Michal Šmída: Musíte vědět, co zákazník chce a dát mu to rychle a jednoduše

| 13. 2. 2016

Někteří lidé přesouvají na internet prakticky celý svůj život, jiní alespoň většinu svých nákupů. Michal Šmída tvrdí, že ví, jak za zboží z webu chceme opravdu platit. „Je potřeba zabít dobírku,“ hlásal titulek našeho rozhovoru před rokem a půl, když Šmídův projekt Twisto startoval.

Michal Šmída: Musíte vědět, co zákazník chce a dát mu to rychle a jednoduše

Rychlý vývoj digitálních technologií se v posledních letech promítá i do světa finančních služeb. Nositeli inovací ale přestávají být nadnárodní korporace. Místo bank, pojišťoven a investičních společností se inovátory stále častěji stávají malé nezávislé start-upy, které i v České republice rostou jako houby po dešti. Některé FinTech projekty kopírující úspěšné novinky ze zahraničí, jiné přicházejí s vlastními nápady a ambicí dobýt po domácím také světové trhy. Twisto Michala Šmídy si bere to nejlepší z obou kategorií. Výsledkem by měl být koncept spojující výhody bank s využitím nejmodernějších technologií. „Zatímco stávající banky o orientaci na zákazníka hlavně mluví, my na ní opravdu makáme,“ říká v rozhovoru Michal.


Michal Šmída

Michal Šmída

Po studiích na středních školách ve Spojených státech a v Rusku se vydal na univerzitu King’s College v Londýně. Už ve druhém ročníku začal sbírat zkušenosti ve světě investičního bankovnictví v Barclays Capital. Později přesídlil do Erste Bank, ale brzy poznal, že se bude radši věnovat projektům, které může sám ovlivňovat. V České republice rozjížděl s investičními společnosti Enern a Miton nejprve balíkomaty Kouzelná almara, dnes uvádí na trh platební metodu Twisto.cz. Ta nabízí klientům internetových obchodů odložený platby až na dobu, kdy budou mít zboží reálně v ruce. E-shopům zase pomáhá podle unikátního bigdata scoringu odfiltrovat podezřelé zákazníky.

Finančně-technologické start-upy (FinTech) zažívají v posledních letech velký boom po celém světě, v Česku se o nich ale zatím moc nemluví. Můžete vysvětlit, o co jde a jaké projekty do téhle kategorie patří?

FinTech jsou firmy, které se snaží měnit zajeté finanční a transakční zvyklosti, zjednodušovat je a zlepšovat pro uživatele. Vezměte si například bankovní převod. Jde o službu, která funguje v nezměněné podobě už třicet let. Díky moderním technologiím ale dokážou firmy jako Twisto zprostředkovat platbu na jedno kliknutí. On-line peer-to-peer směnárna Valuto nebo RoklenFX zase zjednodušují a zlevňují výměnu peněz.

Do FinTech scény určitě patří i Spendee, aplikace pro spravování osobních financí, kterou pravidelně využívám. Na placení v zahraničí se mi zase hodí Blesk peněženka – když nakupuju na AliExpress, nabiju si pár tisíc, zaplatím a nemusím se bát. Vím, že si tak nikdo nemůže sáhnout na moje peníze v bance. Za zmínku určitě stojí taky předplacená karta s mobilní aplikací Napka, která cílí na mladší lidi. Toto jsou příklady českých FinTech projektů, které se postupně dostávají do povědomí.

Jaké parametry by měl mít FinTech start-up, který chce být úspěšný?

Pro FinTech je klíčové zaměření na zákazníka. Banky nám nabízejí určité škatulky – úvěr, hypotéku, spořicí účty. Nikdo ale ráno nevstane a neřekne si, že by si dnes mohl pořídit úvěr. Lidi přemýšlejí především v rámci svých každodenních potřeb. Každý, kdo chce stavět start-up, musí vědět, co zákazník chce, a snažit se mu to dát rychle a jednoduše.

Co jste chtěli v první fázi nabídnout zákazníkům vy?

