Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.

Je IŽP užitečný produkt?

| 29. 5. 2008

Otázku z titulku by si měli položit a jasně zodpovědět všichni finanční poradci, ale také každý, kdo má investiční životní pojištění již uzavřené nebo se k tomuto kroku teprve chystá. Novinář Petr Fejtek a finanční poradce Pavel Hanzl nabízejí hromadu podnětů k zamyšlení. Jeden považuje investiční životní pojištění (IŽP) za „zbraň hromadného ničení“, druhý chápe stejný finanční produkt jako užitečný „motor trhu”. Přečtěte si úryvek z dialogu, který vyjde v plném znění v červnovém vydání časopisu Finanční magazín.

Je IŽP užitečný produkt?
Petr Fejtek: Mám protivníka zkušeného, vytrvalého i pilného, což jsou vlastnosti, které postrádám, a budu to muset nahradit hadím jazykem. Takže natvrdo hned od buly jedovatá střela: Přestože nejsem totálním odpůrcem IŽP (dokonce sám jedno již osmým rokem mám), považuji tento finanční produkt za zbraň hromadného ničení celého trhu – zdevastoval úroveň finančních poradců, kteří ho prodávali a prodávají jako „spoření“, někdy dokonce jako jakýsi spořicí účet u pojišťoven, které prý nemůžou zkrachovat. Nevzdělávali se v investicích, a navíc okolnost, že jde vlastně o investice, klientům většinou úspěšně tajili. Často zcela pomíjejí či podceňují základ životního pojištění, tedy rizikovou složku, kterou s klientem vůbec neanalyzují. Lapají ho na nereálné modely, kolik milionů bude mít za třicet let.

Pavel Hanzl: Mezi finanční poradce počítám tak asi 10 % z těch 40 tisíc lidí, co se pohybují v bankovnictví a pojišťovnictví. Být klientem, ještě jen 10 % z nich by mě smělo obsluhovat. Vy hovoříte o těch ostatních. Patrně byste chtěl znát můj názor, něco jako souhlasné či nesouhlasné pokývnutí půllitrem, který pijeme na bol z toho, jak vypadá situace na trhu. V mnohém souhlasím. Ale odfukuji pěnu a dodávám: Považuji za nešťastné (mnohem více pro konkrétního poradce než pro jeho klienty), když někdo prodává IŽP s příslibem nereálného zhodnocení a pak se diví, že „musí chodit kanálama“. Poradce, který si nevidí ani na špičku nosu, natož aby dohlédl na dvacet let dopředu, po pravdě lituji. Brzy na trhu skončí. Problém není v produktu, ale ve špatných lidech, kteří ho prodávají. Kdyby nebylo IŽP, byly by tu jiné zneužitelné produkty. Mnoho poradců totiž nevěří své profesi, její budoucnosti a možnosti, že by oni sami mohli požívat úctu u svých klientů. V každém případě jsme povinni svého klienta poznat i s jeho potřebami a současným stavem jeho finančního portfolia dříve, než mu cokoliv navrhneme. IŽP má být jen doplňujícím stavebním kamenem. Jeho podíl na pravidelných výdajích má klesat, čím je klient bonitnější.

Petr Fejtek: Budu tedy pokračovat ve výčtu svých výhrad: Investiční životní pojištění vneslo katastrofální zlom do provizního systému. To opět zcela zkresluje bilanci mezi provizí a skutečným přínosem různých produktů z pohledu klienta. Navíc prohloubilo past polopravd, které se klientovi předkládají.

Pavel Hanzl: Nechci tu být v pozici prostoduchého obránce IŽP. Ten produkt je sám o sobě kočkopsem, který není ani jen pojištěním, ani jen investicí. Stal se ovšem motorem trhu a můžeme o tom vést spory a pochybovat, zda jsme ve svých dizkusích použili trefné výrazy, ale to je tak všechno, co s tím můžeme dělat. Myslím, že tvůrci vycházeli z duše obecného klienta právě tak, jako tvůrci spotřebitelských úvěrů znají kouzlo, proč je lidé kupují. Tím kouzlem je nepochybně optický klam, který zakrývá poplatky. Tak jako příjemci spotřebitelských úvěrů chtějí znát jen výši splátky (zda mají na to ji platit, ale nezajímá je RPSN), tak příjemci IŽP chtějí znát jen výši pojistného a nezajímá je vývoj kapitálu. Pojišťovny dříve argumentovaly tím, že kapitálové životní pojištění (KŽP) je pojištění a doplňkově i spoření, od kterého se očekává jen ochrana rezervy pojistného před inflací. Dnes k tomu i ony samy přistupují obráceně. Prostě chtějí byznys a je jim jedno, že se cpou jinam, než kde je jejich společenská i ekonomická úloha. A tak tu máme pojišťovny, které suplují funkci investičních společností, ba přímo je válcují, a investiční společnosti, které se snaží před strachem z pokračujícího neúspěchu do svých produktů nacpat pojištění. To vše jen proto, že trh to spolkne i s navijákem. Ano, to vše by mohl klient pořídit levněji. Má to malý háček: Český občan to nepořídí levněji, dokud nebude ochoten odměňovat svého finančního poradce za taxy, jaké respektuje u svého právníka či daňového poradce. Přitom by mělo jít o částky mnohdy vyšší, vztažené k průběžně rostoucímu finančnímu prospěchu klienta.
Jsou poradci, kteří by neměli problém prodat i produkt s počátečními náklady 300 i více procent ročního pojistného. Jejich klienti by byli šťastní, pokud by jim ti poradci v jiných produktech vytvářeli velmi zajímavá zhodnocení. Pokud se vše poctivě rozkryje a vysvětlí, nebyl by problém to prodávat – a já bych to uměl. Otázkou je, zda je to správně. Finanční domy vždy budou prodávat to, co jim vynese. Nehledejte morálku tam, kde chybějí tvrdé sankce. Naše republika je velmi nevyspělý trh. Produktoví manažeři budou vymýšlet cokoli, aby si odbytové sítě zachovaly výhodu informační asymetrie. Zprostředkovatelé jsou jen článkem v řetězu. Řešením je postupná a úmorná, velmi vyčerpávající a časově náročná finanční osvěta od nás, co chceme vydělávat a být úspěšní etickou cestou.
Právě tak je kardinální otázkou, zda je správné být extra etický a vědět, nákladově superoptimalizovat, proklientsky myslet, ale neumět pro svá řešení získat srdce klienta. Je správné předvídat reakce klienta s duší finančního dítěte, nezasaženého tvrdou realitou, a proto o surových pravdách raději mlčet, nebo mlžit? Je objektivně jedno, že někdo je třeba morálně čistý poradce a promýšlí superlevná řešení, ze kterých však lidé utečou, protože poradce neumí ovládat jejich pokušení a vychovat je k finanční nezávislosti. Nakonec tyhle úvahy skončí u prostinké, mnohokrát ověřené definice, že jsme hlavně obchodníci a ti nejkvalitnější z nás se vždy nechají dobře zaplatit. IŽP je jakousi náhradní superměnou. Klienti nemají rezervy. A když je mají, často nejsou ochotni použít jejich část na předplacené poplatky v OPF. Je to byznys a já jen respektuji realitu. Přál bych si uvědomělé klienty, kteří mi budou za hodinu ochotně platit třeba patnáct stovek, ale není na to zatím doba.

