Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.

Provize vs. placené poradenství

| 13. 3. 2008 | Vstoupit do diskuze

V posledním roce vznikly na finančně poradenském trhu dva zdánlivé protiklady. Společnost Partners, akcentující kvalitu poradenství při zachování tradičního modelu provizních odměn. Ta se záhy po vzniku stala druhým největším hráčem na trhu. A maličká firma FINEZ Investment Management, nabízející klientům přímo placené poradenství a zprostředkování finančních produktů bez provize. Ta je zatím jen sympatickou „one-man show“. JAN TRAXLER, majitel FINEZ, a JAN MAJER, spolumajitel Partners, hledají společně objektivní pohled na dvě zdánlivě diametrálně odlišné cesty ke klientovi.

Provize vs. placené poradenství
Jan Majer: Vy jste začínal jako jeden z tisíců poradců v tehdy zdaleka největší síti OVB Allfinanz. Považoval jste se za finančního poradce, nebo za prodejce finančních produktů?

Jan Traxler: Ano, začínal jsem u OVB, jako ostatně většina lidí z oboru. Zpočátku jsem sám sebe považoval spíše za učně. Po pár měsících, kdy jsem porozuměl všem základním finančním produktům a nabyl dostatek sebedůvěry, jsem se začal považovat za poradce. Avšak jak šel čas, pronikal jsem více a více do hloubky produktů a uvědomoval jsem si, že jsem pouhý pěšák, co má za úkol prodávat sliby. Poradenství byla jen dobře vypadající záminka. Kdo mě trochu zná, tomu je jasné, že automaticky muselo následovat rozloučení s OVB. Nedovedu dělat věci, o kterých sám nejsem stoprocentně přesvědčený.

Jan Majer: Když jsem se před dvěma lety seznámil s jedním rakouským ekonomickým novinářem, dozvěděl jsem se, že v Rakousku se OVB přezdívá „vzdělávací agentura“. Sám jsem původem novinář, pak finanční poradce OVB. Odcházel jsem z pozice oblastního vedoucího. Zatímco já tu firmu opustil za oboustranného skřípění zubů, vy jste se vytratil v klidu a bez emocí, je to tak?

Jan Traxler: Z OVB jsme odcházeli ve stejnou dobu. Ale je pravda, že o vás se mluvilo trochu víc. Možná to bude tím, že jste byl pro OVB produkčně i provizně zajímavější. Můj rozchod s OVB se nesl v přátelském duchu. Poznal jsem tam spoustu skvělých lidí a dobrých poradců. OVB za sebou vláčí mnoho průšvihů, ale nejde říct, že by celá firma byla špatná. Ono je to vždy o lidech, na které člověk narazí. A já měl to štěstí, že jsem narazil na dobré lidi. Pokud vím, tak vy jste se spálil dvakrát - v OVB a následně  i ve Fincentru. Nyní to však vypadá, že všechno zlé bylo pro něco dobré. Pustil jste se do několika velkolepých projektů. Jak jste zatím spokojený s vývojem v Partners? Neblíží se třeba třetí bouře, tentokrát s kolegy ve vedení Partners?

Jan Majer: Z OVB jsem se vydal podobným směrem jako vy. Půl roku jsem fungoval jako samostatný subjekt Jan Majer. Námluvy ze strany Fincentra byly v té době tak intenzivní, že jsem nakonec "sešel z cesty". Na pět měsíců. Nelituju, tu zkušenost jsem potřeboval. Brzy jsem se vrátil k vlastní poradenské praxi, dál jsem při tom pokračoval v novinářské práci a po nějaké době jsme začali s Katkou Palkovou, Tomášem Prouzou a Pavlem Kohoutem rozjíždět Partners. Každý den se znovu raduju z toho, že patřím do téhle společnosti nadaných a slušných lidí. A v téhle souvislosti mě napadá - nechybí vám, Honzo, při vaší práci společnost? Asi mi řeknete, že jste introvert. To já taky. Ale možnost konzultovat nápady, udělat si z něčeho legraci nebo se třeba při hledání správného rozhodnutí do krve pohádat, to je úžasná věc!

Jan Traxler: Patřit do nějaké společnosti lidí je myslím jedna z takzvaných vyšších potřeb člověka. Ani já nejsem výjimkou. Možná právě proto se často zapojuji do internetových diskuzí na Investujeme.cz a na Finmag.cz. Tam dokážeme také konzultovat různé záležitosti, dělat vtípky a někdy se i pohádat.

