Tomáš Prouza: Privátní bankovnictví – masový produkt s pěknou mašličkou

Privátní bankovnictví by mělo splňovat několik základních charakteristik. Mělo by být diskrétní, mělo by šetřit čas a starosti a mělo by klientovi přinášet nějakou zajímavou hodnotu.

S diskrétností banky, které v České republice privátní bankovnictví nabízejí, problém nemají a o klienty se umí starat velmi příkladně. Řada klientů si dokonce péče své banky cení tak, že u ní zůstane i v případě, že jejich privátní bankéř přejde k jiné bance. Ve světě obvykle klient odchází s bankéřem a přetahování zkušených privátních bankéřů je tak často hlavní růstovou strategií bank.

V Česku je tato strategie mnohem méně úspěšná, protože i bohatí klienti často cítí spíše vztah ke značce než ke svému bankéři. Nejen proto, že se bankéři často mění, ale i proto, že stále ještě existuje obrovský rozptyl kvality. S některými privátními bankéři můžete podrobně probírat detaily svého portfolia, zatímco jiní se soustřeďují spíše na své prodejní dovednosti a úspěchy slaví především v nabídce platinových karet a drahých bankovních balíčků.

Úkol privátního bankéře: nejprve přání pojmenovat, pak plnit

Jenže podstata privátní bankovnictví není o exkluzivních kartách a vstupech zdarma do letištních salonků či ochutnávkách drahých vín. Jeho jádrem má být schopnost pomoci klientovi definovat jeho cíle a podle toho udržovat portfolio jeho produktů. To ovšem vyžaduje schopnost navázat s klientem vztah a umět spolu s ním jeho přání a cíle formulovat – a pak mít dostatečně širokou produktovou nabídku se zajímavými podmínkami.

A tady se v řadě případů českého private bankingu láme chleba. Poprvé právě ve schopnosti pomoci klientovi definovat jeho cíle a vést s ním skutečný dialog. Většina klientů pochopitelně přichází s požadavkem zachování vytvořených hodnot, otázkou ale je, zdali je to skutečně to, co by chtěl informovaný klient. Čeští zákazníci totiž často vůbec nevědí, jak nad penězi přemýšlet, jak si definovat cíle a že by mohlo dávat smysl pro různé cíle využívat různé produkty.

Zde by samozřejmě mohl pomoci zkušený privátní bankéř, řada z nich ale pragmaticky ví, že s takovým postupem je hodně práce a výnosy jsou nejisté. Mnohem jednodušší je klientovi přání, se kterým přišel, a prostě zajistit jeho peníze proti ztrátě.

Produkty pro masy v hezčím obalu

A zde se láme chleba podruhé. Jako každá věc, i podobné zajištění lze udělat levně (kombinací konzervativních a dynamických produktů) nebo draze (pomocí zajištěných produktů s neprůhlednou poplatkovou strukturou). Často bohužel vítězí druhá možnost, protože je pro banku samozřejmě výnosnější – a na méně finančně gramotné klienty navíc působí lépe, protože mají pocit, že za své peníze dostali „jistotu“.

Navíc některé banky ve své nabídce privátní klientele využívají především klasické retailové produkty vlastní skupiny, pouze s hezčím obalem, aby klient získal pocit výjimečné služby. Správný private banking by ale měl umět klientům, kteří u banky mají uloženy miliony korun (i když se za oficiální minimální limit obvykle udává deset milionů, v reálu většině bank bude stačit polovina a „potenciál růstu“), nabídnout lepší řešení.

Nejde přitom jen o poplatky, kdy by měl klient dostat výrazně příznivější podmínky. Především jde o šíři nabízených produktů a nabídku investic připravených na míru. Private banking postavený na produktech vlastní finanční skupiny je výhodný pro onu finanční skupinu. Klient ale výrazně ztrácí tím, že nemůže využít podobné produkty od jiných dodavatelů a přichází tak o možnost zajímavého výnosu či o možnost úspory na poplatcích. Proto by vždy jedním z prvních testů při volbě privátního bankovnictví měla být kontrola toho, jaké produkty bankéři mohou využívat – a jestli je k dispozici dostatečně široká nabídka na pokrytí všech typů zhodnocení peněz.

Druhým testem je samozřejmě cena. Pár ušetřených desetin procenta na poplatcích se může zdát nepodstatných, ale v konečném důsledku znamenají miliony. Ale cenu řešte až ve chvíli, kdy se rozhodnete svému bankéři věřit a kdy víte, že vám skutečně pomáhá se správou vašich peněz.

Psáno pro E15