Petr Fejtek:
Vidím, že v našem dialogu budu muset zůstat v pozici stručně se tázajícího novináře. Kdy se podle vás ze zprostředkovatele či prodejce stává poradce?

Pavel Hanzl: Finanční zprostředkovatel může být, ba dokonce má a musí být i poradcem, protože jde o odborné odvětví. Jinak by u klienta jen trochu používajícího mozek nic nezprostředkoval. Stranou nyní ponechme, že zákon nevymezuje povinnost přímého smluvního vztahu, tedy odpovědnost za službu s odbornou péčí. Dále pokud pominu to, že někdo někoho vyloženě podvede s použitím divadýlka a pak se ho bojí potkat, finanční zprostředkovatel je na tom podobně jako realitní makléř. Je-li vyspělým jedincem, dobrým člověkem, pak se jeho znalost produktů, základů ekonomiky a celospolečenských souvislostí stává nástrojem k poradenství. To se pak jako celek stává nástrojem eticky správného a často obchodně velmi úspěšného zprostředkování. Pravý problém je v zanedbaném postoji společnosti k financím jako oboru. Finance jsou v pokročilé zemi s tržní ekonomikou integrální součástí gramotnosti podobně jako znalost počítačů a účetnictví u podnikatelů. Kdo to myslí s etickým zprostředkováním opravdu vážně, musí se naučit IŽP používat vyváženě, přiměřeně klientovu myšlení a celkové situaci. Jinak nebude mít na chleba. Co jsou nám platné dobré pocity, když klienti nedocení, jak jsme jim snížili náklady, samozřejmě na úkor naší odměny? Když si nic nevyděláme, bude klient vítězoslavně usínat s pocity, že to má téměř zadarmo – přestože v delším horizontu oba prohráváme. My se dnes neuživíme a zítra jej již nebudeme obsluhovat. Pozítří on projí své investice předčasně. Je tedy nutný kompromis v podobě nějakého kočkopsa.

Petr Fejtek: Další rána z pozice skeptika: Místo aby tento produkt v rukou poradce pomáhal k finančnímu vzdělávání klientů, vlastně napomohl k jejich ještě hlubšímu oblbování. To vše silně zbrzdilo rozvoj celého pojistného trhu, protože i pojišťovny se soustředily na IŽP a zanedbaly ostatní produkty.

Pavel Hanzl: Pokud do vývoje pojistného trhu počítáme zisky pojišťoven, tak je váš názor zcela chybný. Právě tohle je nepochopení podstaty, které vyjadřují kritici produktu. Je to byznys. A finanční domy jsou dokonalé stroje na peníze. Nedělejme si iluze, že akcionář pojišťovny chce být ochráncem sirotků. On chrání výhradně své zisky. Je mu jedno, na čem bohatne. Pojistné obchody nebo kočkopsi kombinovaní s investicemi, vše je dobré, když to někdo „do baráku přinese“. Proto počítejme s tím, že se ještě objeví stovky nových variant IŽP.
Ale rád bych se dotkl ještě jedné otázky, která je takovým věčným tématem na finančních serverech. Na použití IŽP a rozlišení toho, jaká výše běžného pojistného je již neetická, je podle mého mínění nutné pohlížet v kontextu celého nového finančního portfolia. Představte si někoho, komu je 40 let a má příjmy 60 tisíc Kč měsíčně čistého. Dosud investoval jen do stavebního spoření a KŽP. Sice nejasně chápe, že ty nové a překvapivé finanční informace nemohou být zdarma, ale přece jen si pamatuje, že si dříve zdarma oběhl pár poboček finančních domů… Dobrý poradce takovému klientovi věnuje spousty hodin přípravy, než vůbec navrhne nějaké ty otevřené podílové fondy (OPF), k tomu IŽP, úrazovku a tak dál. Učí jej porozumět, učí jej správně se ptát. Zde naprosto není vhodné argumentovat nějakou hranicí pro daňové odpočty. Pokud klient nechce předplatit poplatek do podílových fondů, musel by poradce pracovat za nějakých 10 až 15 tisíc Kč, což je směšná odměna za dlouhodobou péči, kterou má klientovi věnovat včetně nákladů na čas, dopravu a spotřební materiál. Já takový závazek dobrovolně dodržuji. Nechápu to jako odměnu jen za to, že jsem přinesl nějakou smlouvu „do baráku“. A nechce se mi čekat desítky let na pár desetikorun měsíčně.
Napadlo vás někdy, že investiční společnosti soupeří s pojišťovnami o poradcův čas a chuť něco dodat? Kdyby na sebe přijaly podnikatelské riziko a vzaly si úvěr, který splatí z výnosů příštích období, tedy ze svých poplatků za správu, mohly by nás velmi dobře zaplatit. Ale ne, on to musí zaplatit vždy klient ze vstupního poplatku, že? Pojišťovny alespoň ty dva roky provizi kryjí, než dostanou celé běžné pojistné dvou let. Nedivte se mase poradců, že volí cestu nejmenšího odporu.

