Nesbírejte staré železo. J&T odrazuje firmy od nákupů IT

V Česku se pomocí operativního leasingu nejčastěji financují auta. IT vybavení většina firem pořád nakupuje. Je těžké zákazníky přesvědčit, aby si ho radši pronajali?

Je to docela oříšek. České firmy se na pronájem zařízení stále dívají ze špatného úhlu. V zahraničí už přemýšlejí jinak. Jsou zvyklí si spotřební věci pronajímat a platit průběžně. Česko ale trend začíná následovat.

Co potenciální zákazníky nejčastěji odrazuje?

Typicky – zaplatil jsem, a nebudu to vlastnit. Dál pak: zavážu se na nějakou dobu ke splácení, co když se něco stane? Přitom třeba u tiskáren to normálně funguje, tisk jako službu využívá spousta společností. Firma umístí svoje tiskárny ve vaší kanceláři a vy platíte za každou vytištěnou stránku. Servis a výměnu tonerů zajišťuje dodavatel, zákazník tiskárnu nevlastní a nemusí nic řešit.

Jak argumentujete?

Vysvětlujeme výhody průběžného placení. Vezměte si startup s dvaceti lidmi, který potřebuje dvacet počítačů. Taková firma musí hned na začátku vynaložit třeba 600 tisíc korun na zařízení, které pak nějakou dobu odepisuje. Ale je to náročné. Akcionáři většinou očekávají, že jim kapitál ponese výnos kolem deseti procent, tak proč zbytečně cpát vlastní peníze do počítačů, které si můžete pronajmout?

Často také firmy říkají, nám to zůstane v majetku, máme to tady pro strýčka Příhodu, kdyby se něco stalo. Ale co si budeme namlouvat – nikdy se nic nestane, jen mají skříně plné počítačů a telefonů, které už nikdo nikdy nepoužije.

Daří se firmy přesvědčit?

Určitě ano. Leasingovou společnost jsme založili v roce 2017 na zelené louce a dnes je naše portfolio zhruba na úrovni 1,5 miliardy korun. Z fáze startupu se dostáváme do pozice plnohodnotné společnosti.

Máte velkou konkurenci?

Ambice konkurovat má řada bank a leasingových společností, ale financování v IT je poměrně složité a je potřeba tomu rozumět, proto ten rybníček není zas až tak velký. Funguje v něm několik menších firem, které jsou zhruba tak velké jako my. Navíc operativní leasing není jen poskytnutí financí. Pravý kumšt je na konci, kdy se vrácená zařízení repasují, čistí a pak prodávají na sekundárním trhu.

Jaký je váš tržní podíl?

Docela velký, ale přesně ho určit nedokážeme. Máme sice údaje z České leasingové asociace, ale chybějí nám informace o těch, kteří stejně jako my nejsou její součástí. V roce 2021 se podle asociace na trhu s IT profinancovala miliarda, my jsme byli někde na polovině.

Vedle aut je IT technika jediná komodita, u které dává operativní leasing smysl. I po nějaké době užívání má zařízení ještě výraznou zůstatkovou hodnotu a dá se prodat.

J&T Leasing financuje pomocí leasingu IT a medicínský sektor. Proč zrovna je?

Hledali jsme mezeru na trhu. Pro naši matku J&T Banku bylo důležité, aby šlo o oblast, kde jsou vysoké marže a kam se nežene každá leasingovka nebo banka, protože nedokážeme úrokové sazby stlačit tak, abychom pak byli konkurenceschopní. V úvahu připadaly dva sektory – IT a medicína. Do IT se banky nehrnou, mají z něj obavy. Financování medicíny je pro banky a leasingovky zajímavější, ale doktoři jsou celkem specifičtí zákazníci. Mají požadavky na co nejmíň dokumentace a administrativy vůbec, nemají čas, nechtějí nic složitého řešit a je potřeba se o ně pečlivě starat.

Co všechno se dá operativním leasingem financovat?

