Vracet knížky jako flašky od piva. Sázka na změnu Knihobotu vyšla, míří na Západ

Knihobot je stroj na výkup a prodej knih sídlící v  bývalé industriální oblasti pražských Vysočan. Lidé sem přivážejí staré knihy, nebo si je sem naopak jdou koupit. Hlavně je sem ale donášejí kurýři a knihy se odtud také rozesílají, protože většina lidí si je kupuje po internetu. Knihobot jich tady loni „zpracovalo“, tedy prodalo v zastoupení jejich majitele, přes 1,3 milionu kusů.

Budova, kde dřív sídlil jeden dnes zkrachovalý prodejce energií, se ve spodních patrech proměnila na třídírnu a sklad. Je tu i spousta dalšího místa na rozšiřování, ukazují zakladatelé a spolumajitelé Knihobotu. Zatímco výřečnější Dominik je generálním ředitelem firmy a tak trochu vizionářem, jeho zamlklejší bratr David tu má titul technického ředitele a je tu spíše přes techniku a praktický chod firmy. Chlubí se třeba tím, že firma, kterou loni zasáhl pokles poptávky, se stala za pár měsíců ze startupu „pálícího“ peníze ziskovým podnikem.

Startupovu mentalitu si ovšem uchovala. I přes ekonomické potíže loni vzrostl obrat firmy o 140 procent a oba bratři nyní začínají se zahraniční expanzí do Německa a Rakouska. Chtějí proto získat další finance. Ve firmě má nyní třetinu český investiční fond Miton, nyní ale zřejmě půjde o zahraničního investora. „To, že jsme ho nezískali už loni, jak jsme chtěli, nás zpomalilo s expanzí o rok. Umíme sice být stabilně profitabilní, ale vlastně nechceme. Cítíme tu potenciál k růstu,“ vysvětluje ředitel Knihobotu Dominik Gazdoš.

To, kde se láme chleba, je příjem knih, ne jejich prodej. Je třeba lidi motivovat, aby je přinesli a nabídli...

Považujete Knihobot spíš za antikvariát, nebo za technologický elektronický startup?

Dominik: To se nevylučuje. Antikvariát je za mne obchod s použitými knihami, a to je to, s čím my obchodujeme. Nemáme ale třeba grafiky, které se v antikvariátech také prodávají. Pojmenování antikvariát ale pro Knihobot nepoužíváme, protože pod pojmem antikvariát si pravděpodobně představíte něco jiného, než jsme. A jestli jsme technologická firma? Ano, máme velké výdaje na technologie, ale kdo dneska nemá...

Knihobot obrazem: projděte si galerii

Knihobot

Knihobot

Další obrázky v galerii (13)

David: V zásadě ale všechny systémy, které používáme, jsou naše. Snažíme se nedělat věci na papíře, byť občas začne někdo něco čárkovat, abychom měli nějakou statistiku. Ale účetní systém, e-shop, pokladnu, skladový systém..., všechno máme svoje. Kde je ale hranice mezi fyzickou a technologickou firmou?

V čem se tedy od běžného antikvariátu lišíte? A kde se ten nápad vůbec vzal?

Dominik: Původně jsem měl klasický antikvariát, pak jsem si ale uvědomil, kolik knih se vyhazuje, a došlo mi, že je tu úplně prázdný trh, který antikvariáty nepokrývají. Začali jsme proto řešit, jak z toho udělat e-shop, ale chtěli jsme to udělat v jiné kvalitě. Po nějaké době se ukázalo, že to, kde se láme chleba, je příjem knih, ne jejich prodej. Je třeba lidi motivovat, aby je přinesli a nabídli...

Přemýšleli jsme, jak to udělat pro zákazníka co nejpohodlnější. Běžná antikvární praxe totiž je, že majitel antikvariátu jezdí za lidmi na výkupy a tam jim řekne, kolik jim za knihy dá. Knih ale musí být ne deset, ale aspoň tak tři sta, aby se vůbec vyplatilo tam jet. Při stanovování ceny výkupu je navíc třeba si nechat podstatnou rezervu, aby se člověk nespálil, protože knihy se teprve prodají.

Právě to jsme v Knihobotu otočili. Dáváme lidem až provizi z prodaných knih, takže můžeme zaplatit víc.

Takže jste antikvariát přenesli na internet?

Knihy se prodávají převážně přes internet, ale není to o internetu, e-shop mají i klasické antikvariáty. Hlavní rozdíl ale je, že s tímto otočeným systémem můžeme brát i jen pár knížek, protože při přebírání se nestanovuje cena, jen je od vás převezme kurýr. Kdysi před čtyřmi lety, když jsme o tom začínali uvažovat, jsme přemýšleli, jestli by výkup knih nešel obrazně řečeno udělat jako výkup vratných lahví: knihy se někam dají a pak vyjedou peníze. Prostě aby to pro zákazníky bylo co nejpohodlnější.