Petr Fejtek: V souvislosti s problémem úrovně poradenského trhu jste nakousl to, co jsem měl na mysli jeho zdevastováním. Poradce si říká nejen těch 40 tisíc lidí, o nichž se běžně hovoří, ale jejich počet stále neuvěřitelně roste. Vyzobal jsem z registru ČNB počty „nových“ pojišťovacích zprostředkovatelů: Za poslední dva roky jich přibylo neuvěřitelných 33 tisíc! Jakpak se asi chtějí „uživit“? Jedině mlácením (už ani ne boucháním) IŽP. Máte tedy jen kousek pravdy v tom, že i kdybychom za poradce brali jen desetinu z nich, stále je to nesmyslně moc. Jejich průměrná kvalita šíleně dehonestuje samotný pojem finanční poradenství.

Pavel Hanzl:
Ale ona ta kvantita skrývá i nové Borkovce, Kováře či Záruby. Tihle chlapci trh skutečně posouvají dál ke kvalitě... Plné znění dialogu Petra Fejtka a Pavla Hanzla vyjde v červnovém čísle časopisu Finanční magazín. Předplatné nebo zaslání ukázkového výtisku si můžete objednat v sekci Časopis.

Petr Fejtek – narozen 25. března 1948 (tedy beran, což ovšem, jak sám uznává, není omluva). Od novin si v roce 2000 „odskočil“ na druhou stranu barikády do marketingu ISČS, ale zase se v roce 2003 vrátil a na podzim spustil projekt odborného měsíčníku FP-finanční poradce, což jej dosud baví.

Pavel Hanzl – narozen 6. ledna 1963, v neděli, na Tři krále. Vystudoval VŠ elektro, v devadesátých letech obchodoval s výpočetní technikou, později se věnoval účetnictví. V roce 2003 se stal pojišťovacím zprostředkovatelem společnosti AMCICO AIG Life, nyní působí jako finanční poradce ve Fincentrum, a.s.

Vložit komentář

Abychom udrželi vysokou kvalitu diskuze na Finmagu, je nutné se před vložením komentáře přihlásit. Jste tu poprvé? Pak se nejdříve musíte zaregistrovat. Na následující odkaz pak klikněte v případě, že jste zapomněli své heslo.

Diskuze

Příspěvek s nejvíce kladnými hlasy

Jan Majer | 30. 5. 2008 18:12

Myslím, že takový klub dobře suplují diskuse na webech. Není ale problém to uskutečnit v reálu. Ohlašte v diskusích záměr sejít se poprvé a pobavit se o cílech takového klubu, uveďte místo a čas, specifikujte, jaké lidi byste tam chtěl vidět. Domluvte to osobně s Pavlem Hanzlem, pomůže vám určitě s propagací. Dejte si ale pozor, aby se to časem neobrátilo proti vám - ve chvíli, kdy tomu budete věnovat čas a energii a pokusíte se sehnat sponzory na první semináře, budete velmi zranitelný. Začnou se ozývat hlasy, že si z toho děláte vlastní byznys a kdo ví jaké jsou vaše skutečné záměry. Jste v Česku.

+1
+
-

Další příspěvky v diskuzi (32 komentářů)

Martin Střelec | 26. 8. 2008 19:57

Vážení pánové Fejtku a Hanzle,Váš dialog umožnil nahlédnout hluboko do sektoru finančních poradců a jejich vztahu k produktu IŽP, mně však - coby snad trochu obeznámenějšímu klientovi - na titulní otázku článku prakticky neodpověděl, i náznaků odpovědí přinesl jen minimum (četl jsem celou, časopiseckou verzi).S trochou nadsázky se považuji za typického zástupce generace, která právě zakládá rodinu a pořizuje vlastní bydlení, takže otázka životního zajištění a zároveň dlouhodobého zhodnocování financí je snad úplně nejvyšší prioritou k vyřešení.Zatím tuším, že k vyřešení tohoto problému je možné v principu použít IŽP, KŽP (což je ale zřejmě spíše velmi konzervativní produkt?) a RŽP v kombinaci se spořením či investicemi (např. do OPF). Zatím jsem ale nikde nenarazil na solidní srovnání (popsání výhod a nevýhod) těchto variant (či dalších možností), a to nejen z hlediska finančního, ale i z dalších aspektů (likvidita, transparentnost aj.).Mimochodem ani s mým poradcem (s nímž jsem jinak velmi spokojen a který je ze společnosti Partners :-) ) jsme zatím tuto otázku nebyli schopni důkladně zanalyzovat.Myslíte, že by redakce Finmag vzala jako výzvu analyzovat užitečnost produktu IŽP zejména z hlediska klienta? Nevolám po výčtu faktů typu "toto je dobré a toto špatné",vůbec se nebráním nad věcmi přemýšlet. Nicméně v tomto článku jsem klientské hledisko poněkud postrádal.Přeji všem pěkný den!
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Max | 3. 6. 2008 22:34