V oblasti IT jím financujeme hlavně koncová zařízení – mobily, tablety, notebooky a stolní počítače. Vedle aut je to prakticky jediná komodita, u které to dává smysl, protože i po nějaké době užívání má zařízení ještě výraznou zůstatkovou hodnotu a dá se prodat. Zvlášť pokud je v dobrém stavu a jedná se o áčkový brand, jako je třeba Apple, Dell nebo Lenovo. V medicíně jdeme cestou klasického úvěru. Lékaři mívají zájem o vybavení ordinací a zdravotnické přístroje. Ale umíme financovat i akvizice ordinací, stavební úpravy, auta nebo třeba vyplacení společníka.

Jak takový operák IT vybavení vypadá v praxi?

Ve větší firmě, která má svoje IT oddělení, si ajťáci většinou nadefinují, jaké zařízení chtějí, vyjednají si to s dodavatelem, dohodnou cenu. Pak jdou za námi. Když je firma dostatečně velká, nabízíme speciální modifikaci operativního leasingu, která se pracovně jmenuje open capacity contract. Neuzavíráme smlouvu na každý počítač, ale otevřeme firmě kvartální okno, ona si rovnou objednává u dodavatele odsouhlasenou techniku a my ji průběžně proplácíme. Po ukončení kvartálu okno neboli instalační období uzavíráme, vystavujeme smlouvu a klient začíná splácet. Zároveň se mu otevře další kvartální okno. Před koncem splátkového období ho upozorníme, že se blíží termín vrácení zařízení, aby si v předstihu objednal nové. Pokud se stane, že to firma nestíhá, umíme flexibilně reagovat prodloužením kontraktu o tři nebo šest měsíců.

Můžou firmy operativním leasingem ušetřit?

Notebooky má klient v nájmu tři roky, telefony a tablety dva. Během té doby splatí 90 až 100 procent pořizovací ceny. Technika není jeho a musí ji vrátit. Ale úspora je jinde. Zejména v tom, že na začátku nemusí platit ze svých peněz, a může optimalizovat cash flow. Kapitál může použít na něco, co mu přináší větší výnos. Splátky jsou rozložené v čase, takže si firma může dovolit i výkonnější a dražší zařízení.

Proč právě tři roky?

Přibližně po třech letech začínají počítače pomalu zaostávat. Přestávají plnit nároky na spolehlivost, kompatibilitu, bezpečnost a výkon, baterka postupně odchází. Z průzkumu, který jsme dělali, vyplývá, že po čtyřech letech se výrazně zvyšují náklady související se zajištěním provozu přístroje.

Existuje nějaká spodní hranice, pod kterou leasing neposkytujete?

Ano, máme požadavky na výnos, takže minimální hranice financování se pohybuje okolo sta tisíc korun. Pro menší firmy a menší objemy máme službu Rentalit, která umí zafinancovat i jeden telefon. A na rozdíl od velkého leasingu je schopna zařízení pro klienty i obstarat a dodat.

Jaké jsou dneska trendy ve financování firemního IT?

Trend je právě operativní leasing, firmy začínají chápat jeho výhody. Na ústupu je finanční leasing. Z pohledu DPH jde vlastně o dodání zboží. Sice si věc pronajímáte na tři roky, ale pak ji koupíte. DPH tak zaplatíte na začátku, a ne ve splátkách. Budoucí trend může být myšlenka, kterou nosím v hlavě a rád bych ji začal realizovat na podzim. Jmenuje se flexibilní leasing IT: klient si zařízení může pronajmout a kdykoliv vrátit, takže se nemusí vázat. Zatím to takhle nikdo nemá, tak jsem zvědavý, co to udělá s trhem.

Kam dál? Investice na Finmagu:

• Investice pro děti? Dobře je promyslete, peníze už jen tak neuvidíte
• Kryptoměny nejsou jen pro spekulanty. Jak je využít a nespálit se?
• Jak vybrat správný nemovitostní fond? 11 bodů, na které se zaměřit
• Korporátní dluhopisy. Výhodný investiční nástroj, nebo past na investory?
• Prodavači hrnců, nebo finanční guruové? Svět „finfluencerů“ není pro starý