Náš byznys je finančně náročný, je to fyzická věc, má svůj provoz. Není to nějaká počítačová nebo mobilní aplikace, která nemá takové náklady.

Přesto se za poslední rok Knihobot dost změnil: sami jste uváděli, že jste loni propustili třetinu lidí, ale zároveň že jste byli úspěšní. Jak tomu rozumět?

Dominik: Loni přišlo velké ochlazení poptávky. Bylo to vidět, když začala válka. Ze dne na den poptávka po knihách padala a stále se nevzpamatovávala. Člověk si říkal, čím to je. Válka sice začala, ale reálné dopady na lidi u nás fakticky nebyly. Nyní už je to s inflací a s dalšími věcmi jiné, ale tehdy nic takového nebylo. Lidé jakoby přestali řešit zbytné věci, byli v šoku, a nenakupovali.

Pak tu byla další věc. Počítali jsme s další externí investicí do firmy a nakonec nepřišla. Knihobot byl tehdy nastavený tak, že byl ztrátový. Cílem totiž nebylo vydělávat, ale firmu co nejvíc zvětšit, dokud tu je příležitost na trhu. Byl to startup, kde není měřítkem jeho úspěšnosti to, kolik peněz se vydělá, nebo spálí, ale jak rychle a moc firma roste. Z pohledu investorů by dokonce nebylo dobře, pokud by se firma dostávala do zisku. Brali by to tak, že firma v tom případě roste málo. Že se její šéfové málo snaží a usínají na vavřínech.

Repairsys

„Na začátku to byl punk.“ Startup Opravárna vyrostl a expanduje

O změně pracovního směru někdy rozhodne zdánlivá maličkost. V případě Jana Charváta to byl rozbitý displej mobilního telefonu. Místo návštěvy servisu zvládl drahou opravu doma a zrodil se nápad založit Opravárnu. Dnes stojí v čele sebevědomé firmy a plánuje expendovat na nové trhy.

David: V tu dobu jsme měli najaté lidi, protože jsme počítali s expanzí. Počítali jsme s investicí, ke které nedošlo, a pak bylo třeba vše změnit. Bylo třeba rychle přejít do zisku. Nám se to povedlo a všichni byli překvapení, jak rychle.

Co přesně se stalo?

Dominik: Bylo to tak, že na přelomu jara a léta se stala vyjednávání s investory takřka nemožnými. Všichni byli velmi opatrní a přemýšleli, kolik peněz budou potřebovat na podporu firem, do kterých už zainvestovali, aby jim pomohli, kdyby případně začaly krachovat. K investici do byznysu, jako je ten náš, byli všichni velmi skeptičtí a byla tu velká opatrnost.

Náš byznys je finančně náročný, je to fyzická věc, má svůj provoz. Není to nějaká počítačová nebo mobilní aplikace, která nemá takové náklady. V té době jsme měli měsíční ztrátu tři miliony korun, a když jsme neměli dalšího investora, byli jsme najednou v situaci, kdy bylo třeba z této ztráty rychle udělat zisk. A i když to bylo těžké, povedlo se.

Do plusu jste se dostali tedy tím, že jste propustili lidi a ostatní museli víc pracovat?

David: Ne, to by samo o sobě nestačilo. Museli jsme udělat spoustu dalších, třeba i malých věcí. Například u marketingu jsme škrtli půlku výdajů a rozhodli se, že ho zaměříme jinak; přestali jsme cílit na stabilní zákazníky, kteří jsou typicky spokojení a vracejí se sami, a zaměřili se na místa, kde jsou lidé, kteří nás neznají. Celkově jsme pak změnili způsob práce a naše cíle a zaměřili jsme se na věci, které nám vydělávaly nejvíc peněz. Zní to banálně, ale není to jednoduché. Zároveň se otočila i situace na trhu a poptávka opět začala růst.

Dominik: Škrtli jsme také expanzi, což je velká a drahá položka. Zastavili jsme plány pro Německo a Rakousko, Slovensko jsme nechali běžet, ale přestali jsme tam investovat.

Pravděpodobnost, že si plácneme s někým v Česku, je dost malá. Není to ale tak, že bychom nechtěli českého investora.

Expanzi je tedy konec?

Dominik: To ne. Slovensko obsluhujeme z Česka a v Rakousku začínáme. Nyní řešíme třeba místo na příjem knih a výdejnu ve Vídni. Jdeme na to postupně, neustále počítáme náklady.