Ne, děkuji. Bylo to určitě vyčerpávající a debatu posouvající. Díky
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Ondra Záruba | 31. 5. 2008 23:27

Souhlas do puntíku.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Jan Majer | 30. 5. 2008 18:12

Myslím, že takový klub dobře suplují diskuse na webech. Není ale problém to uskutečnit v reálu. Ohlašte v diskusích záměr sejít se poprvé a pobavit se o cílech takového klubu, uveďte místo a čas, specifikujte, jaké lidi byste tam chtěl vidět. Domluvte to osobně s Pavlem Hanzlem, pomůže vám určitě s propagací. Dejte si ale pozor, aby se to časem neobrátilo proti vám - ve chvíli, kdy tomu budete věnovat čas a energii a pokusíte se sehnat sponzory na první semináře, budete velmi zranitelný. Začnou se ozývat hlasy, že si z toho děláte vlastní byznys a kdo ví jaké jsou vaše skutečné záměry. Jste v Česku.
+1
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Jaroslav Machalický | 29. 5. 2008 22:38

Obrat z vlastní produkce, myslím, že pan Štork už se kvalifikoval.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Vojtek | 29. 5. 2008 18:25

Dobrý den Vážení diskutující,po přečtení článku si musím položit otázku – Kdo to je ten pan Fejtek?Tak plytké odpovědi od novináře a tak chabé argumenty? To Vám pane Hanzle dali hodně slabého soupeře do diskuze. Pan Fejtek se téměř „nechytal“. Smekám před Váma. Vaše postoje a pohled na celou situaci a obor jsou hodně inspirující a vůbec mi nevadí, že jste od konkurence. Nechcete pane Hanzle ten časopis „Finanční poradce“ šéfredaktorovat? Budete nepochybně užitečnější a možná bych ho zase začal znovu číst.Pane Fejtku, ještě k tomu registru ČNB. Těch neuvěřitelných 33 tisíc zprostředkovatelů se nejspíš nebude živit pouze pojišťovnictvím.S pozdravem Jiří Vojtek
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Jan Majer | 30. 5. 2008 00:31
reakce na Vojtek | 29. 5. 2008 18:25

Když vás tato část dialogu tak rozrušila, dejte prosím pozor, ať se vám nedostane do ruky kompletní materiál, který vyjde příští týden v časopise Finanční magazín. Tam "ten pan Fejtek" podobně úsporným způsobem říká věci, ze kterých mnozí polezou po zdech. Zvlášť jedna jeho větička by se vám pak mohla hodně honit hlavou.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Petr Fejtek | 29. 5. 2008 20:27
reakce na Vojtek | 29. 5. 2008 18:25

Hezký večer, pane Vojtku, jste asi poradce, jak usuzuji z vašeho hodnocení. Jaký, usuzuji zase z vaší poslední dedukce: tedy jen mezi námi - nedělní igelitkáři jsou ten největší průšvih celé branže.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Vojtek | 30. 5. 2008 11:01
reakce na Petr Fejtek | 29. 5. 2008 20:27

Pane Fejtku, tím že nebudou prodávat pouze pojišťovací produkty jsem měl na mysli, že se budou zabývat kompletním poradenstvím. Doufám. Abychom si rozuměli. Ale jestli polovina z nich je od ZFP Akademie, tak to mě mrzí. Vojtek
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Ondra Záruba | 29. 5. 2008 12:52

Battle ukázal,že oba rappeři mají svůj styl,ale také že oba umí.Zatím si nedokážu představit,jak zastavit davy,které proudí do ČNB pro registraci pojistného zprostředkovatele.Ale napadá mě něco jako založení klubu Top 500(ideálně top 100).Členové tohoto klubu by museli prokázat dostatečné znalosti v oblasti finančních produktů obecně + splňovat dostatečný obrat příjmů plynoucích z finančního poradenství(vlastní produkce).Členové takové asociace by se vzájemně obohacovali zkušenostmi,pravidelně scházeli na konferencích,kde by debatovali na téma blaho klienta.Členství v tomto klubu by bylo prestižní záležitostí,která by se nedala koupit.Klub by měl také být otevřený poradcům ze všech společností i vlkům samotářům,prostě všem,kdo splní podmínky.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Jablůnka Aleš | 29. 5. 2008 23:31
reakce na Ondra Záruba | 29. 5. 2008 12:52

Dobrý den. V podmínkách českého deformovaného trhu (z pohledu často "pseudoporadenských{ amp2}quot;služeb) je tato myšlenka zajímavá,ale kdo myslíte, že by v takovém klubu mohl v reálné době být ? Poradci, co bojují v potu tváře s finanční a často i lidskou blbostí (omlouvám se za tvrdší výraz, ale on sedí) značné části národa a jsou vůbec rádi, jestli jim finančně negramotný klient neutne komunikaci, se tam těžko dostanou.Přitom můžou být velmi dobří ve své podstatě. Klub by jen částečně mohl sám naplňovat hlavní problém - vymýcení vědomých manipulátorů z trhu.Byl by to jeden z kamínků, ale ne vyřešení problému.Prostě za "kauzy Štork" a jim podobné musí přijít červená karta bez žluté a napořád.Poradenské firmy by měly být více sledovány regulátorem,jakou mají filozofii práce se svými lidmi směrem ke klientům. Ale proboha ne formou byrokracie, ale osobního kontaktu,partnerství. Na deformovaném trhu to zatím chce více "biče",mál oplatné - ale na efektivních místech, ne jestli máte dobře všechny "papíry". Ano, klíčová je etika, ale v deformovaném prostředí na ni zatím spolehnout nelze,bohužel.Nečekejte, že si zdejší kapři sami dobrovolně vypustí rybník.... Tím nechci negovat co píšete,ale je to jen jeden z kamínků mozaiky. Ideálně 100 poradců (ani 500)nezvládne masu několika milionů jedinců,kteří poradce potřebují a zatím to většinou ani neví. To se vylučuje - pak nemáte dost času na kvalitu. Klub může pomoci"vybrousit kvalitu",ale je třeba ji nejprve pozvednout.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Ondra Záruba | 30. 5. 2008 07:36
reakce na Jablůnka Aleš | 29. 5. 2008 23:31