Twisto začínalo jako služba pro zjednodušení nakupování na internetu. Podívali jsme se na platební zvyklosti Čechů v oblasti e-commerce a zjistili, že pořád dominuje dobírka. Hlavně proto, že se řadě lidí nechtělo platit dopředu. Jiní měli zase problém s platbou on-line, přišla jim příliš komplikovaná. Určitou roli hrál taky pocit nebezpečí. Hodně lidí se pořád bojí platit za zboží, které nemají fyzicky v ruce. Chtěli jsme jít proto o krok dál. Zjednodušit zákazníkovi platbu a navíc přidat absolutní garanci bezpečí, protože obchodu platíme my a teprve na konci měsíce, pokud je vše v pořádku, platí zákazník nám.  

Jak se věci vyvíjejí

„Nechtěl jsem být součástí firmy, která má čtyřicet tisíc zaměstnanců jenom v Londýně. V ní jste totiž nedůležitý mraveneček, pouhé číslo, které dělá nějaké analýzy. Lákalo mě mít reálný vliv na to, jak se bude celý byznys, na kterém dělám, vyvíjet. Dávalo mi smysl, že se vrátím do České republiky, kde mám nějaké zázemí, kde dobře znám mentalitu lidí a kde je šance poměrně rychle vystavět nějaký projekt takřka od nuly.“

Před rokem a půl jsme si s Michalem Šmídou povídali prvně. Proč opustil svět investičního bankovnictví? Co si před rokem a půl myslel o podnikatelském prostředí v Česku a jak viděl své vlastní podnikání?

Je třeba zabít dobírku. Podnikatel chce změnit nákupy na webu

Chybí nám opravdová podnikatelská ikona

Plus jste přidali možnost odložit si platbu, pokud na konci měsíce uživatel zjistí, že je to pro něj výhodnější.

Ano. V době, kdy jsme začínali, poskytovaly banky úvěr na nákup pouze od tří tisíc výš, proto nám přišel segment do tří tisíc zajímavý. Řekli jsme si, že dáme zákazníkům férový kredit a možnost odložit si platbu o dva týdny a víc. Nedávno jsme tuto službu díky produktu Nákupní účet rozšířili a naši uživatelé si mohou část platby rozložit do dalších měsíců.

Šlo o váš nápad nebo jste se inspirovali v zahraničí?

Na podobném principu funguje už od roku 2005 švédská firma Klarna, která se postupně rozrostla do Ameriky, Anglie a Německa. Viděli jsme, že takový model funguje dobře ve světě a rozhodli jsme se, přenést ho do Česka. Postupně jsme se ale začali přidávat vlastní inovace, jako je například právě Nákupní účet.

Je možné budovat start-up, který bude ryze český, nebo je nutné už od začátku uvažovat o tom, jestli půjde dál šířit zahraničí?

V menších státech nemají lokální start-upy smysl. Třeba v Pobaltí nemá žádný ze států víc než dva miliony obyvatel, proto tam vznikají start-upy, které mají ambici uspět v zahraničí. Česko je někde uprostřed. Určitě je možné vybudovat fungující firmu pouze v rámci České republiky, zároveň je ale potřeba uvědomit si, že nepůjde o velkou pecku. Myslím, že tohle je velké dilema většiny českých start-upů.

Jaké jsou v tomto ohledu ambice Twista? Jde o lokální projekt, nebo byste se chtěli rozrůst do zahraničí?

Česko bereme jako inkubátor, ve kterém dokážeme rychle vybudovat firmu, otestovat koncept a pak ho posunout dál. Náš byznys je založený na primárně na odložených platbách a behaviorálním scoringu, tím pádem je dost specifický. Musíme počítat s řadou lokálních parametrů, kvůli kterým to budeme mít mezinárodně těžší. Pokud někde budeme úspěšní, myslíme si, že především ve východní Evropě, kde jsou menší trhy, na které se nežene tolik mezinárodních hráčů.

Jak komplikované je rozjet FinTech firmu v Česku?

