážky?

Nemám žádný problém. A nechápu, jak někdo může mít problém. Reálně jsem chodil a prodával. Nezažil jsem ani žádné speciální kontroly. A nemám důvod se jich bát. Vždycky se něco může najít, ale pokud děláte práci poctivě, budou to věci, které se dají napravit. Pokud firma vydělává nádherné peníze a nesnaží se zisk někam vyvézt, všichni můžou být spokojeni. Překážky jsou, ale ty vždycky nějak vyřešíte.

V některém ze starších rozhovorů jste poukazoval na přístup bank vůči začínajícím firmám.

Je pravda, i když jsme dobře vydělávali, pořád jsme chodili „žebrat“ do banky, hodně jsme řešili problémy s platbou za zboží a vždy s námi nějak vypekli. Řekli nám, že pro nás mají připravených pět milionů korun, že stačí říct. Objednali jsme zboží, vše připravili a vyplnili a ve finále se i tak rozhodli, že nám nic nedají. Ale tento problém mohou mít třeba jen firmy, které rostou, jsou sezonní a podobně…

Pro vás to byl každopádně impuls k tomu oslovit investory.

Já nad investory původně nepřemýšlel, přišel jsem k nim náhodou. Nebudoval jsem Ovečkárnu z toho důvodu, že bych ji chtěl prodat. Došli jsme k tomu postupně. Firma v té době řešila provozní financování a samozřejmě padlo slovo investor. Ale člověk ani neví, kde by ho sehnal. Kde takoví lidé sídlí? Jak je kontaktovat? Když někoho kontaktujete, dáte najevo, že jste slabý. Proč by potom do vás měl investovat? Takto to vnímám já. Dnes už jsem v nějaké komunitě lidí a vím, že není takový problém investora sehnat. Nad sto milionů korun obratu už vás firmy kontaktují samy.

V roce 2021, kdy k odkupu většinového podílu Ovečkárny došlo, bylo těžké investory sehnat?

Tím, že jsme měli dobrou firmu, sehnat investora těžké de facto nebylo. V roce 2020 jsme měli obrat čtyřicet milionů korun a cílili jsme na sedmdesát. Ten rok, kdy jsme sháněli investora, jsme nakonec dosáhli obratu sto milionů korun, a to za covidu. Někdo by mohl říct, že to bylo díky tomu, ale ne až tak. Obecně je důležité, v jaké velikosti a v jaké sféře se pohybujete.

Byla to jediná zvažovaná cesta? O bankovním či nebankovním úvěru jste v té době neuvažovali?

Nevěděli jsme, co bude. A nést to riziko mi nedávalo smysl. Bylo mi třicet a zbytečně bych se mohl zadlužit do konce života. Zpětně nelituji. Prodat část firmy bylo nejlepší rozhodnutí.

Přemýšlíte o podnikání? Otestujte se, na co se hodíte!

Shutterstock

Podnikavé Česko, to nejsou jen zajímavé byznysové příběhy a rozhovory s podnikateli. Je to taky zábava. A vhled do toho, co takový podnikatel vlastně všechno musí řešit: byrokracie, daně, ESG/CSR, personalistika, technologie... Ono je toho víc, ale ne všechno lze tak snadno zaškatulkovat.

Pokud navíc sami přemýšlíte, do čeho se vrhnout, máme pro vás jedno milé překvapení: zkuste náš test osobnosti. Stačí vyplnit dvacet otázek a okamžitě zjistíte, jaký obor by vám sedl nejvíc. . Tak směle do toho!

Kde jsou vaše slabiny?

Spíš bych řekl, co nás brzdilo. Mé dlouhodobé strategické myšlení. A taky skutečnost, že jsem nebyl zkušený. Navzdory tomu, že jsme vůči mnoha firmám napřed, máme i technologický dluh vůči skladu. Některé firmy expedují 500 zakázek denně a jsou strašně happy. My jsme vyexpedovali 4 500 zásilek za jeden a půl směny, ale i tak vím, že jsme mohli udělat mnohem víc.

Co všechno ještě děláte rukama a co už za vás řeší technologie?