Jan Majer: Jeden z vašich výroků v takové diskusi mě vlastně inspiroval k napsání jednoho článku a k tomu, abych vás vyzval k tomuto dialogu. Napsal jste, že dobrý finanční poradce by se měl při práci s klientovým portfoliem obejít bez podílových fondů. Že by měl doporučovat sofistikovanější nástroje. Podle mě může takové tvrzení řadě klientů uškodit. Jako finanční poradci plníme jednu důležitou společenskou funkci. Svou každodenní prací napomáháme tomu, abychom jednou nežili v zemi nezaopatřených zoufalců. To jsem napsal v tom článku, který jste inspiroval. Vyvolávat dojem, že fondy nejsou dost dobré, mi z úst profesionála zní jako sabotáž. Mimochodem, já sám investuji své úspory do podílových fondů. Dokonce moje portfolio není nijak komplikované.

Jan Traxler: Rozumím Vám. Tvrdit všeobecně, že fondy nejsou dost dobré, by byla opravdu sabotáž. Já si nyní nepamatuji, co přesně jsem do diskuze napsal, ale pokud to vyznělo takto, tak se veřejně omlouvám. Myslel jsem to tak, že pracuje-li poradce s milionovými portfolii, měl by se naučit využívat sofistikovanějších instrumentů. Což už ale vyžaduje jinou formu odměňování poradce, protože v takovém případě nemá žádné provize za zprostředkování a zadarmo to nikdo dělat nebude. Pro drobnější portfolia, o pravidelných investicích ani nemluvě, jsou podílové fondy zpravidla moudrým řešením. Ale považuji za důležité poradcům a potažmo i investorům zdůrazňovat, že fondům se daří jen tehdy, když rostou trhy. Investuje-li někdo s horizontem 30 let a v ideálním případě formou pravidelných měsíčních vkladů, tak si s podílovými fondy vystačí. Já se ve své praxi setkávám nejčastěji s lidmi, kteří investují s výhledem na pět let, a pak že se uvidí. Pro takhle krátké období podílové fondy příliš vhodné nejsou. Daleko lepší možnosti nabízí různé strukturované produkty.

Jan Majer: Tohle vysvětlení beru. Já jsem v tom zmíněném článku napsal, že za společensky nejprospěšnější považuji kvalitní a komplexní finanční poradenství velkých firem, jež dokáží obsloužit klienty v masovém měřítku. Víte, co tím myslím? Například Fredy, můj oblíbený účastník diskusí na finančních serverech, mluví o všech finančních poradcích jako o žralocích. Před pěti lety jsem s ním v mnohém souhlasil, ale dneska je poradenský trh úplně jinde.

Jan Traxler: Jednoznačně souhlasím s tím, že se trh finančního poradenství za poslední léta posunul obrovským způsobem dopředu. Na druhou stranu v práci velkých poradenských firem vidím stále mezery, na kterých bude třeba zapracovat. Například v oblasti investic chybí často poradcům dostatečné znalosti. Neumí porovnávat fondy. Portfolia bývají často "odfláklá". Jako klient bych si také představoval lepší servis. Ukažte mi, kolik poradců dnes posílá svým klientům pravidelné reporty jejich portfolia. Tohle třeba já považuji za stěžejní věc, chce-li poradce s klientem navázat dlouhodobou spolupráci.

Jan Majer: Průběžné zasílání reportů o aktuálním stavu investic se dá docela dobře zautomatizovat. Je to náročné, ale dříve nebo později to velké firmy pro své klienty budou dělat. Také pro poradce to bude obrovská služba. Na druhou stranu, v případě dlouhodobých investic je prospěšnost takového servisu trochu diskutabilní. Jednoho dne jsem si řekl, že budu svým kientům poskytovat nadstandardní informace. Napsal jsem všem osobní dopisy a informoval je o stavu jejich portfolia. Byly to dobré zprávy, dařilo se. Někteří z těch, co vydělali několik desítek procent, chtěli investici, zamýšlenou původně na desítky let, okamžitě ukončit a vybrat zisky. Jezdil jsem pak po celé republice a znovu vysvětloval, proč a jak investujeme. Ale to je jen taková veselá poučná historka z praxe. Pojďme se pobavit o dvou přístupech k poradenství. A udělejme to netradičně. Zkuste vy popsat princip, na jakém funguje moje firma, tedy velká poradenská firma typu Partners. Já pak zkusím z mého pohledu popsat vaše služby.