Podhoubí pro budování firem v Česku určitě je. Pokud máte dobrou myšlenku, seženete kvalitní kapitál poměrně snadno. Venture kapitálu je hodně, řekl bych, že pro spoustu venture kapitálových společností je naopak problém najít způsob, jak peníze efektivně investovat. Máme i dostatek šikovných lidí – z vysokých škol jich vychází spousta, navíc si je můžete, ve srovnání se zahraničím, najmout za velmi konkurenční náklady. Byrokracie sice všechno zpomaluje, ale s trochou trpělivosti jde zvládnout i ta.

Nemůže být překážkou stávající regulace, respektive to, že nikdo dnes pořádně neví, jaká pravidla pro FinTech start-upy platí?

Regulace jsou v našem oboru hodně děravá – cílí především na zajeté velké hráče a off-line produkty. Třeba v Británii jsou v tomhle ohledu hodně napřed. Když v zemi začínalypeer-to-peer půjčky, snažila se tamní legislativa přímo podporovat start-upy ve finančním odvětví. V Česku jsme ale o dost konzervativnější. Česká národní banka je pochopitelně hodně opatrná, i když jsou produkty jasně proklientské. Asi za to můžou nepříjemné zkušenosti z devadesátých let. Všichni ti Kožení a Vostří. Legislativa firmy jako my příliš nepodporuje ale věříme, že pomalu i regulátoři začnou počítat s novými trendy. Myslím, že z velké části za to může nepochopení produktů. Když pak zjistí, jak fungujeme, najednou v tom nevidí takový problém. Je před námi ještě hodně práce a vysvětlování.

Vycházející hvězdy byznysu

  • Podnikat začal v devatenácti. Sestavuje výkonné počítače na míru. Čtyřikrát to dotáhl do finále Živnostníka roku, jednou se stal nejlepším živnostníkem Prahy. 
    Jan Prušák: Jméno mojí firmy bude synonymem pro počítač
  • Při studiích žurnalistiky na Karlově univerzitě založila v roce 2005 firmu na zážitky Allegria. Se svým nápadem zprostředkovávat lidem dárky v podobě zážitků vyhrála v roce 2006 prestižní ocenění Živnostník roku.
    Linda Vavříková: Mám podnikání v krvi
  • „Chtěla bych dělat boty, ve kterých člověk může chodit každý den po městě, a přitom ho nebudou bolet nohy. Musí být pěkné i pohodlné. To se tak často nevidí,“ říká Eliška Kuchtová, jedna z nejnadějnějších designérek své generace.
    Češi a móda? Bohužel vítězí uniformnost
  • Uznání odborníků sklidila už za projekt Tramvaj pro Prahu. Mediálně známá ale začala být až po vítězství v Národní ceně za studentský design s kolekcí erotických pomůcek. Mohla jít pracovat do zahraničí, ale zůstala v Česku a rozjela podnikání, které se netočí jen kolem Venušiných kuliček a vibrátorů.
    Od tramvaje k vibrátoru: Cesta designerky Anny Marešové 
  • Můžou se 3D tiskárny brzy objevit v běžných českých domácnostech? Nalezne tato nová technologie praktické využití? A nejsou řeči o technické revoluci, kterou by měl prý 3D tisk přinést, zatím jen science fiction? Ptáme se jejich propagátora a prodejce Davida Miklase.
    David Miklas: 3D tisk otvírá neuvěřitelné možnosti. Časem ho budeme využívat všichni

Měli jste s Twistem nějakou konkrétní potíž s Českou národní bankou?

Náš problém je, že odloženou platbu, kterou klientům nabízíme, nevnímáme jako spotřebitelský úvěr. Jenže v legislativě nic jiného není. Česká legislativa pracuje jen s velkými bloky jako banka, pojišťovna, spotřebitelský úvěr nebo nebankovní instituce. Pro firmy jako Twisto žádná škatulka neexistuje. Jsme pořád ještě moc malí. Dokud nás bude regulátor vnímat jako specializované hráče, s obratem jednotek miliard, nebude se tím zabývat.