Členové takového klubu si nekladou za cíl obsloužit celou republiku,chtějí se odlišit od té anonymní masy s vymytým mozkem.Takový Štork by se do klubu nikdy dosatat nemohl,protože by nesplnil nároky týkající se odbornosti a kvality práce.Limit toho obratu by měl být symbolický,měl by odlišit hlavně ty,co to dělají na full time, a ty, co to dělají na part time(nedělní igelitkáři,jak poznamenal pan Fejtek).
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

petr.chmelar | 30. 5. 2008 17:30
reakce na Ondra Záruba | 30. 5. 2008 07:36

Docela by mě zajímal Váš názor na ten obrat, který by umožnil stát se členem takovéhoto sdružení. Pokud by měl být pouze symbolický pro odlišení full time a part time poradců, tak to může zavánět teoretizujícími všehoználky, kteří s businessem nemají nic společného. Dopadlo by to jako v našem školství, kde až na čestné vyjímky větišnou platí: kdo se neuplatnil v komerční sféře, tak učí.Aby se z takového spolku nestala pouze teoretizující organizace vyprávějící jen o tom co by jak bylo hezké...A hlavně - proč vymýšlet vymyšlené... Takovýmto prestižním sdružením v oboru je celosvětově MDRT (www.mdrt.com). Jeden z jeho členů přednášel nedávno v ČR. Pokud se nemýlím, byl s ním na Finmagu i videorozhovor.....
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Ondra Záruba | 30. 5. 2008 21:46
reakce na petr.chmelar | 30. 5. 2008 17:30

MDRT jsem zaregistroval ve video sekci.Takovýchto sdružení,pokud se nemýlím,je ve světě docela hodně.Řekněme,že hranice mezi 50 000 - 100 000 Kč vydělanými měsíčně na vlastní činnosti + absolvování testů kvality poradenství a znalostí by mohlo stačit.A borců,kteří dělají seriozní práci s tímto obratem je jak šafránu.MDRT na mě dělal dojem,že je spíš pro nějakého multilevel zemského ředitele.Tito lidé jsou bezesporu velmi schopní a jejich znalosti a zkušenosti jsou značné,ale pavažuji to spíše za obor řízení lidských zdrojů.Ale pokud MDRT funguje jinak,nechám se rád poučit od kohokoli.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Petr Chmelař | 30. 5. 2008 22:23
reakce na Ondra Záruba | 30. 5. 2008 21:46

Podmínky členství pro ČR jsou přesně dány na jejich stránkách. Je to jedno z nejstarších sdružení tohoto charakteru založené roku 1927. Podle následujícího odkazu, kde jsou podmínky konkrétně pro ČR http://www.mdrt.org/UserFiles/File/Membership/Production_Goals/2008%20Production%20Goals%20(Czech%20Republic).pdf je základní kvalifikační kritérium 1.023.200,-- Kč z vlastní produkce. Pokud tedy nechcete do Top of The Table, kde je třeba vlastní obrat 12.139.200,-- Kč. Ne tedy MLM zemský ředitel. V MDRT se strukturální příjmy nezapočítávají.Zajímala by mě také definice testu kvality poradenství a kdo by takovou metodiku sestavoval. Finanční plán je hodně subjektivní záležitost každého poradce založená na obecných principech.A seriozních borců, jak říkáte, může být docela dost, protože pro zmiňovaný obrat stačí něco přes 5 mil. Kč hypoték měsíčně a je to tam... A může to být pouze hypoteční specialista bez obecnější znalosti fin. plánování. A přesto dělá svou práci určitě na výbornou, pokud klient hypotéku dostane...
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Ondra Záruba | 31. 5. 2008 00:33
reakce na Petr Chmelař | 30. 5. 2008 22:23

Díky za odkaz.Ono,abyste dělal 5 mil na hypotékých měsíčně už svědčí,že o tom něco víte a že ostatní obohatit dokážete.Otázka je také,jaké děláte ty hypotéky.Kvalita je do určité hranice snadno měřitelná a pak už je dost subjektivní.Toto je nejtvrdší oříšek.Poradce by měl také v té kvalitě prokázat,že je schopen flexibilního a kreativního myšlení při řešení neobvyklých potřeb,takže opravdu si zatím nedokážu představit,kdo by to a jakým způsobem posuzoval.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Jablůnka Aleš | 31. 5. 2008 16:03
reakce na Ondra Záruba | 31. 5. 2008 00:33

Řekl bych,že jste trefil rozumně hřebík na hlavičku. Kdo kdy posoudí, co je pro klienta zaručeně nejlepší? Vemte situaci: sejdou se dva poradci se stejným klientem, proběhne získání informací, doma poradci navrhnou nějaká řešení. Neměli by se enormně lišit ve "strategii" ;,ale na 95% se budou odlišovat ve výběru už konkrétních řešení a institucí. Přitom řešení obou dvou budou mít jak svá silná místa,tak svá omezení nebo rizika. Kdo určí, co je lepší? To by zase byl subjektivní pocit. Jde o to, aby se enormně nelišili v principu řešení financí (anebo i neřešení - někdy je nejlepším řešením nedělat nic, i když to zní divně).Často je nejcennější vůbec klienta dovést ke změně uvažování.Pane, doporučuji závazek nižší a slevte z představ - už pak jinak nevytvoříte žádný finanční kapitál.Někdy je nejlepší neobvyklou potřebu zkusit vymluvit a pokud si mermomocí chce "natlouct hlavu", tak popřát hodně štěstí, omluvit se a jako zodpovědný poradce, který do toho nedá své jméno, u superkreativního řešení neasistovat a vysvětlit proč, pokud by řešení vedlo k jiným rizikům. Ale zase je to vše jen subjektivní názor - vidíte, je to kruh ... :-)
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Max | 3. 6. 2008 10:30
reakce na Jablůnka Aleš | 31. 5. 2008 16:03

