Je IŽP užitečný produkt?

Petr Fejtek: Mám protivníka zkušeného, vytrvalého i pilného, což jsou vlastnosti, které postrádám, a budu to muset nahradit hadím jazykem. Takže natvrdo hned od buly jedovatá střela: Přestože nejsem totálním odpůrcem IŽP (dokonce sám jedno již osmým rokem mám), považuji tento finanční produkt za zbraň hromadného ničení celého trhu – zdevastoval úroveň finančních poradců, kteří ho prodávali a prodávají jako „spoření“, někdy dokonce jako jakýsi spořicí účet u pojišťoven, které prý nemůžou zkrachovat. Nevzdělávali se v investicích, a navíc okolnost, že jde vlastně o investice, klientům většinou úspěšně tajili. Často zcela pomíjejí či podceňují základ životního pojištění, tedy rizikovou složku, kterou s klientem vůbec neanalyzují. Lapají ho na nereálné modely, kolik milionů bude mít za třicet let.

Pavel Hanzl: Mezi finanční poradce počítám tak asi 10 % z těch 40 tisíc lidí, co se pohybují v bankovnictví a pojišťovnictví. Být klientem, ještě jen 10 % z nich by mě smělo obsluhovat. Vy hovoříte o těch ostatních. Patrně byste chtěl znát můj názor, něco jako souhlasné či nesouhlasné pokývnutí půllitrem, který pijeme na bol z toho, jak vypadá situace na trhu. V mnohém souhlasím. Ale odfukuji pěnu a dodávám: Považuji za nešťastné (mnohem více pro konkrétního poradce než pro jeho klienty), když někdo prodává IŽP s příslibem nereálného zhodnocení a pak se diví, že „musí chodit kanálama“. Poradce, který si nevidí ani na špičku nosu, natož aby dohlédl na dvacet let dopředu, po pravdě lituji. Brzy na trhu skončí. Problém není v produktu, ale ve špatných lidech, kteří ho prodávají. Kdyby nebylo IŽP, byly by tu jiné zneužitelné produkty. Mnoho poradců totiž nevěří své profesi, její budoucnosti a možnosti, že by oni sami mohli požívat úctu u svých klientů. V každém případě jsme povinni svého klienta poznat i s jeho potřebami a současným stavem jeho finančního portfolia dříve, než mu cokoliv navrhneme. IŽP má být jen doplňujícím stavebním kamenem. Jeho podíl na pravidelných výdajích má klesat, čím je klient bonitnější.

Petr Fejtek: Budu tedy pokračovat ve výčtu svých výhrad: Investiční životní pojištění vneslo katastrofální zlom do provizního systému. To opět zcela zkresluje bilanci mezi provizí a skutečným přínosem různých produktů z pohledu klienta. Navíc prohloubilo past polopravd, které se klientovi předkládají.

