Komu se vyplatí multibrand

Multibrand je strategie prodeje, při které hypoteční banka uzavře smlouvu s jinými subjekty, a jejich prostřednictvím prodává své úvěrové produkty. Nejde o žádnou převratnou novinku, protože první podobné dohody se objevily už před několika lety; nyní však počítejme s tím, že jich bude rychle přibývat.

Banky chtějí podpořit prodej hypoték, protože (správně) očekávají, že zájem o ně bude pomalu klesat. Zatímco v předcházejících letech rostly objemy hypotečních úvěrů meziročně o 30 až 40 %, letos se čeká přírůstek asi jen o 20 %. Partnerství mezi hypotečními bankami a ostatními subjekty se tedy uzavírají především z obchodních důvodů, nikoli primárně kvůli klientům.

Smluvní partneři hypotečních bank na spolupráci přistupují, protože jim přináší provize z prodeje a má případně další doprovodné efekty. Pojišťovny k hypotéce prodají životní, úvěrové a majetkové pojištění, developeři nebo realitní kanceláře snáze docílí většího obratu, když svým klientům nabídnou úvěr na nemovitost, kterou by si bez něj třeba nemohli dovolit.

Tu zjevně, jinde skrytě
Partnerství mezi bankami a smluvními subjekty, které prodávají jejich hypotéky, je někdy zjevné a jindy skryté. Tak například pojišťovna Kooperativa sjednává na svých pobočkách finanční produkty České spořitelny a jejích dceřiných společností, včetně hypoték. V tomto případě jde o zjevný cobrand – tedy spojení dvou značek. Klient ví, že si na pobočce Kooperativy kupuje hypotéku České spořitelny.

Jindy smluvní partner dává „cizí“ hypotéce vlastní název. Například ING prodává takzvanou Oranžovou hypotéku, ale jde o produkt Raiffeisenbank. Podobně Hypotéka Skanska je obchodní název, pod kterým developerská firma Skanska začala nabízet hypotéky Komerční banky. Od dubna je novinkou na trhu Hypotéka České pojišťovny, za níž je přiznaný prodej produktů Hypoteční banky a Raiffeisenbank.

RE/MAX hypotéka je zase příkladem, kdy významná franšízová síť realitních kanceláří zprostředkovává hypotéky čtyř bank, k tomu pojištění jedné pojišťovny a ještě služby jedné makléřské společnosti.

V některých případech však spojení dvou nebo více značek klient vůbec neodhalí.  Jako příklad uveďme Citibank, která chtěla pro své klienty zkompletovat celou škálu úvěrových služeb, ale nebyla ochotna vyvíjet vlastní hypoteční produkt. Proto nabízí úvěry Hypoteční banky, ale nijak to neinzeruje, takže to vypadá, jako by si klient kupoval její vlastní hypotéku.

Pro klienty nemnoho
 A co přináší multibrand klientům? Upřímně řečeno zatím opravdu nemnoho – v některých případech trochu více komfortu, když si mohou sjednat koupi nemovitosti i úvěr na jednom místě (u developera nebo v realitní kanceláři), jinde mohou získat drobnou slevu, pokud využijí k hypotéce produktů a služeb smluvního subjektu.

Tak třeba při sjednání hypotéky v České pojišťovně mohou získat o 0,1 % nižší úrokovou sazbu, když uzavřou zároveň smlouvu o životním pojištění, případně obdrží slevu na pojistném, pokud si koupí celý balíček pojištění. RE/MAX zase slibuje 10% slevu na pojistném, když si klient k hypotéce přikoupí pojištění nemovitosti, kterou prostřednictvím této realitní kanceláře kupuje. Citibank svým klientům dává k hypotéce Hypoteční banky bonifikaci úrokové sazby 0,2 %.

Jan Sadil, generální ředitel Hypoteční banky, vidí v multibrandové strategii velkou perspektivu: „Do budoucna není vyloučena ani nabídka hypoték třeba ve velkých hypermarketech. Typickým příkladem společnosti, která nabízí svým zákazníkům komplexní finanční služby, je ve Velké Británii Tesco.“

Názor z praxe: Prodej hypoték by měl podléhat regulaci
"Hypotéka a úvěry na nemovitosti jsou velmi sofistikovaný úvěrový produkt. To, že se možnost jejich prodeje rozšiřuje a umožňuje téměř „všem“, má bohužel většinou za následek vyšší finanční náklady, poskytování neprofesionální služby, jejímž cílem je především uzavření obchodu a dosažení co největšího obratu, nikoli nezávislé a klientovi prospěšné poradenství.

Na našem trhu neexistuje bohužel regulace, která by upravovala pravidla pro udělování licencí nebo certifikací hypotečních makléřů či finančněporadenských sítí, v závislosti na rozlišení přidané hodnoty těchto subjektů, a to jak ve vztahu ke klientovi, tak také ve vztahu k bankovním partnerům.

V této době netransparentních vztahů, které svojí mnohdy vytvářejí i samotné banky, je rozšiřování prodeje hypoték jedné banky prostřednictvím pojišťovacích sítí ukázkou snahy o agresivní obchodní růst bez ohledu na kvalitu nabízené služby. Pro hypoteční trh ČR je nutné zavedení a vyžadování základních norem a parametrů v oblasti prodeje hypoték, aby klienti získávali co nejkvalitnější služby a banky měly zdravá portfolia hypotečních úvěrů."
Jan Kruntorád, předseda představenstva Gepard Finance