V čem je Twisto jiné než poskytovatelé nebankovních úvěrů? Není odložená platba vlastně jen jiný název pro spotřebitelský úvěr nebo krátkodobá půjčka?

Není. Předně nás zákazníci jako úvěr nevnímají. Když s námi zákazník platí – stačí jeden klik, není potřeba skenovat občanku, není potřeba žádná smlouva. Jde zkrátka o odloženou splatnost, zákazník ví, že zaplatí za týden nebo dva. Navíc, odkládá platbu přímo za konkrétní zboží, takže celá „půjčka“ je účelová. Oproti tomu o krátkodobou půjčku nebo spotřebitelský úvěr musíte žádat, vyplnit formulář, čekat na schválení.

Zásadní je také rozdíl v klientech, kteří využívají Twisto, a těch, kteří poptávají krátkodobé půjčky. Ve druhém případě jde většinou o lidi, kteří nejsou kredibilní, mají dluhy jinde a půjčují si, aby je mohli splatit. Poskytovatelé takových úvěrů navíc většinou nežijí z úroků, ale z pokut a poplatků z prodlení. Nechtějí, aby jejich klienti spláceli včas, proto půjčí téměř každému. Odtud už je jen krůček k lichvě. My jsme na opačné straně barikády. Velmi přísně prověřujeme, komu naší službou umožníme nákupy financovat.

Jak to tedy funguje v praxi? Na čem vyděláváte?

Platba přes Twisto jako taková je zdarma a klient má určité bezúročné období. Pokud během něj odloženou platbu splatí, neplatí nic navíc. Vyděláváme jen na určitém procentu lidí, kteří si platbu odloží nad dohodnutý rámec splatnosti. Fungujeme tedy spíš na principu kreditky. Účel, proces a záměr naší firmy je z pohledu monetizace úplně někde jinde.

Jak dlouhé je bezúročné období a kolik zákazník zaplatí, pokud platbu odloží?

Bezúročné období je šestnáct dnů od nákupu, u registrovaných uživatelů Nákupního účtu až 45 dní, kdy následujeme zvyky zažité z kreditních karet. Po uplynutí této doby si může zákazník platbu o měsíc odložit, jedinou podmínkou je zaplatit deset procent z ceny. Následně komunikujeme poplatky/úroky narovinu. Zákazník tak může platbu prodloužit opakovaně – to mu ale nedoporučujeme. Naším cílem je nabídnout férové financování a nechceme lidi dostávat do splátkových kolotočů. Do budoucna bychom rádi přišli s produktem, který umožní odložit platbu na delší dobu s fixním úrokem, což nám přijde také férové a zákazníci to u nás poptávají.

Jak prověřujete lidi, kteří chtějí platit prostřednictvím Twista?

Protože neprověřujeme rejstříky, může se stát, že má klient dluhy, o kterých nevíme. Náš scoring je založený na alternativních datech. Prověřujeme historii zákazníka u daného e-shopu, zajímá nás, z jakého počítače nebo jaké lokality nakupuje. Protože víme, jaké jsou v dané lokalitě výsledky voleb, jaká je průměrná výměra bytu, jestli se tam víc topí elektřinou, nebo plynem, můžeme si pak poskládat spoustu malých střípků, které nám dají dohromady příběh a profil klienta.

Funguje to?

Zatím ano. Když vezmeme své měsíční portfolio a od veškerých příjmů odečteme náklady na transakce, vyrovnání dluhů a nezaplacené pohledávky, můžeme být v malém profitu. Nesplacené pohledávky dokážeme udržet tak nízko, že je jsme schopní pokrýt marží. To že to funguje, dokresluje fakt, že o náš scoringový model mají zájem také velké banky.

V jakém momentě nákupu scoring proběhne?

Klasicky má zákazník v e-shopu na výběr z několika způsobů platby – když si vybere Twisto, stačí odsouhlasit obchodní podmínky a dokončit objednávku. V ten moment nám stačí maximálně sekunda, abychom provedli vyhodnocení. Pak mu buď naskočí hláška, že přijatou objednávku zaplatí Twisto, nebo že je z naší strany objednávka zamítnutá a je potřeba vybrat si jiný způsob platby. Tohle všechno se děje v rámci e-shopu.