Jan Traxler:
To není zrovna jednoduchý úkol. Ale pokusím se vypíchnout alespoň pár základních prvků, které spojují všechny velké poradenské firmy. Vše se odvíjí od toho, že poskytujete svým zákazníkům dvě provázané služby - poradenství a zprostředkování finančních produktů. Jednu činnost neodělujete od druhé. Zároveň se označujete za poradce, často dokonce za nezávislé poradce. Přitom příjmy máte za zprostředkovatelskou činnost formou provizí. Firma typu Partners je v podstatě prostředníkem mezi finančními společnostmi a jejich koncovými klienty. Vaší hlavní činností je uzavřít smlouvu mezi finanční společností a jejím klientem. Doplňkovou činností je, že klientovi poradíte, kterých produktů má využít a jak si je má nastavit. Pak je ještě třetí činnost, která je zpravidla klientům slibována, a to je nějaký pravidelný servis. Oba však víme, že mnohdy končí jen u slibů. Věřím, že u Partners tomu bude jinak.

Jan Majer:
Dlouhodobý servis je základním principem naší práce. Ona je totiž taková spolupráce efektivní pro obě strany, pro klienta i poradce. Cukají mi samozřejmě koutky, když o poradenství píšete jako o doplňkové činnosti Partners. Kdybyste měl možnost nahlédnout do vzdělávacího systému a každodenní reality, byl byste myslím překvapený. Ale pojďme dál. Jak já vidím vás? Předně, váš způsob práce se mi líbí. Pracujete s bohatými klienty, ti vám platí za vaše doporučení, vy jim pak už bezplatně zprostředkujete investici do sofistikovanějších instrumentů, například indexových certifikátů. Za následný servis se platí pravidelné měsíční poplatky. S méně movitými klienty, kteří nemají k dispozici miliony, pak pracujete stejně jako my, ale řešíte s nimi jen investice do podílových fondů. My naproti tomu nabízíme komplexní služby včetně zajištění rizik nebo financování bydlení. Pro movité klienty ovšem máme nově i sofistikovanější nástroje, stejně jako vy. Podle mě se dvě zdánlivě vzdálené cesty - placené poradenství a kvalitní poradenství odměněné formou provize - někde v dohlednu sbíhají.

Jan Traxler: Ještě se krátce vrátím k tomu, proč jsem poradenství označil jako doplňkovou činnost Partners. Pokud se díváte na to, co vám zabere více práce, tak by i u Partners byla poradenská činnost hlavní. Já jsem to myslel z pohledu tvorby zisku - pro všechny společnosti typu Partners je přeci z tohoto pohledu klíčová zprostředkovatelská činnost. K vašemu popisu způsobu práce FINEZ Investment Management bych ještě doplnil dvě velmi podstatné věci. Přímá úplata od zákazníka má dvě formy, buď jde o jednorázový poplatek za zpracování investičního plánu, nebo o pravidelné poplatky za průběžnou péči, kalkulované jako podíl na zisku. Právě odměna formou podílu na zisku je v naší zemi zatím ojedinělá, přičemž dle mého názoru je to nejspravedlivější varianta. Taky bych chtěl opravit vaši představu o mé práci s drobnějšími klienty. Také s nimi pracujeme trochu odlišně. Oni si totiž zpravidla platí za zpracování investičního plánu, což jim na oplátku kompenzujeme sníženými vstupními poplatky u podílových fondů.

Jan Majer: Ta odměna závislá na zisku klienta mě zajímá. Jak je to vymyšlené? Co když bude klient kvůli nepříznivému vývoji trhů v mínusu?

Jan Traxler:
Základní myšlenka je prostá. Bereme si 20% z čistého zisku, tedy ze zisku po odečtení všech poplatků a transakčních nákladů. Když nevydělává investor, nevydělá si ani poradce. Ale abych byl úplně přesný, máme tam nastavený minimální roční udržovací poplatek pro případ, že by v daném roce nebylo dosaženo žádného zisku, aby firma nezkrachovala. I podíl na zisku má své mouchy, ale rozhodně to považuji za spravedlivější variantu, než na začátku slíznout šlehačku v podobě provize a v dortu ať už se plácá investor sám. Na druhou stranu podíl na zisku má smysl uplatňovat u portfolií, o která poradce aktivně pečuje. Což nikdo nebude dělat se stotisícovou investicí. K tomu jsou potřeba milionové částky, jinak se to poradci ani klientovi nevyplatí. Pro drobná pasivní portfolia je odměna formou provize přijatelným kompromisem pro obě strany. Nebo to lze dělat tak, jako ve FINEZ, kde, jak už jsem říkal, si necháme zaplatit za zpracování plánu a provize vracíme klientovi prostřednictvím nižších vstupních poplatků.

