Petr Procházka: Sdělovat výši provize prodejce pojištění klientovi? Populismus!

• Češi si pojišťují bolavá záda a skutečná rizika podceňují: první díl rozhovoru s Petrem Procházkou

Měla by se regulovat provize poradce, který nám pojištění zprostředkuje?

Dnešní provize za sjednání a prodej životního pojištění jsou velmi vysoké. Na druhou stranu – životní pojištění se ve většině případů nekupuje, ale prodává. Dobře vysvětlit, zargumentovat a nakonec prodat životní pojistku vyžaduje značné úsilí, konkurence je obrovská. Z tohoto pohledu provize opodstatnění má, i když se může na první pohled zdát extrémně vysoká nebo snad nemorální. Provize bych nereguloval. Osobně jsem dlouhodobě proto, aby se životní pojištění nabízelo jako otevřený produkt. Klient musí vědět maximum informací o tom, co kupuje, a měl by si být vědom, proč si vůbec takové pojištění pořizuje.

S návrhem novely zákona, podle kterého mají být provize maximálně čtyři tisíce korun, tedy asi nesouhlasíte?

To je nesmysl. Proč zrovna čtyři tisíce, proč ne čtyři a půl? Jsou pojistky, u kterých je provize 30 tisíc a jsou pojistky, které mají provizi tisíc korun. Jinou provizi získává velká makléřská společnost, jinou prodejce, který je posledním článkem řetězce. Toto opatření by snížilo celkové náklady na uzavření pojistky, ale současně by výrazně negativně ovlivnilo celý trh prodeje životních pojištění.

Měl by klient znát výši provize?

Nemyslím si, že je to správná myšlenka. Je to sice populisticky zajímavé, ale neznám žádné zboží, u kterého bychom se ještě před nákupem dozvěděli, jaká je provize pro obchodníka. Tak proč v tomto případě ano? Poslední článek řetězce, který s vámi sedí a prodává vám smlouvu – finanční poradce, by stejně nedostal provizi, která by tam byla uvedena. Ve většině případů získává jen část této odměny.

Je dnes konkurenční výhodou spíše být transparentní a přiznat klientovi všechny poplatky nebo mlžit, slibovat supervýhodný produkt, ale neříci celou pravdu?

Z dlouhodobého hlediska se rozhodně vyplatí otevřenost. Někteří z potenciálních zájemců si pak možná nabízený produkt nekoupí, ale nejde přece vždy jen o to, aby se pojištění prodalo. Mělo by být společným zájmem všech zúčastněných stran v celoživotním smluvním vztahu vydržet. Jsem určitě pro to, aby byly podávány informace kompletní a nezkreslené. Je ale třeba počítat s tím, že taková pravidla a podmínky nelze vysvětlit či popsat na jedné, dvou stránkách, přečíst si je za pět minut a následně uzavřít dlouhodobý smluvní závazek za dalších pět minut.

Posouvá se postoj českých pojišťoven směrem k transparentnosti?

Myslím, že ano. Nic jiného jim ani nezbývá. V posledních letech se významně zvýšila znalost kupujících, mnohem lépe se v nabízených produktech orientují, pojištění více rozumí. Posouvají se dopředu také zákony, zvyšuje se aktivita dozoru a dohledu nad fungováním jednotlivých pojišťoven. Důležité je ale také to, jak se pojišťovny dokážou vyrovnávat se svými obchodními partnery, kteří jejich pojištění prodávají, jak spolu vzájemně komunikují, předávají si informace. To je klíčové.

Jak funguje vztah pojišťovny a její zajišťovny?

U životních pojišťoven to funguje obvykle trochu jinak než u univerzálních nebo neživotních pojišťoven. Ty se musejí potýkat s důsledky jiných typů ohrožení a rizik – velkých živelných katastrof, povodní, bouří, požárů a podobně. V zajistném programu mají pojišťovny obvykle zajišťoven více a vyjednávají s nimi co nejlepší podmínky a kombinace rizikového zajištění. Zajišťovna je vlastně také pojišťovnou, která si od jednotlivých pojišťoven kupuje část jejich rizik, dostává za to zaplaceno pojistné a samozřejmě při pojistných událostech pak zaplatí svůj podíl na vzniklých škodách. Vztahy se zajišťovnou jsou velmi důležité i z pohledu samotné solventnosti pojišťovny, všechna rizika nemohou být pokryta dlouhodobě vlastními prostředky. My máme se zajišťovnou Swiss Re téměř dvacetiletý a velmi korektní vztah.