Pavel Hanzl: Nechci tu být v pozici prostoduchého obránce IŽP. Ten produkt je sám o sobě kočkopsem, který není ani jen pojištěním, ani jen investicí. Stal se ovšem motorem trhu a můžeme o tom vést spory a pochybovat, zda jsme ve svých dizkusích použili trefné výrazy, ale to je tak všechno, co s tím můžeme dělat. Myslím, že tvůrci vycházeli z duše obecného klienta právě tak, jako tvůrci spotřebitelských úvěrů znají kouzlo, proč je lidé kupují. Tím kouzlem je nepochybně optický klam, který zakrývá poplatky. Tak jako příjemci spotřebitelských úvěrů chtějí znát jen výši splátky (zda mají na to ji platit, ale nezajímá je RPSN), tak příjemci IŽP chtějí znát jen výši pojistného a nezajímá je vývoj kapitálu. Pojišťovny dříve argumentovaly tím, že kapitálové životní pojištění (KŽP) je pojištění a doplňkově i spoření, od kterého se očekává jen ochrana rezervy pojistného před inflací. Dnes k tomu i ony samy přistupují obráceně. Prostě chtějí byznys a je jim jedno, že se cpou jinam, než kde je jejich společenská i ekonomická úloha. A tak tu máme pojišťovny, které suplují funkci investičních společností, ba přímo je válcují, a investiční společnosti, které se snaží před strachem z pokračujícího neúspěchu do svých produktů nacpat pojištění. To vše jen proto, že trh to spolkne i s navijákem. Ano, to vše by mohl klient pořídit levněji. Má to malý háček: Český občan to nepořídí levněji, dokud nebude ochoten odměňovat svého finančního poradce za taxy, jaké respektuje u svého právníka či daňového poradce. Přitom by mělo jít o částky mnohdy vyšší, vztažené k průběžně rostoucímu finančnímu prospěchu klienta.
Jsou poradci, kteří by neměli problém prodat i produkt s počátečními náklady 300 i více procent ročního pojistného. Jejich klienti by byli šťastní, pokud by jim ti poradci v jiných produktech vytvářeli velmi zajímavá zhodnocení. Pokud se vše poctivě rozkryje a vysvětlí, nebyl by problém to prodávat – a já bych to uměl. Otázkou je, zda je to správně. Finanční domy vždy budou prodávat to, co jim vynese. Nehledejte morálku tam, kde chybějí tvrdé sankce. Naše republika je velmi nevyspělý trh. Produktoví manažeři budou vymýšlet cokoli, aby si odbytové sítě zachovaly výhodu informační asymetrie. Zprostředkovatelé jsou jen článkem v řetězu. Řešením je postupná a úmorná, velmi vyčerpávající a časově náročná finanční osvěta od nás, co chceme vydělávat a být úspěšní etickou cestou.
Právě tak je kardinální otázkou, zda je správné být extra etický a vědět, nákladově superoptimalizovat, proklientsky myslet, ale neumět pro svá řešení získat srdce klienta. Je správné předvídat reakce klienta s duší finančního dítěte, nezasaženého tvrdou realitou, a proto o surových pravdách raději mlčet, nebo mlžit? Je objektivně jedno, že někdo je třeba morálně čistý poradce a promýšlí superlevná řešení, ze kterých však lidé utečou, protože poradce neumí ovládat jejich pokušení a vychovat je k finanční nezávislosti. Nakonec tyhle úvahy skončí u prostinké, mnohokrát ověřené definice, že jsme hlavně obchodníci a ti nejkvalitnější z nás se vždy nechají dobře zaplatit. IŽP je jakousi náhradní superměnou. Klienti nemají rezervy. A když je mají, často nejsou ochotni použít jejich část na předplacené poplatky v OPF. Je to byznys a já jen respektuji realitu. Přál bych si uvědomělé klienty, kteří mi budou za hodinu ochotně platit třeba patnáct stovek, ale není na to zatím doba.

Petr Fejtek: Vidím, že v našem dialogu budu muset zůstat v pozici stručně se tázajícího novináře. Kdy se podle vás ze zprostředkovatele či prodejce stává poradce?

Pavel Hanzl: Finanční zprostředkovatel může být, ba dokonce má a musí být i poradcem, protože jde o odborné odvětví. Jinak by u klienta jen trochu používajícího mozek nic nezprostředkoval. Stranou nyní ponechme, že zákon nevymezuje povinnost přímého smluvního vztahu, tedy odpovědnost za službu s odbornou péčí. Dále pokud pominu to, že někdo někoho vyloženě podvede s použitím divadýlka a pak se ho bojí potkat, finanční zprostředkovatel je na tom podobně jako realitní makléř. Je-li vyspělým jedincem, dobrým člověkem, pak se jeho znalost produktů, základů ekonomiky a celospolečenských souvislostí stává nástrojem k poradenství. To se pak jako celek stává nástrojem eticky správného a často obchodně velmi úspěšného zprostředkování. Pravý problém je v zanedbaném postoji společnosti k financím jako oboru. Finance jsou v pokročilé zemi s tržní ekonomikou integrální součástí gramotnosti podobně jako znalost počítačů a účetnictví u podnikatelů. Kdo to myslí s etickým zprostředkováním opravdu vážně, musí se naučit IŽP používat vyváženě, přiměřeně klientovu myšlení a celkové situaci. Jinak nebude mít na chleba. Co jsou nám platné dobré pocity, když klienti nedocení, jak jsme jim snížili náklady, samozřejmě na úkor naší odměny? Když si nic nevyděláme, bude klient vítězoslavně usínat s pocity, že to má téměř zadarmo – přestože v delším horizontu oba prohráváme. My se dnes neuživíme a zítra jej již nebudeme obsluhovat. Pozítří on projí své investice předčasně. Je tedy nutný kompromis v podobě nějakého kočkopsa.

Petr Fejtek: Další rána z pozice skeptika: Místo aby tento produkt v rukou poradce pomáhal k finančnímu vzdělávání klientů, vlastně napomohl k jejich ještě hlubšímu oblbování. To vše silně zbrzdilo rozvoj celého pojistného trhu, protože i pojišťovny se soustředily na IŽP a zanedbaly ostatní produkty.