Souhlasím, že je to kruh. Ale teď nevím jestli jste v zásadě PRO nebo PROTI. Pokud jste PROTI tak nevím proč a pokud jste PRO tak nehledáte jak...
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Jablůnka Aleš | 3. 6. 2008 22:06
reakce na Max | 3. 6. 2008 10:30

Jako příp.klient není důvod být proti,i bych Vám rád odpověděl jednoznačně, ale přes všechnu snahu nejsem schopen :-)Odpověď závisí na tom, co vznikem klubu má být primárně sledováno.Tzn.úhel pohledu.V reálu nedojde k situaci, že by v zemi bylo 100-500 profiporadců (o těchto číslech byla řeč). Budou i poradci (hlavně "samotáři" ),kteřísi vydělají třeba 30-40 tis. měsíčně hrubého (na plný úvazek) a víc třeba schopni nejsou (nemají lepší zázemí a kapacitu,dělají i nimravou práci-domácnosti,povinná ručení,krytí odpovědnosti a menší klienty) a přitom by dělali korektně a logicky.Jsou sami na vše-kontaktování,ježdění,sběr dat,řešení,administrativu,vede nísvých i zákonných evidencí,sledování toků svých odměn,sledování změn v produktech a legislativě,účasti na školeních,korespondenci,reklam acea nesrovnalosti...atd.Nemají servis zastřešující firmy.Přesto mají třeba důvod být spokojeni vůči sobě či okolí.Proč by měli dostat nádech "nejsi v klubu,jsí béčko a možná toho rovnou nechej"? Členové klubu neobsáhnou dostatečně široký záběr co do počtu klientů.Klíčovější je,aby ten nečlen "neprasil" (s prominutím).Dokázal by to klub zajistit? Nevím jak,kdyby to ani nevěděl. Samozřejmě by nastala propagace-vzniká klub,kliente,zeptej se poradce,jestli je členem.Není? Pozor,lépe si najdi člena.A každý bude chtít být samozřejmě vidět. Tomu nezabráníte,je to logicky byznys,ne spolek vědátorů.Aha,člen už nestíhá,kliente máš smůlu.Toliko PROTI.Zbytek PRO.Neuspokojil jsem Vás,vím.Neznám dobře cil.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Jan Majer | 3. 6. 2008 22:24
reakce na Jablůnka Aleš | 3. 6. 2008 22:06

Je zajímavé sledovat tyto úvahy. Před rokem jsme nemlich to samé řešili při zakládání podobného klubu AFP. Jednou z prvních věcí, na kterých jsme se shodli, byl striktní zákaz využívat členství komerčně jako konkurenční výhodu. Pokud budete v diskusích pokračovat, dojdete myslím ke stejnému závěru. Právě kolem komerčního využívání/zneužívání je nejvíc ale. Byla by škoda se na tom zaseknout.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Jablůnka Aleš | 4. 6. 2008 00:45
reakce na Jan Majer | 3. 6. 2008 22:24

To nevím,že se něco podobného řešilo,úvaha tímto nebyla zatížena. V prvé řadě nutno zadefinovat hlavní cíl - jestli šperkování prestižnosti topporadenství anebo prvotní "hrubá" očista trhu od nejhoršího (asi důležitější v této fázi). Asi bych neřešil kriterium příjmu při vstupu do členství. Když se tím korektně uživí,tak má na trhu své místo a kolik potřebuje k obživě a pro něj uspokojivému zisku, je individuální věc. Chápal bych třeba tu hlavní činnost+filozofii práce s klientem (např. jestli se poradce aspoň snaží-pokusí při práci navést klienta na komplexní princip uvažování anebo jen "bez odmlouvání" plní pokyny klienta a pak jsou vysoké hypotéky bez řešení penze nebo investice bez krytí rizik apod.). Je jedno, jestli umí vše sám i realizovat anebo něco realizuje "subdodavatelskyquot;.Umětšpičkově realizovat sám všechno dost dobře nejde (subjektivní názor). Komerční nezneužití určitě, ale kdo to v terénu uhlídá ...nevím. Na to lze spoléhat, pokud by sdružení tvořili lidé, kteří jsou už teď plně životně-existenčně zabezpečeni a jde jim o osobnost-ego.Při vší úctě, to o sobě v ČR zatím může říct jen málo poradců (notabene "neboucháčů&quo t;).Jediněsnad "mysteryshoppingquot;?Ale to by prostě musel ukázat až život, jinak zůstane u teoretizování-ladění a skutek by utek.Každý nebude mít svého "kontrolora&quo t;.Námětyby přicházely během života sdružení. Maximálně se to rozhádá,nic horšího se nestane.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Jan Majer | 4. 6. 2008 09:38
reakce na Jablůnka Aleš | 4. 6. 2008 00:45

Ale ano, myslím, že úvaha tímto zatížena je, cituji vás:"Samozřejmě by nastala propagace-vzniká klub,kliente,zeptej se poradce,jestli je členem.Není? Pozor,lépe si najdi člena."S tím opatrně :-)
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Jablůnka Aleš | 4. 6. 2008 12:02
reakce na Jan Majer | 4. 6. 2008 09:38