Dá se říci, kdo z vzájemného vztahu více profituje?

V případě životního pojištění se neřeší tak rozsáhlé škody jako u neživotního, takže asi častěji vydělává spíše zajišťovna. Ale nelze konstatovat, že profituje jen jedna strana. Pojišťovna získává formou provize, podílu na zisku, část výdělku inkasovaného zajišťovnou.

Pojišťovna je pojištěná u zajišťovny, ale u koho je pojištěná zajišťovna? Co když se dostane do insolvence?

Také zajišťovny se často zajišťují u dalších subjektů – zajišťoven či pojišťoven. Existují i zajišťovny, které veškeré své riziko automaticky prodávají dál. Jsou také zajišťovny, které svým klientům neposkytují servis a dělají pouze prostředníka. I zajišťovna se samozřejmě může dostat do finančních problémů, mnohdy záleží na kapitálu, kapacitách a zdrojích, které mají k dispozici.

Stalo už se to někdy?

Příkladem, i když ne s insolvenčním dopadem na zajistitele, mohou být třeba útoky na New York v září 2001. Pádem dvou věží vznikla obrovská škoda. Pojistitelem, respektive zajistitelem byla jedna z největších světových společností Swiss Re. V dlouhodobém soudním sporu pak šlo o to, zda došlo k jedné nebo ke dvěma pojistným událostem. Pojištěné škody na jedné věži přesahovaly tři miliardy dolarů. Ve výsledku však soud rozhodl, že i když existovala pouze jedna pojistná smlouva, jednalo se o dvě samostatné pojistné události, tudíž s výplatou dvakrát tři miliardy.

Celý systém je hodně provázaný. Nehrozí totéž, co se stalo před dvěma lety s hypotékami? Nemůže se celý systém zhroutit?

Fungování pojišťoven je významně regulováno zákonem a státním dozorem, ohrožení finanční nebo solventní krizí je podstatně menší než u bankovních společností. Zajímavé například bylo, kolik bylo mezi finančními společnostmi v USA požadujících státní pomoc pojišťoven – mezi více než třemi stovkami pouhé tři. Pojišťovny, mezi nimiž byl mimo jiné i jeden z největších globálních pojistitelů AIG, velmi rychle své závazky v dalším období státu také splatily.

Mohou se živelné katastrofy na druhém konci světa odrazit u nás? Pocítíme katastrofu v Japonsku příští rok na výši pojistného?

Neřekl bych, na pojištění osob tyto katastrofy v podstatě žádný vliv mít nebudou. Jinak tomu ale s velkou pravděpodobností bude u pojištění neživotního. To, co se však dá z různých celosvětových vlivů pocítit v rámci provázanosti systému především, jsou různá nařízení a požadavky na regulace.

Například povinné sjednocení sazeb pojistného pro ženy a pro muže, o kterém rozhodl v březnu Evropský soudní dvůr…

Přesně tak, ale není to pouze otázka pohlaví, týká se to i úvah nad možnou unifikací v případě zdravotního stavu, nebo dokonce i věku žadatelů. To jsou všechno snahy, které jdou zcela proti smyslu pojištění. Sjednocení sazeb podle pohlaví je v životních pojištěních nevýhodné především pro ženy – vzhledem k jejich menší rizikovosti a vyšší pravděpodobnosti dožití, přitom byla celá věc vyvolána kvůli jejich údajné diskriminaci. Snahy o to, aby se sjednávalo pojištění za stejné sazby pro všechny věkové kategorie, jsou už ale hodně mimo obvyklé principy, zákonitosti nebo pravidla životních pojištění. Stanovením jednotné sazby se stává pojištění pro jednoho mnohem výhodnější, pro druhého naopak velmi nevýhodné.

PETR PROCHÁZKA
Pojišťovně České spořitelny je věrný už 17 let, od roku 2007 zastává pozici ředitele úseku řízení produktů, předtím vedl úsek pojištění. Odpovídá za produktové portfolio spořitelny, produktovou metodiku a pojistnou matematiku. Dlouhodobě je též členem sekce pojištění osob České asociace pojišťoven.

Petr Procházka je ženatý a má dvě děti.