Jan Majer: Všiml jsem si, že mluvíte v plurálu, ale vaše firma je vlastně "one-man show". Za tím se myslím skrývá hlavní argument proti placenému poradenství. Klienti nechtějí za služby platit přímo. Vaše firma má šanci obsloužit jen zlomek populace. Zastánci placeného poradenství nám na začátku vyčítali, že jsme se nevydali „správnou cestou“. Důvod je jednoduchý. Představte si pěknou kancelář někde v centru Prahy, kde bychom s Pavlem Kohoutem, Tomášem Prouzou, Katkou Palkovou, Dušanem Šídlem a Romanem Scherksem poskytovali placené poradenství nejbohatším lidem v zemi. Určitě ani jeden nepochybujeme, že bychom získali ty nejlepší klienty a vydělávali velké peníze. Na poradenský trh by ale měl takový sympatický projekt zanedbatelný vliv. Drtivá většina klientů by byla nadále obsluhována molochy, které, jak se v poslední době opět ukázalo, nepřinutí ani silné vnější tlaky doopravdy řešit etické otázky. Na začátku jsme věděli, že máme sílu změnit většinový trh. Nikdo nepochybuje o tom, že jsme ho už během několika prvních měsíců změnili k lepšímu. Partners se nejspíš ještě letos stanou největší poradenskou firmou. Držím palce i vám. Dovolím si předpovědět, že vaše a naše služby se budou rok od roku víc a víc podobat. Jak byste si přál, aby vaše firma vypadala za pět let?

Jan Traxler:
Naučil jsem se, že chce-li být člověk úspěšný, musí umět myslet z hlediska svých cílů. Jinými slovy, máte pravdu v tom, že momentálně se dá říct FINEZ = Jan Traxler. Ale to nebude trvat věčně. Cílem je, aby do pěti let byla firma schopná existovat i beze mne. Tím neříkám, že bych chtěl firmu v budoucnu opustit, to rozhodně ne. Ale každý zakladatel firmy, který nesleduje jen vlastní zisk, ale také společenský přínos, si přeje, aby ho firma jednou přežila. Ani já nejsem výjimkou. Kdyby se náhodou se mnou někdy něco stalo, chtěl bych, aby firma fungovala dál a dostála svým závazkům vůči zákazníkům. Přál bych si, aby se značka FINEZ stala zárukou kvality a prosperity. Aby jednou společnost FINEZ Investment Management vzbuzovala stejný respekt, jako když dneska řeknete "švýcarská privátní banka". Jméno Jan Traxler může být časem zapomenuto, ale FINEZ doufám přežije.

Jan Majer: Co si myslíte o firmách, které se staví do pozice průkopníků placeného poradenství, a přitom inkasují i provize?

Jan Traxler: Bohužel tak to skutečně u některých firem funguje, a to se honosí tím, že dělají placené poradenství. Myslím, že to je nefér vůči klientům. Někdo si dokonce nechá zaplatit za plán, pak zinkasuje provize za zprostředkování, následně si bere paušální poplatek za servis (například procentem z objemu investic) a nad to ještě podíl na zisku. Kolikrát si říkám, že lidé, co mohou na něco takového přistoupit, snad neumí počítat. A jak je to u Partners? Neplánujete se také vydat cestou placeného poradenství?

Jan Majer:
Ten plán jsme ohlásili hned na začátku. Z tisíců klientů, s nimiž denně pracují naši poradci, by bylo vždy několik adeptů na takovou službu. Představa byla taková, že bude vedle našeho hlavního byznysu fungovat tým, za kterým budou moci poradci poslat klienty, jejich požadavky jsou nad jejich síly. Zatím s takovými klienty pomáhá poradcům analytický tým centrály. Jak jsem zmínil, máme už k dispozici sofistikované instrumenty jako vy. Jejich využití ale není navázáno na placenou službu. Zkušení poradci chtějí mít indexové produkty k dispozici, i když z takového obchodu skoro nic nemají. Vám asi nemusím vysvětlovat, že na určité úrovni už poradcu uvažují jinak. Tuto "vyšší poradenskou školu" zatřešuje Pavel Kohout. Vlastně mě trochu překvapilo, že právě on je k využití certifikátů v portfoliích nezkušených klientů velmi opatrný. Jeho argumentaci si nedovolím intepretovat, ale řekněte mi, jak byste mě jako potenciálního investora instruoval, kdybych se rozhodoval, zda využít fondy, nebo certifikáty...