Model zůstává stejný, nebo je třeba se nějak přizpůsobit?

Dominik: Víceméně je to stejné. Máme to vyřešené softwarově, například to, aby se Rakušanům zobrazovaly jako první knihy v němčině. Na Slovensku nevadilo, když se na stránce jako první zobrazovaly knihy v češtině, v Německu a v Rakousku by to byl problém.

Enehano Solutions

Z nuly k půlmiliardovému obratu. České Enehano roste i bez investorů v zádech

Česká IT společnost Enehano má za sebou úspěšné tažení: během pěti let dobyla ve svém oboru pozici jedničky na trhu a nově míří k půlmiliardovému obratu. S jejím zakladatelem a CEO Jiřím Machem jsme probrali nejen cestu na vrchol, ale i problémy, se kterými se musí jeho byznys potýkat.

I v Německu a Rakousku pak budou lidé knihy odevzdávat kurýrovi, stejně se budou posílat od nás, ale zároveň hledáme partnera podobného českým Levným knihám. Ono je to pak jednodušší: v Levných knihách dáte knihy, co chcete prodat, na stůl a je to, ale v případě, že za vámi jede kurýr, je musíte zabalit do krabice a také si vyhradit čas na čekání na kurýra. To lidi odrazuje.

Už nějakého takového partnera máte?

Dominik: Zatím ne. Na Slovensku se bavíme s několika subjekty, v Rakousku se to zdrželo tím, že chceme naši službu nejprve rozjet. Jinak Rakousko, Slovensko a Německo se zatím dají logisticky a skladově obsluhovat z Česka. V případě, že bychom byli v budoucnu velcí, to pro nás může být konkurenční výhoda. Postavit například sklad pro Německo v Karlových Varech je levnější a pro nás jednodušší než v Německu.

A toho investora, o kterém jste v souvislosti s náročností zahraniční expanze mluvili, hledáte?

Dominik: Poohlížíme se po něm, ale pravděpodobnost, že si plácneme s někým v Česku, je dost malá. Není to ale tak, že bychom nechtěli českého investora. V Česku je jen málo fondů odpovídající velikosti, pro které dává taková investice, jakou my potřebujeme, smysl.

O jak velké investici se bavíme?

Dominik: Jde nám o desítky milionů korun, možná i víc. A nechceme za to dát celou firmu. To je ale u nás často velikost celého investičního fondu. Navíc některé fondy se zaměřují třeba jen na IT nebo chtějí investovat pouze do malých startupů, kterým mohou pomoci poradenstvím v oblasti marketingu, řízení nebo jinde. My tohle nepotřebujeme.

Když to tedy shrnu, je v Česku zhruba šest pro nás vhodných fondů. Jenže z dvaceti oslovených fondů obvykle bývá jeden vážný zájemce.

Nejvíc nás brzdí pravidla pro obchodování s použitým zbožím. Počítají totiž s tím, že tam může být i kradené zboží.

Už nejste úplně malá firma, spíš jste se posunuli do kategorie střední. Jak se takové firmě v Česku podniká? Co daně, byrokracie…?

Dominik: Daně jsou daně, ukrajují část zisku a tak to je. Ale s byrokracií by se to u nás opravdu mohlo zlepšit. Například DPH u použitého zboží je tak složitá, že jsme si na to nakonec museli naprogramovat vlastní účetní systém. Stávající systémy tohle neumí, protože nikdo neprodává tohle zboží v takovém rozsahu. Nevyplatilo by se to prgramovat. Zároveň to už nejde ve velkém dělat ručně a to je asi také důvod, proč v tomhle oboru nevznikla firma podobné velikosti jako my.

S jakou největší překážkou se potýkáte?

Dominik: Nejvíc nás brzdí pravidla pro obchodování s použitým zbožím. Jsou totiž vytvořena jako pravidla pro zastavárny včetně toho, že se počítá s tím, že tam může být kradené zboží. Počítají s tím úřady, a počítají s tím i banky. Když si pak chcete půjčit v bance, neprojde vaše půjčka posuzováním v oddělení rizika. Dokonce je občas problém zřídit si účet u platebních společností typu PayPal. A pak je tady spousta dalších nařízení a regulací. Není to vůbec jednoduché...

Shutterstock

Obří změna pro tisíce firem. NIS2 je větší než GDPR, varují experti

Na tisíce českých firem čeká už brzy nová povinnost nazvaná NIS2. Široce diskutovaná evropská směrnice má za cíl razantně posílit kybernetickou ochranu podnikatelů i státních organizací v EU. Náklady na její zvýšení ponesou samy firmy, a to skrze potřebná technická, provozní a organizační opatření, které si implementace vyhlášky vyžádá. Na co se tedy připravit?