Ano, to jsem psal, ale vše bylo myšleno tak,že názor nebyl ovlivněn již nějakými dřívějšími výstupy odjinud a nekopíruje je, vypadl ze mě spontánně v ten moment (shoda je opravdu náhodná).Vůbec jsem nevěděl, že už kdysi obdobné snahy proběhly. Člověk to může porovnat i s jinými oblastmi než poradenství a jste v Česku. Jinak mi je vcelku jedno, co si poradci založí nebo nezaloží a jak si nastaví pravidla je jejich věc. Bylo to myšleno jako námět zvenčí, ne jako kritika něčeho. V mém případě by se přede mnou poradce nadměrně operující v terénu nějakým sdružením a shazující nečleny sdružení spíše shodil, protože mercedes nekoupím jen proto, že škodovky jsou u něj chudáci.Pokud se tohoto členové sdružení vyvarují, mají lepší šanci uspět.Stejně si vždycky musí vzájemně "sednout" klient i poradce lidsky. Když Vám nesedí herec nebo zpěvák, taky Vás nikdo nepřesvědčí, že je výborný. Hodně štěstí v úsilí a těžké práci.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Jan Majer | 4. 6. 2008 13:36
reakce na Jablůnka Aleš | 4. 6. 2008 12:02

Ani mě nenapadlo, že byste něco kopíroval, opravdu to tak vyznělo? Jen podotýkám, že tato iniciativa má do značné míry předem danou trasu, po které jsme se loni ubírali s kolegy Šafránkem, Prouzou, Lenerem, Hrubým, Slukou, Borkovcem, Šimčákem a dalšími. Byly to obrovsky obohacující diskuse, bohužel jsme to nakonec ukončili kvůli střetu zájmů při založení Partners. A jak už jsem upozornil níže, právě skutečné či domnělé zájmy zakladatelů představují pro společenství velké riziko. Bylo by fajn, kdyby něco takového vzniklo na úrovni jednotlivých poradců napříč trhem. Ale osobně už bych do takového projektu čas neinvestoval, je to, obávám se, v českých podmínkách málo životaschopné.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Jablůnka Aleš | 4. 6. 2008 16:02
reakce na Jan Majer | 4. 6. 2008 13:36

Trochu jsme si nerozuměli, mé první vyjádření bylo asi dvojsmyslné,pravda.Do nitra a detailů nevidím,teď tu čtu,že aktivity dříve byly dokonce výrazné.Máte pravdu,že čas je drahý.Když k tomu vezmete,co se dělo po vzniku AFIZ (oddělení některých zakladatelů a založení druhého sdružení-přesný název nevím)...Které sdružení je pak z pohledu klienta to autentické a "správné"? Ale to jsem slyšel jen zprostředkovaně od člověka z oblasti financí a možná interpretuji špatně.De facto sám píšete-ukončili jste diskuse kvůli vzniku poradenské firmy.A poradci-osoby nejsou nic jiného než IČaři-malá vlastní firma jednotlivce.Proto i myslím,že k první hrubé očistě nejhorších nešvarů je potřeba hlavně efektivní dohled (ale ne byrokratický přes papíry,kolonky).Ano, naivita,chápu.Kde ale nelze ještě spoléhat na míru etiky,musí zatím vládnout bič.To říkám přesto,že nejsem příznivcem nadměrného regulování a bujení státu.Nicméně poradci ať to klidně ve "druhém kole" zkusí.Kriteria (očima zvenčí) jsem psal jinde a nestane se nic horšího,než rozhádání.S vědomím tohoto rizika předem do toho půjdou.A pokud by na tom kdokoliv z členů pak profitoval ve svém byznysu (bude vidět-začnou se na něj třeba obracet lepší klienti), je to odměna za odvahu dát věci svůj čas a energii.Nesmí jen zneužívat členství komerčně nevhodným způsobem.Závistivce může pak mít "na háku",řeči pustí druhým uchem ven,jen nesmí lítat rovnou horší klacky pod nohy.Bohužel to je riziko podnikání,kór tady.Musím se loučit.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Pavel Hanzl | 31. 5. 2008 13:00
reakce na Ondra Záruba | 31. 5. 2008 00:33

Dobrý den, pane kolego. Již z podstaty vyplývá, že tím orgánem by museli být všichni členové toho klubu. Rád bych zdůraznil praktický význam členství. Nečekám od nikoho, že bude cudně před svými klienty tajit, že se někde tajně schází s nějakou elitou a tam, takřka akademicky, diskutuje o zvýšení blaha klientské masy. Spíše čekám, že se každý rád vytáhne tím, že je členem, že tedy půjde o zvýšení jeho společenské prestiže a obchodního úspěchu. Ideální by bylo, pokud by samotný fakt členství znamenal již na první schůzce toto: " Ach tak, vy jste člen? Nemusíte už nic jiného říkat. Věřím Vám. Ukážu vám i všechna mateřská znamínka na mém nejen finančním těle.". Respekt, ale i nároky ke všem poradcům v oboru by rostl.---Odhady o tom, kdo by byl členem si dovoluji trochu zpřesnit. Myslím, že 100 lidí je optimální a maximální počet, o udržení jednotlivce na další období (ideálně 1 rok)rozhodují hlasováním všichni členové. Rozhodně nestačí, že někdo umí jen hypotéky, nebo jen investice, nebo jen pojištění. Musí to být osoba, která dovede bez přípravy hovořit na jakékoliv téma. Musí být mediálně činná, musí se věnovat převážně vlastní klientele... musí mít respekt u konkurence, musí se umět vyjádřit bez gramatických chyb. Obávám se, že jinak členství nebude prestižní, ale normál, jaký chtějí lidé všude ve vyspělém světě. Pokud bychom se na to dívali měřítkem, že to má být "jen dobrý poradce", pak sklouzneme k tomu, že danou větu klient na první schůzce málokdy vysloví.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Jablůnka Aleš | 31. 5. 2008 15:23
reakce na Pavel Hanzl | 31. 5. 2008 13:00