Jaký je podíl těch, kterým platbu odmítnete?

Procento schválení se pohybuje kolem 70 až 80 procent. V porovnání s rychlými půjčkami máme jinou klientelu, jde o rychlou platbu on-line, která je navíc účelová. Rychlé půjčky využívají lidi, kteří jsou bez peněz a potřebují si půjčit. Určitě je taky potřeba zmínit, že financujeme jen částky do pěti tisíc.

Mít skvělý produkt dnes zdaleka nestačí. Jak řešíte marketing?

Sami recept na správný marketing ještě hledáme. Naše situace je trochu těžší, protože neoslovujeme klienty přímo, ale prostřednictvím e-shopu. Ladíme proto název v košíku, děláme akce typu doprava zdarma s Twisto a samozřejmě bannerovou reklamu. Letos ale chystáme nové produkty, které nám umožní budovat se zákazníky vztah napřímo.

Jak jste na začátku projekt financovali? A kde berete jistotu, že kreditní linka bude fungovat i za pár let?

Projekt jsme dokázali rozjet s relativně nízkými náklady a od počátku nás podporovaly investiční skupiny Enern a Miton. Navíc máme v týmu lidi, kteří s námi pracují kvůli vizi, a ne kvůli korporátnímu platu. Nejvíc nás stojí financování odložených plateb. Máme ale výhodu, že se většina peněz vrací každé dva týdny, zároveň máme velkou podporu investorů, kteří našemu produktu hodně věří, nedávno se k nim připojili také Partners. Projekt se ale stále rozjíždí, proto se teď chystáme jednat s bankami, abychom získali další prostředky. Samozřejmě, že budoucnost je podmíněna úspěšným růstem firmy. Další peníze máme od investorů slíbené, ale musíme se držet plánů.

Většina start-upů se v prvních letech spíž než na zisk soustředí na růst obratu. Jste na tom stejně?

Podle mezinárodní statistiky jsou FinTechy break-even [stav, kdy firmy dosahují určitého objemu produkce, díky kterému se tržby rovnají nákladům, pozn. red.] během pěti až sedmi let. Samozřejmě trošku jiné je to u projektů, které se dokážou poměrně rychle dostat do velkých objemů a mají větší marži. Ty mohou být v takovém bodě už za dva roky. Pro Twisto je to otázka ještě několika let. Potřebujeme získat opravdu velký a kvalitní objem.

Chcete budovat firmu, nebo plánujete Twisto za pár let prodat?

Twisto je moje dítě, nad exitem jsem proto nepřemýšlel. Cíl celého týmu kolem Twista je vybudovat hlavně kvalitní a funkční službu.

Co plánujete v roce 2016?

Rádi bychom se posunuli i do oblasti off-line nákupů. Chceme, aby s námi mohli lidé platit za nákupy v supermarketu nebo restauraci. Ideálně i v zahraničí. Rok 2016 bude pro nás také důležitý z pohledu nových produktů, které budeme tvořit společně s investorem Partners. 

Vložit komentář

Abychom udrželi vysokou kvalitu diskuze na Finmagu, je nutné se před vložením komentáře přihlásit. Jste tu poprvé? Pak se nejdříve musíte zaregistrovat. Na následující odkaz pak klikněte v případě, že jste zapomněli své heslo.

Předplaťte si tištěný Finmag

Předplaťte si tištěný Finmag

Baví vás články, které každý den publikujeme na Finmagu? Pak vás bude bavit i tištěný FINMAG. Roční předplatné vyjde na 294 korun (za jedno číslo zaplatíte 49 korun). A nebojte, platit můžete i kartou.

Martin VlnasMartin Vlnas
Vystudoval politologii, sociologii a mediální studia na FSS MU v Brně. Na univerzitě Sungkyunkwan v jihokorejském Soulu se rok zabýval východoasijskou...více o autorovi.

Facebook

Přihlášení

Nemáte registraci? Zaregistrujte se zde!