Hodně jsme se bavili o zahraničí, jaké cíle ale máte v Česku? Běžně se uvádí, že trh s použitým zbožím může mít tak desetiprocentní podíl...

David: Rozhodující je, jak se nám povede expanze v zahraničí, nebo jestli si v Německu a v Rakousku vylámeme zuby a zůstaneme jen v Česku. Až pak je tu otázka, kde je limit českého trhu.

Dominik: Když se to pokusím k něčemu přirovnat, tak dobře zmapovaný je třeba trh s ojetými auty. Použitých aut se prodá třikrát víc než nových. Samozřejmě, auto je drahá položka, takže je tam velká motivace použité auto nesešrotovat a naopak koupit použité a tím ušetřit. U knih nevíme. I kdyby to ale bylo jen těch deset procent, tak je to na našem knižním trhu téměř miliarda korun.

Vzhledem k tomu, že tady není moc jiných hráčů jako jsme my, tak bychom si na tu celou miliardu sáhli sami. Dnes je však pro nás primární otázka zahraniční expanze, protože v celé Evropě v zásadě není nikdo, kdo by dělal něco takového jako my. Chceme využít příležitosti.

Skutečně nemáte žádnou konkurenci? Jsou tu přece antikvariáty nebo různá internetová tržiště.

Dominik: Naší skutečnou konkurencí nejsou až tolik antikvariáty, ale spíš představa, že si lidé dokážou své knihy sami prodat lépe třeba na sociální síti. Je těžké jim vysvětlit, že s tím budou mít víc práce a dostanou zhruba stejné peníze nebo méně. Máme to v praxi ověřené.

Největším konkurentem jsou pro nás půda, sklep nebo garáž. Hlavní problém, který řešíme, totiž není prodej knih, ale příjem knih.

Kolik u vás lidé za knihu dostanou?

Dominik: Dáváme lidem za knihy šedesát procent prodejní ceny minus pár korun za produkční náklady, takže u běžných knih je to zhruba polovin. Na internetovém tržišti sice máte pocit, že zaplatíte jen nějakou provizi, a zbytek bude váš, ale ve skutečnosti to tak není. Když budete knihy prodávat sami, pravděpodobně vám nějaká větší část zbyde. Prostě proto, že je špatně oceníte. My prodáme skoro všechno. Navíc jsme rychlejší.

Skutečně ale nemáte žádnou komerční konkurenci?

Dominik: Určitým způsobem jsou naší konkurenci knihkupci a knihkupectví. Ti se dnes snaží začít dělat něco podobného, co děláme my. Jsou malí, ale nějaký potenciál v tom je. My se spíš snažíme o to, abychom každý dělali, co umíme, a spolupracovat s nimi. Rozjeli jsme proto spolupráci s už zmíněnými Levnými knihami, kdy do všech jejich poboček lze přinést knihy, které oni dají k nám, a my je zpracujeme.

Knihobot obrazem: projděte si galerii

Knihobot

Knihobot

Další obrázky v galerii (13)

Tím největším konkurentem jsou pro nás ale půda, sklep nebo garáž. Hlavní problém, který řešíme, není prodej knih, ale příjem knih. Co nám lidé nedonesou, to neprodáme. Byly bychom schopni prodat víc knížek, protože naše knihy jsou buď levnější než nové, nebo už nejsou dostupné na trhu.

V čem je tedy problém?

Dominik: Musíme lidi motivovat, aby nám knihy přinesli. Lidé ovšem mají dojem, že si knihy prodají sami a nakonec jim zůstane někde v rohu ležet hromada knih. Celkově je to ohromné množství a je lepší snažit se dostat k němu než se bít s konkurencí o nějaká malá procenta trhu. A právě o to se snažíme spoluprací s Levnými knihami, ale třeba i tím, že pro knihy k lidem jezdí kurýři.

Máte tip na podobně zajímavý či neotřelý byznysový příběh? Pošlete nám ho a my se na něj rádi podíváme! A třeba vám ho brzy naservírujeme podobně jako tento.

Finmag.cz

Kam dál? Podnikavé Česko na Finmagu:

• Fotbal mi dal chuť něco dokázat, říká Gecov. Teď rozjíždí miliardový byznys
• Zvýšení odvodů OSVČ očima expertů. Vážně platí podnikatelé státu málo?
• Delikatesy má v krvi, Česko zásobuje lanýži. Stojí i 180 tisíc za kilo, říká Hrubá
• Obří změna pro tisíce firem. NIS2 je větší než GDPR, varují experti
• Opustila korporát, prorazila s e-shopem. Splněný sen, říká bývalá manažerka