Dobrý den. V těchto vizích bych se obával následujícího. Finanční svět je čím dál složitější, nepřehlednější, plný polopravd i lží,slibů. Aby člen klubu byl špičkou ve všech oblastech financí dost dobře možné není. Buď jste klasa v jedné-dvou oblastech a o zbytku máte povědomí o principech (něco byste i vyřešil, protože solidně znáte 1-2 instituce v těchto vašich "nejslabších&qu ot;oblastech) - anebo se budete snažit být špička ve všem, ale spíš pak hrozí,že budete ve všem průměr nebo horší. Stejně jako lékař-"obvoďák& quot;má povědomí o obecných souvislostech a ví, že od určitého momentu by vás musel doporučit ke kolegovi-už specialistovi. Nebo automechanici-taky jsou motoráři, elektrikáři, karosáří ....Osobně by ve mně jako v klientovi poradce typu "umím všechno, sám a vše špičkově" spíš vzbuzoval podezření, že je to "Brouk Pytlík, práce všeho druhu". Pojmout na dostatečné úrovni úplně všechno podle mne nejde právě proto,jak se vše ve financích dynamicky mění. A že by člen uměl o všem mluvit a bez přípravy ? Dobrý rétor není záruka, že je dobrý praktický řešitel. A proč nutně bez přípravy ? Příprava není nic ostudného. Pro klienta přece taky nevytáhnete rovnou řešení bez přípravy. Ale nerad bych, aby to vyznělo negativně, to rozhodně ne,snad to bude pochopeno a taky je to jen subjektivní názor. Jen "broušení diamantu prestižnosti klubu" je jedna věc a to, že Štorkové a podobní se tomu zatím můžou smát a svou právě dobrou rétorikou dále "páchat" - to je věc druhá.Držím palce.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Marek Macura | 30. 5. 2008 23:12
reakce na Petr Chmelař | 30. 5. 2008 22:23

Přiznám se, že jsem o tomto klubu slyšel poprvé až z videosekce, takže možná hloupý dotaz, ale kolik lidí z ČR je v tomto klubu, pokud vůbec někdo, nevíte?
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Jablůnka Aleš | 30. 5. 2008 12:27
reakce na Ondra Záruba | 30. 5. 2008 07:36

Rozumím,jak záměr myslíte. Jen jsem ale říkal,že toto samo nevyřeší dostatečně rychle+efektivně hlavní problém poradenství u většiny národa. Členové se odliší od většiny-budiž, v pořádku.Pak vznikne profesně-zájmové sdružení poradců klientů s majetkem ve vyšších stovkách tisíc či milionů (nebo lépe řečeno-je velká pravděpodobnost, že to bude v této poloze).Ale tihhle klienti vás už většinou nepotřebují mít rozlišené od svátečních pseudoporadců.Vědí,oč jde. Myslíte ale, že rodinu s průměrným-i podprůměrným rodinným příjmem zajímá v prvé řadě,jestli jste v "nějakém" klubu? Tyhle lidi zajímá, co pro ně můžete konkrétního udělat Vy jako osoba-aby nemuseli nikam moc chodit,aby nemuseli něco dlouze číst (když tomu nerozumí),aby to ale nestálo moc peněz a jak na ně působíte dojmem jako člověk. Doufají,že nejste podvodník a aby "to někdo nevytuneloval". Na těchto neznalých-negramotných se páchají největší lajdárny a tohle klub pořeší jen částečně z pohledu rychlosti zlepšení.Prostě "Mr.Š" a podobní vám i pak budou ještě běhat po revíru a věřte,že tu hubu mají velmi dobrou.Namítnete-takové klienty jako poradce pomíjím. Logický argument,ale zůstává pořád problém,že zvěrstva se páchají hlavně tam, ale renomé ja v háji jako celek.Takže klub je zajímavý nápad-přínos,ale ne samospasitelný.Část mozaiky. Nenavážejte se,prosím,rovnou plošně do všech nečlenů klubu s nižšími příjmy. Ne úplně všichni musí mít vymytou hlavu a být podvodníci-manipulátoři. I vyjímky jsou... :-)
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Pavel Zachrdla | 29. 5. 2008 21:05
reakce na Ondra Záruba | 29. 5. 2008 12:52

Svého času jsem se touto myšlenkou také zaobíral, ale asi ji již nestihnu realizovat ;-). Pokud se do toho pustíte, máte mou podporu.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Pavel Hanzl | 29. 5. 2008 20:31
reakce na Ondra Záruba | 29. 5. 2008 12:52

Hmm, neřekl bych až tak, že šlo o battle. Pane kolego Zárubo, když máte s někým společné cíle a sny o budoucnosti oboru, to se pak špatně předstírá boj. Zbytek naleznete v tištěné verzi Finmagu. Přeji pěkný večer.
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Zobrazit komentovanou zprávu

Ondra Záruba | 29. 5. 2008 23:02
reakce na Pavel Hanzl | 29. 5. 2008 20:31

Jistě přátelský battle.Nedovolil bych si tvrdit něco jiného.Přeji dobrou noc
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Předplaťte si tištěný Finmag

Předplaťte si tištěný Finmag

Baví vás články, které každý den publikujeme na Finmagu? Pak vás bude bavit i tištěný FINMAG. Roční předplatné vyjde na 294 korun (za jedno číslo zaplatíte 49 korun). A nebojte, platit můžete i kartou.

Jan Majer
Původní profesí novinář, od roku 2001 pracoval jako finanční poradce. V dalších letech publikoval vedle poradenské činnosti články ve finančních rubrikách...více o autorovi.

Facebook

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.

OK

Přihlášení

Nemáte registraci? Zaregistrujte se zde!