Zbavte se strachu z dlužníků. Navždy!

Jsou firmy a lidé, kteří berou neplacení za zboží či služby jako zvláštní sport. Hřeší při tom na to, s čím se i já často setkávám ve své praxi kreditní manažerky: Existuje mnoho věřitelů, kteří se bojí svému dlužníkovi připomenout neuhrazené faktury. Odkud se ale bere strach říct si o svoje peníze?

Odpověď na tuto otázku mi daly až rozhovory s obchodníky. „Když mu zavolám, urazí se, přestane od nás brát zboží a jde ke konkurenci,“ říkali. Vyrazilo mi to dech. Jak vlastně potom může dodavatel důvěřovat odběrateli? Dodala jsem si proto odvahy a v okruhu svých zákazníků zkoušela klást další otázky. Mezi dotazovanými tentokrát byli i oni „dlužníci ze sportu“.

Neplatíme, protože nám neplatí

Začínala jsem dvěma otázkami: Proč platíte pozdě? Je to proto, že nemáte čas urgovat své dlužníky? A skutečně – tázaní se často odvolávali na druhotnou platební neschopnost: nedaří se jim komunikovat se zákazníky o nezaplacených pohledávkách nebo na to nemají čas.

V mnoha případech si stěžovali, že „nemají člověka“, který by dluhy urgoval. V kontaktu s klientem je obchodník, ale ten s ním má úplně jiný vztah, nemá ho „uhánět“ o peníze, maximálně může decentně upozornit, stylem prodal bych vám rád, ale nemůžu, dlužíte nám. „Dlužníci-sportsmeni“, ti se mým otázkám smáli a odpovídali cosi ve smyslu bereme na dluh, dokud dáváte, pak jdeme o dům dál. Pro ně je hlavní uhrát pokud možno co největší prodloužení doby dohadů o platbu.

Aktivujte systémy

Ve své praxi na problém komunikace mezi věřitelem a dlužníkem stále narážím. Majitelé firem se často vymlouvají, že platit člověka jen na správu pohledávek je příliš drahé. Taková tvrzení neuznávám. Proč by na to měl být hned nějaký speciální člověk? Leckdy si stačí ve firmě udělat pořádek a nastavit funkční systém urgence dlužníků. Existuje celá řada poradenských firem, které se zavedením správy pohledávek pomohou a přizpůsobí vám systém na míru. Vynaložená investice se mnohonásobně vrátí. Zvlášť když budete navíc mít na zřeteli to, že i momentální dlužník pořád ještě může být v budoucnu dobrý zákazníkem: chceme tedy získat své peníze, zároveň ale nechceme zákazníka navždy odradit.

Sladit tyto dva cíle je sice těžké, ale ne nemožné. V každém případě naštěstí platí, že mezi nesolventními klienty je víc těch solidních, kteří momentálně platit nemůžou, než sportsmenů, kteří z principu platit nechtějí.

Náš zákazník – náš pán. Do jaké míry?

Platební morálka a vývoje soudních řízení v oblasti vymáhání pohledávek ve mně probouzejí pocit, že nežijeme v České republice, ale v Kocourkově. Nesolidní zákazník si leckdy diktuje podmínky průběhu splácení dluhu naprosto nepřijatelným způsobem – zaplatím, až budu mít peníze. Jiní se dokonce snaží převést zodpovědnost za své splátky přímo na věřitele. To jsou situace, kdy vám dlužník do telefonu vřískne: „A co teda mám podle vás dělat? Tak mi poraďte, kolik vám mám splácet.“ A jiní zase slibují, slibují – a nic nesplní. Náš zákazník je náš pán, říká se. Ale o nic méně moudře se taky říká odsud až potud.

Co na to věřitel?

Když se dlužník „zasekne“ a brání se komunikaci, zužuje tím výběr z možností řešení. Jenže zaseknout se může i věřitel. Kolikrát jsem sama měla chuť na dlužníka poštvat smečku lítých právníků či bulteriérů, jaképak domluvy. Zatím se mi ale spíš vyplatilo řešit problém jinak (nejdůležitější ale je vůbec chtít problém řešit, neházet ho za hlavu, neodkládat!). Leckdy to znamenalo přestat hrozit justicí, v první řadě totiž musíme zklidnit emoce.

Druhá strana potřebuje dostat čitelný signál, že v mém zájmu není nechat ji vláčet po soudech. Že chci problém vyřešit k oboustranné spokojenosti. A ejhle, šlo to a velmi často se dluh zaplatil a hledal se způsob jak obchodovat dále. Obchodovat ano, ale za jiných podmínek, samozřejmě.

Happyend se… koná

Co napsat závěrem? Že pohledávky se dají ošetřit bezbolestně, jen když se o ně management firmy chce postarat. Komunikace a spolupráce jsou pojítkem mezi dodavatelem a odběratelem, dlužníkem a věřitelem. A nesmíme zapomenout na to nejcennější, co mezi sebou máme – na důvěru. Nepotřebujeme armádu právníků, nepotřebujeme inkasní firmy, zkrátka „pomoc“ zvenčí. Na to, abychom férově jednali mezi sebou, nám stačí chtít se férově chovat.

Ale bulteriér, ten nám při jednání s dlužníky přece jen pomoci může. Pořádná procházka před jednáním s dlužníkem přece dokáže provětrat hlavu a zklidnit dech.

Autorka je ekonom s praxí kreditního manažera v předních českých IT velkoobchodech. Její specializace je management pohledávek. V současné době pracuje na zavedení poboček pro jednu z předních IT společností orientujících se na prodej a servis HP produktů.

Foto: Profimedia.cz