Zavedli jsme čtečky čárových kódů i skladový systém, který navádí skladníky k požadovanému zboží nejkratší možnou cestou nebo umožňuje vychystávat několik objednávek najednou. Začínali jsme s deseti balíčky za hodinu, dnes vybavíme až padesát zásilek za hodinu. Priority Ovečkárny jsou však někde jinde. Musíte mít dobrý marketing a dobře prodávat. To, jestli vám hoří účetnictví nebo sklad, už není tak důležité. Ale to je názor člověka, který vybudoval jenom čtvrtmiliardovou firmu. Pořád pocházíme ze stánku, který dělal tržbu deset tisíc denně, když byl dobrý den.

Řada podnikatelů na Baťovi parazituje. Spojí jméno Bati se svým byznysem jen proto, aby se zviditelnili, což není fér.

Ovečkárna má zatím jedinou kamennou prodejnu ve Zlíně. Kdy otevřete další?

Na podzim bychom rádi otevřeli Prahu. Určitě má význam otevírat prodejny v hlavních a větších městech, z menších měst za námi lidé přijedou. Brno a Bratislava mi taky dává smysl, možná České Budějovice, kde je to blízko k Rakousku a k Německu. A potom v těch zemích, kde působíme, by to mohl být Berlín, Budapešť a Bukurešť.

Finmag.cz

Montovna? Průmyslová země? Kdeže, Česko budují hlavně šikovní lidé

Říká se, že Česko je především průmyslová země. Že jsme montovnou Evropy. A že podnikatelé jsou „příživnici“ či dokonce snad „parazité“. I zběžný pohled do základních statistik ovšem odhalí, že je všemu jinak. A že by si politici, kteří se do podnikatelů oněmi nevybíravými slovy navážejí, měli ujasnit, co je pro Česko opravdu důležité: všichni ti činorodí lidé, kteří něco budují a podnikají.

Prodáváte na pěti trzích. Nabízí se mezinárodní srovnání. Co zabírá na českého zákazníka, co na rumunského, maďarského, slovenského, německého?

V Maďarsku je Balaton, tam se hodně prodávaly dřeváky. Maďaři taky slyší na zdravou obuv. Rumuni jsou víc citliví na cenu, takže po dražším sortimentu moc nejdou. Máme na eshopu věci za čtyři tisíce a oni mají čtyři tisíce plat. Myslím si, že tam jsou hodně rozevřené nůžky. V Maďarsku, Rumunsku i Německu je větší poptávka po drogerii a kosmetice. A v Česku a na Slovensku se hodně prodávají ponožky a podkolenky. Ve všech zemích se propisují bačkory, ty se prodávají všude.

Německý eshop Ovečkárny funguje přesně rok. Jak je úspěšný?

Za první rok fungování jsme v Německu udělali dvanáct milionů tržbu. V Rumunsku jsme měli pro srovnání necelých patnáct milionů, a to už tam pár let fungujeme. Je ale důležité říct, že Německo je vůči Maďarsku nebo Rumunsku hodně napřed. Je tam mnohonásobně větší trh, je to vstupenka na Západ.

Expanzi do zahraničí jste už dřív označil jako jednu ze svých největších chyb.

Vstup na zahraniční trhy byl pro Ovečkárnu úspěšný. Povedl se. Ale lidem bych poradil, že až si budou jisti, že mají dobře pořešené Česko, má smysl expandovat dál. To je má osobní zkušenost. Kdybych zbytečně netříštil pozornost, tak jsem na tom stejně a možná bych i ušetřil.

Co je pro vás při tvorbě brandu zcela zásadní?

Brand manuál, vize a rodina. Získat pro značku každého zaměstnance, který ve firmě dělá.

Ještě jste nemrkli na galerii? Tady máte poslední šanci

Ovečkárna.cz

Ovečkárna.cz

Další obrázky v galerii (14)

Jsme ve Zlíně. Které z myšlenek Tomáše Bati jsou vám blízké? A které z nich uplatňujete v praxi?

Je ohromné, co se tady vybudovalo za éry Baťů. Já vytvořil nějaký eshop, který prodává, ale oni tady postavili celé město. De facto se s nimi nemůžu ani rovnat. Spojování s Baťou ve Zlíně mi dává smysl, když je pro nás skutečně inspirací. Ale mám dojem, že řada podnikatelů na Baťovi parazituje. Spojí jméno Bati se svým byznysem jen proto, aby se zviditelnili, což není fér.

