Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.

Partners: Úspěšný rozjezd

Poradci Partners ve 4. čtvrtletí loňského roku sjednávali hlavně investiční životní pojištění (29 %), podílové fondy a bankovní spořicí produkty (dohromady 25 %) a penzijní připojištění (18 %).

Společnost Partners zahájila činnost v červnu roku 2007. Úplný název firmy je Partners Financial Services, a.s. V běžné komunikaci se vžilo používání zkráceného názvu Partners.

U zrodu společnosti stáli Kateřina Palková (předsedkyně představenstva, výkonná ředitelka), Pavel Kohout (ředitel pro strategii), Tomáš Prouza (místopředseda představenstva, ředitel pro rozvoj a péči o klienty) a Jan Majer (ředitel PR a komunikace).

Majiteli firmy se základním kapitálem 2 mil. Kč jsou čtyři uvedení zakladatelé. Část akcií bude v následujících letech rozdělena mezi nejúspěšnější manažery týmů.

„Zakladatele spojovala dlouholetá snaha o kultivaci finančního trhu. V Partners se rozhodli uvést do praxe společné představy o slušném a kvalitním finančním poradenství,“ říká výkonná ředitelka Kateřina Palková.

Centrála aktuálně zaměstnává 33 lidí, z toho největší část jsou specialisté na  administrativu (tzv. back office), zpracování provizí, a informační technologie. Ostatní zaměstnanci pokrývají činnosti v oblasti vývoje produktů, produktových analýz, analýz finančních trhů, právní oblast, tzv. compliance, personalistiku pro síť (poziční migrace, nábor, správa mandátních smluv), komunikace s obchodními partnery, interní školení, marketing a PR, klientské centrum (zelená linka pro klienty), sběr smluv a rozvoz materiálů. Centrála funguje ze dvou míst – z Prahy a Brna.

VZDĚLÁVÁNÍ V AKADEMII
Ve struktuře sítě je v současné době 160 manažerů týmů, 4 na pozici ředitelů. Malá část spolupracovníků působí jako jednotliví nezávislí poradci, kteří se zaměřují výhradně na své klienty. Za obchodní vedení sítě odpovídají hlavní školitelé Radim Lukeš a Petr Borkovec.

„Zavedli jsme instituty zajišťující komunikaci centrály a sítě. Kromě pravidelného setkání s vedoucími pracovníky (ředitelská akademie) je asi nezásadnějším prvkem senát. Poradci si zvolili deset svých zástupců, s nimiž centrála každý měsíc konzultuje rozhodnutí, jež se dotýkají práce poradců,“ popisuje Kateřina Palková.

Partners působí ve všech krajích České republiky. Poradci nabízejí své služby v 60 kancelářích ve 44 městech. V Brně je klientské centrum podobné bankovní pobočce, další bude na jaře otevřeno v Praze na Václavském náměstí.

V síti poradců Partners převažují absolventi vysokých škol. „Při výběru spolupracovníků se soustředíme na osobnostní kvality a komunikační schopnosti. Odborné znalosti nováčkům poskytuje společnost Partners,“ sdělila Palková. Věkový průměr poradců je něco pod třicet let. Při náboru nových spolupracovníků však věk nerozhoduje. 

Vzdělávání poradců v Partners vede Pavel Kohout. Část zajišťuje centrála, část vedoucí pracovníci v regionech. V létě a na podzim 2007 centrála uskutečnila sérii plošných testů znalostí poradců Partners, tzv. Kohoutovy testy.

„Mimochodem se  ukázalo, že poradci, kteří prokázali nejlepší znalosti, jsou zároveň ti, kteří jsou nejúspěšnější při prodeji podílových fondů.  To může znít jako samozřejmost, ale v řadě firem jsou považovány za rozhodující prodejní dovednosti, nikoli znalosti,“ komentovala Palková.

Na základě výsledků testů vznikl v Partners koncept vzdělávání. Od ledna 2008 funguje Akademie finančního poradenství (AFP). Manažerem AFP je Michal Holík, který dosud působil jako školitel v Pioneer Investments. AFP bude zajišťovat úvodní zaškolení i následné vzdělávání a testování poradců.

INFORMAČNÍ PODPORA

Analytický tým ve složení Pavel Kohout a  Dušan Šídlo připravuje poradcům týdenní komentáře k trhům, prognózy, srovnání pojistných produktů atd. Vše je publikováno na interním webu. Tamtéž jsou denně aktualizovány informace z partnerských společností.

Poradcům je každý týden doručován elektronický zpravodaj. Na interním webu mají poradci k dispozici informace o svých klientech, například centrálou naskenované smlouvy, informace o provizích a týmech. Pavel Kohout a Dušan Šídlo jsou poradcům  k dispozici při práci s náročnějšími klienty.