Pavel Hanzl: Pokud do vývoje pojistného trhu počítáme zisky pojišťoven, tak je váš názor zcela chybný. Právě tohle je nepochopení podstaty, které vyjadřují kritici produktu. Je to byznys. A finanční domy jsou dokonalé stroje na peníze. Nedělejme si iluze, že akcionář pojišťovny chce být ochráncem sirotků. On chrání výhradně své zisky. Je mu jedno, na čem bohatne. Pojistné obchody nebo kočkopsi kombinovaní s investicemi, vše je dobré, když to někdo „do baráku přinese“. Proto počítejme s tím, že se ještě objeví stovky nových variant IŽP.
Ale rád bych se dotkl ještě jedné otázky, která je takovým věčným tématem na finančních serverech. Na použití IŽP a rozlišení toho, jaká výše běžného pojistného je již neetická, je podle mého mínění nutné pohlížet v kontextu celého nového finančního portfolia. Představte si někoho, komu je 40 let a má příjmy 60 tisíc Kč měsíčně čistého. Dosud investoval jen do stavebního spoření a KŽP. Sice nejasně chápe, že ty nové a překvapivé finanční informace nemohou být zdarma, ale přece jen si pamatuje, že si dříve zdarma oběhl pár poboček finančních domů… Dobrý poradce takovému klientovi věnuje spousty hodin přípravy, než vůbec navrhne nějaké ty otevřené podílové fondy (OPF), k tomu IŽP, úrazovku a tak dál. Učí jej porozumět, učí jej správně se ptát. Zde naprosto není vhodné argumentovat nějakou hranicí pro daňové odpočty. Pokud klient nechce předplatit poplatek do podílových fondů, musel by poradce pracovat za nějakých 10 až 15 tisíc Kč, což je směšná odměna za dlouhodobou péči, kterou má klientovi věnovat včetně nákladů na čas, dopravu a spotřební materiál. Já takový závazek dobrovolně dodržuji. Nechápu to jako odměnu jen za to, že jsem přinesl nějakou smlouvu „do baráku“. A nechce se mi čekat desítky let na pár desetikorun měsíčně.
Napadlo vás někdy, že investiční společnosti soupeří s pojišťovnami o poradcův čas a chuť něco dodat? Kdyby na sebe přijaly podnikatelské riziko a vzaly si úvěr, který splatí z výnosů příštích období, tedy ze svých poplatků za správu, mohly by nás velmi dobře zaplatit. Ale ne, on to musí zaplatit vždy klient ze vstupního poplatku, že? Pojišťovny alespoň ty dva roky provizi kryjí, než dostanou celé běžné pojistné dvou let. Nedivte se mase poradců, že volí cestu nejmenšího odporu.

Petr Fejtek: V souvislosti s problémem úrovně poradenského trhu jste nakousl to, co jsem měl na mysli jeho zdevastováním. Poradce si říká nejen těch 40 tisíc lidí, o nichž se běžně hovoří, ale jejich počet stále neuvěřitelně roste. Vyzobal jsem z registru ČNB počty „nových“ pojišťovacích zprostředkovatelů: Za poslední dva roky jich přibylo neuvěřitelných 33 tisíc! Jakpak se asi chtějí „uživit“? Jedině mlácením (už ani ne boucháním) IŽP. Máte tedy jen kousek pravdy v tom, že i kdybychom za poradce brali jen desetinu z nich, stále je to nesmyslně moc. Jejich průměrná kvalita šíleně dehonestuje samotný pojem finanční poradenství.

Pavel Hanzl: Ale ona ta kvantita skrývá i nové Borkovce, Kováře či Záruby. Tihle chlapci trh skutečně posouvají dál ke kvalitě... Plné znění dialogu Petra Fejtka a Pavla Hanzla vyjde v červnovém čísle časopisu Finanční magazín. Předplatné nebo zaslání ukázkového výtisku si můžete objednat v sekci Časopis.

Petr Fejtek – narozen 25. března 1948 (tedy beran, což ovšem, jak sám uznává, není omluva). Od novin si v roce 2000 „odskočil“ na druhou stranu barikády do marketingu ISČS, ale zase se v roce 2003 vrátil a na podzim spustil projekt odborného měsíčníku FP-finanční poradce, což jej dosud baví.

Pavel Hanzl – narozen 6. ledna 1963, v neděli, na Tři krále. Vystudoval VŠ elektro, v devadesátých letech obchodoval s výpočetní technikou, později se věnoval účetnictví. V roce 2003 se stal pojišťovacím zprostředkovatelem společnosti AMCICO AIG Life, nyní působí jako finanční poradce ve Fincentrum, a.s.