Jan Traxler:
Myslím, že tohle téma by si zasloužilo samostatný článek. Navíc kromě certifikátů využíváme dost i jednotlivých akcií. Každopádně certifikáty nejsou vhodné pro nezkušené investory, zvlášť pokud nemají poradce, se kterým by pravidelně každý měsíc komunikovali. Ale osobně je preferuji ze dvou důvodů. Prvně díky širšímu spektru investičních příležitostí. Tak jsem třeba nedávno mohl zainvestovat do vietnamských akcií. Nebo v srpnu loňského roku do akcií zemědělských firem, které jsou mimochodem od té doby jako jedny z mála v plusu. Fondy s takovým specifickým zaměřením na trhu nejsou. Za druhé preferuji certifikáty kvůli jejich lepšímu výnosově-rizikovému profilu. Certifikáty, to nejsou jen indexové produkty. V těchto dnech jsou například velmi zajímavé bonus certifikáty. Dají se najít instrumenty se splatností v prosinci tohoto roku, které garantují výnos při splatnosti 15 procent v euru, pokud do splatnosti nedojde k poklesu podkladového aktiva na polovinu. Zvolíte-li vhodný instrument a vhodné podkladové aktivum, máte velkou pravděpodobnost dosažení požadovaného výnosu. Ve fondech to máte vždy pouze padesát na padesát a musíte se spoléhat na hodně dlouhý investiční horizont. A už jsem jednou zmiňoval, že já se v praxi setkávám s lidmi, kteří chtějí vidět výsledky do pěti let.

Jan Majer: Kde si vaši klienti nechávají radit s těmi částmi portfolia, které vy neřešíte? Mám na mysli zajištění rizik, bydlení...

Jan Traxler:
Mě lidé nevyhledávají s tím, že by chtěli řešit pojištění nebo hypotéku. Oni mě osloví jako investičního poradce. Takže já běžně neřeším, zda má někdo dobře pojištěný dům apod. Trochu jiné je to ale u mých starších klientů ještě z doby, kdy jsem jim nabízel bezplatné komplexní finanční poradenství. Ti jsou samozřejmě zvyklí se mnou řešit všechno. V obecné rovině nemám problém jim poradit. Jako třeba zda si mají navýšit cílovou částku u stavebního spoření, nebo ho vypovědět a založit nové. Ale když se mě někdo například zeptá, u které pojišťovny si má udělat povinné ručení, tak to ho odkazuji na jiné lidi z branže. O konkrétních sazbách opravdu přehled nemám a nemám chuť ani čas se tím zabývat. Nevím, jak to přesně děláte vy osobně, ale myslím, že na tom budeme podobně. Vy tuším také řešíte výhradně investice. Ale vy asi máte možnost poslat klienta hned do vedlejších dveří, kde sedí nějaký váš kolega, který se zase zabývá výhradně pojištěním nebo výhradně úvěry. Je to tak?

Jan Majer:
Je to tak, ale já už bohužel s klienty nepracuji. Mám ve firmě hromadu povinností a finanční poradenství se opravdu nedá dělat na poloviční úvazek. Klienty, kteří se na mě obracejí, posílám za svými kolegy z Partners. Vždycky mě potěší spokojená zpětná vazba z obou stran. Řekněte mi ale ještě váš názor na finanční plánování. Vy řešíte pouze výnosy z úspor klientů. Myslíte, že vaši klienti nepotřebují finanční plán?

Jan Traxler: Tak s touhle otázkou si lámu hlavu už dva roky. Také toto téma by si zasloužilo daleko více prostoru. Když to zobecním, tak podle mě každá ekonomická jednotka - domácnost, firma, organizace, stát apod. potřebuje finanční plán, který začíná ročním rozpočtem a končí dlouhodobými cíli. U větších jednotek může vypracování takového plánu trvat měsíce, menší domácnosti pak mívají často plán velmi jednoduchý a nosí ho jen v hlavě. Moji zákazníci zpravidla sami dobře znají své cíle i rizika, mají k dispozici kapitál, a ten chtějí zhodnocovat. Takže já se jim s komplexním plánováním nevnucuji. U většiny národa to tak ale není. Mnoho lidí má sice svůj "plán", ale to pouze ve stylu "z výplaty mi zbyly dva tisíce, tak si za to koupím kávovar." Neuvědomují si dlouhodobé finanční cíle - kolik budou stát studia jejich dětí, kolik budou potřebovat na zajištění v penzi. Často si neuvědomují ani základní rizika - co když nám shoří dům, co když zemře jeden z rodičů. No, co si budeme povídat, oba víme, jaká je realita.

Komentáře

Celkem 98 komentářů v diskuzi

Nepřehlédněte

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.

OK