Poradci čerpají informace také z webu Finmag.cz, jehož redakci od ledna posílili František Mašek a Světlana Rysková, oba dřívější redaktoři Ekonoma. Finmag.cz je určen finančním poradcům i poučeným laikům. „Klient se o informace ze světa financí nemusí zajímat, nicméně každému nabízíme možnost být informován,“ řekl ředitel PR a komunikace Jan Majer. Od března 2008 přibude i tištěný magazín.  

TISÍC PORADCŮ
Společnost Partners má více než 1 700 spolupracovníků (mandátních smluv). Aktivních poradců je aktuálně zhruba 1 000, ostatní jsou nováčci procházející tříměsíčním zaškolováním. Vedoucích je v síti celkem 160. Kolem 800 poradců má finanční poradenství jako hlavní pracovní činnost (hlavní pracovní poměr, HPP).

„Nastavili jsme tak vysoké aktivní statuty, tj. limity pro udržení dosažené pozice, že po půl roce by měl každý pracovat na HPP, jinak nebude schopen tyto limity plnit. Postupně směřujeme k našemu cíli spolupracovat výhradně s profesionálními poradci na HPP,“ sdělila výkonná ředitelka Kateřina Palková.

Získávání nových klientů je v kompetenci samotných poradců. Poradci mohou žádat od svých klientů doporučení a kontakty na další klienty. „Několik desítek klientů týdně se hlásí přes webové stránky Partners.cz a Finmag.cz. V současné době analyzujeme úspěšnost spolupráce s těmito tzv. internetovými klienty. Až na výjimky jde o klienty velmi náročné, bonitní. Úspěšnost těchto obchodů je nadstandardní,“ prozradil Jan Majer.

DĚLENÍ PROVIZÍ 80:20
Řešení navržené klientovi poradcem prochází kontrolou. Většina poradců má mezi sebou a centrálou svého nadřízeného. Ten má povinnost kontrolovat produkci. Na centrále portfolia procházejí další kontrolou, odpovědnou osobou je Tomáš Prouza. V případě, že jsou pochybnosti o správnosti doporučeného řešení, je poradce a jeho nadřízený kontaktován. Následovat může rozhodnutí, že poradce musí klienta znovu navštívit a portfolio změnit.

Povinností poradce jsou i pravidelné servisní schůzky s klientem. „Naším cílem je informovaný klient, který dokáže rozpoznat a ocenit kvalitní službu a zároveň svým zájmem motivuje poradce k dalšímu vzdělávání,“ řekl Tomáš Prouza, ředitel pro rozvoj a péči o klienty.

Provize poradcům za zprostředkované produkty se v prvním sledu dělí v poměru 75 % síti a 25 % centrále. „Díky bonusovému systému se ale do sítě nakonec přerozdělí 80 % provizí,“ upozornila Palková a dodala: „U hypoték je navíc speciální režim – až 100 % provize při nadstandardním výkonu. I pro poradce na nejnižších pozicích je odměna minimálně 1% sjednané hypotéky.“

Strukturu produkce měřenou počtem sjednaných smluv uvádí graf 1 a tabulka 1 (otevřete je kliknutím v pravém sloupci). Poradci Partners ve 4. čtvrtletí loňského roku sjednávali hlavně investiční životní pojištění, penzijní připojištění a investice do podílových fondů. Data za celý rok zatím nejsou k dispozici vzhledem k nedávnému vzniku firmy. 

„Největší zájem je o pravidelné investování, exkluzivní IŽP, úrazové pojištění pro rodinu od AXA a AEGON exkluzivně pro Partners a pojištění pro sportovce od Pojišťovny ČS. Díky atraktivnímu dělení provizí u hypoték u nich došlo od června ke ztrojnásobení produkce,“ komentovala výsledky Kateřina Palková. Produktovou řadu společnosti uvádí tabulka 2.

Uvedené statistiky dokládají, že společnost Partners má za sebou úspěšný začátek. Také se jí podařilo získat pozitivní mediální obraz. Z hlediska struktury produkce se příliš neliší od hlavních konkurentů – hlavní slovo má sjednávání investičního životního pojištění. S takovým závěrem polemizuje Jan Majer: „IŽP je v portfoliích klientů nastaveno jako doplněk, nikoli jako stěžejní produkt. Podíl počtu smluv může být zavádějící, jestliže máme průměrnou investici do IŽP kolem 1 000 Kč a naproti tomu vysoké pravidelné investice do fondů.“

Svoje tvrzení dokládá čísly. Do fondů „přiteklo“ šestkrát víc peněz než do IŽP. Navíc IŽP zprostředkovávaná Partners patří k poplatkově nejlevnějším na trhu, upozornil. To dokládají i analýzy FOND SHOPu publikované v minulých číslech.

Článek vyšel v časopisu FOND SHOP 3/2008.

Komentáře

Celkem 0 komentářů v diskuzi

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.

OK