A co je fér?

Mít to vnitřní nastavení. Skutečně ty myšlenky naplňovat. Každý zaměstnanec by se měl chovat tak, jako by to bylo jeho podnikání. Zapojení lidí, aby přemýšleli nad svým posláním, je strašně důležité. To je ale spíš moje filozofické motto a nemá nic společného s Ovečkárnou. A potom jsem zahlédl jednu zajímavou věc: jak podle Bati správně žít…

Osm hodin spánku, osm hodin práce, osm hodin času pro seberozvoj. Sám tento poměr dodržujete?

Teď mám víc času, takže ano. Ale podle podcastu, který jsem nedávno poslouchal, vím, že Baťa byl docela tlustý. Takže nevím, jestli to sám dodržoval. Asi preferoval pasivní odpočinek.

Nějakou dobu nechci byznys ani vidět. Kdybych to měl všechno řešit znovu, do podnikání nejdu. Ať si to ale každý zkusí, je to škola.

Kam posunulo podnikání vás samotného?

Reálně jsem rostl s firmou. Když jsem začínal, nepřišel jsem a neřekl: Budeme dělat brand manuály a finanční plány. Sice jsem mockrát četl, že se člověk nemá učit chybami, ale myslím si, že to pravda není. Tam, kde jsem byl ještě před dvěma lety, to už je dnes sci-fi. A reálně vím, že jsem pořád na začátku.

Co máte v plánu teď?

Radit Ovečkárně, jak dělat byznys. Taky dalším eshopům, jak podnikat, vytvářet priority a posouvat se dál. A budu vyčkávat, co život ukáže.

Co by pro vás byla největší výzva?

Nevím. Jsem otevřený všemu. Za rok můžu mít koupenou další firmu nebo být doma a jenom radit.

Šel byste do podnikání znovu?

Za pět let si možná řekneme něco jiného. Ale teď vám řeknu, že nějakou dobu nechci byznys ani vidět. Kdybych to měl všechno řešit znovu, tak v žádném případě.

Co byste poradil začínajícím podnikatelům?

Ať si to každý zkusí. Je to škola.

Čeho se vyvarovat?

Nebýt lakomý a pustit korunu. Co utratíte, to se k vám vždycky nějak dostane. A není to jen o investicích. Když se nebudete s dodavatelem dohadovat o deset korun, ale uděláte mu ústupek, později udělá ústupek on vám.

Máte tip na podobně zajímavý či neotřelý byznysový příběh? Pošlete nám ho a my se na něj rádi podíváme! A třeba vám ho brzy naservírujeme podobně, jako tento.

Finmag.cz

Kam dál? Podnikavé Česko na Finmagu:

• Vracet knížky jako flašky od piva. Sázka na změnu Knihobotu vyšla
• Fotbal mi dal chuť něco dokázat, říká Gecov. Teď rozjíždí miliardový byznys
• Zvýšení odvodů OSVČ očima expertů. Vážně platí podnikatelé státu málo?
• Delikatesy má v krvi, Česko zásobuje lanýži. Stojí i 180 tisíc za kilo, říká Hrubá
• Obří změna pro tisíce firem. NIS2 je větší než GDPR, varují experti

Jak jde dohromady byznys a medicína? Dočtete se v novém Finmagu

Je medicína byznys? Jak pro koho. „Frustraci mladých lékařů chápu. Nemají ani na chůvu, aby jim pohlídala děti, když pracují,“ říká přednosta chirurgické kliniky Robert Lischke.

Zdroj: Finmag

MEDICÍNA A BYZNYS

Jak venkovští praktici nepřicházejí o iluze • Ženy mění medicínu • Nejstarší pražská nemocnice objektivem Alžběty Jungrové • Nejdražší léky na světě • Obézních přibývá, Česko dohání USA.

BYZNYS JE HRA

„Investice do umění se do tabulek nevtěsná,“ říká Pavlína Pudil z Kunsthalle • Nejdražší materiál roku 2023? Hrst štěrku z vesmíru za miliardu dolarů • Ekologie musí být podle Tomáš Nemravy, výrobce dřevěných domů, ekonomická.

Koupit Finmag