Budoucnost finančního poradenství

Termín „privátní bankovnictví“ zní příjemně. Evokuje atmosféru noblesně zařízené kanceláře s koženými křesly a originály renomovaných umělců na stěnách, kde špičkový finanční profesionál diskrétně radí svým klientům, jak investovat miliardové majetky.

Ano, některé interiéry pro obsluhu špičkových klientů tak i skutečně vypadají. Ano, k práci privátního bankéře patří i servis pro bohaté podnikatele, umělce a špičkové sportovce. Skutečně je možné setkat se se známými a vlivnými osobnostmi a proniknout do jejich soukromí – stát se jejich důvěrným partnerem, podobně jako jím je jejich rodinný lékař či právník.

Ano, finanční poradenství může dnes mít i tuto podobu. Finanční poradce už dávno není „agent s teplou vodou“. Za leskem přepychových kanceláří a za koňskými silami luxusních BMW se však skrývá nezměrné úsilí. Špičkový poradce ani bankéř se ke svému postavení nedostane bez práce a bez talentu. Nestává se, že by čerstvý absolvent bez praxe získal jen tak zčistajasna mahagonový stůl a lukrativní klientský kmen. Vše je třeba si zasloužit.

V tomto směru vůbec nezáleží na tom, zda mladý adept finančního poradenství začíná v bance anebo v nebankovní poradenské společnosti. Obecně platí zásada, že výhodou banky je stabilní mzda (alespoň do nejbližší restrukturalizace), kdežto u poradenské společnosti, jakou je třeba Partners, je výhodou takřka neomezený kariérní postup. Možnost organizovat vlastní tým spolupracovníků a neexistence příjmového stropu – to je v bance zkrátka vyloučeno.

Poradce v mimobankovní sféře není pouhým zaměstnancem, ale byznysmenem. Společnost Partners mu zajišťuje právní zázemí, produkty, školení a dobré jméno – ostatní je v jeho rukou. Ovšem i špičkoví poradci z luxusních bankovních kanceláří musí chodit do společnosti a aktivně získávat nové klienty – kdo si myslí, že je to pod jeho úroveň, ať si sedne jako řadový zaměstnanec za bankovní přepážku, tam klienti přijdou sami.

Tradičně platilo, že poradenské firmy „síťového typu“ se orientovaly na nižší příjmovou klientelu. Nabízely jednoduché produkty jako kapitálové životní pojištění, stavební spoření či penzijní připojištění. V síti panovala takřka vojenská hierarchie, schopný člověk nemohl kariérně „přeskočit“ svého šéfa. Namísto vzdělávání probíhalo vymývání mozků. Víkendy se povinně trávily (a vlastně ještě tráví) na nekonečných zasedáních v oblecích a kravatách a tleskalo se nesmyslně dlouhým motivačním projevům nesoudných šéfů.

„Poradci“ v takovéto firmě jsou ve skutečnosti pouhými pojišťovacími agenty a jako takové je vnímá veřejnost. Poradenské firmy tohoto starého typu stále existují, a tvrdí dokonce, že se jim daří. Jejich koncepce však nenávratně patří minulosti, podobně jako dvoutaktní automobilové motory, povinná vojenská služba nebo černobílá televize.

Moderní poradenská firma se přibližuje ideálu privátního bankovnictví. V nabídce finančního poradce je téměř kompletní spektrum finančních produktů a služeb: bankovní účty, životní i neživotní pojištění, podílové fondy umožňující investovat do celého světa, hypotéky a samozřejmě i evergreeny jako třeba stavební spoření. Těmto produktům je nutno rozumět – jistěže ne hned na úrovni doktorátu z financí, ale je potřeba s klientem hovořit kvalifikovaně a v náležité odborné rovině.

Finanční poradce moderního typu musí umět s klientem jednat, nikoli ho „ukecat“. Jen dlouhodobě spokojený klient je dobrým klientem. Finanční poradce nesmí klienta zneužívat. Proto také ve spektru nabízených produktů chybějí spotřebitelské úvěry, které mnohdy až hraničí s lichvou. Když se finanční poradce podívá večer do zrcadla, měl by si říci: „Ano, dnes jsem svým klientům pomohl.“ Bez profesní etiky dobré finanční poradenství dělat nelze; klienty sice lze šidit, ale to není dobré poradenství. Skutečný profesionál ctí hranice, za které nejde, aby si mohl vážit sám sebe.

Pochopitelně že ne všichni klienti jsou miliardáři. Bohatých podnikatelů je omezené množství. Nicméně finanční poradenství má skvělou budoucnost, protože finanční majetek domácností roste a s tím přibývá i starostí co s úsporami. České domácnosti nyní vlastní podílové fondy v hodnotě přes 300 miliard korun.

Ačkoli tato částka vypadá impozantně, jde stále o méně než 10 % hrubého domácího produktu. V porovnání s procentuálním podílem ve vyspělých zemích, který se typicky pohybuje mezi 50 až 100 %, je to pakatel. Obdobně nedostatečně nasycený trh je i v oblasti životního pojištění.

Česká republika nyní dosahuje 82 procent hodnoty HDP ve srovnání s průměrem EU. To znamená, že vyspělou Evropu již slušně doháníme v příjmech – a dohánění v úsporách bude nutně následovat.

Velký je i prostor pro růst hypotečního trhu. Ve srovnání s Rakouskem – což je ekonomika podobné velikosti – je dosavadní český hypoteční trh jen čtvrtinový. Ještě řadu let může růst dvojciferným ročním tempem. Přibudou nové produkty a finanční inovace, které zvýší poptávku po finančním poradenství. Silným impulsem bude rovněž přijetí eura: zásadním způsobem vzroste pestrost finančního trhu a to bude znamenat větší poptávku po práci finančních poradců. A pokud by se podařilo prosadit skutečnou penzijní reformu, práce by bylo o to více.

Nejlepší doba pro finanční poradenství tedy teprve přijde. Trh se vytříbí, skončí éra vymývačů mozků a přijde čas na kvalifikované služby. Trendem ve finančním poradenství je profesionalizace, vzdělávání a především slušný přístup ke klientovi. Finanční žraloci sice stále ještě existují, ale již jen jako živé fosilie.

Autor je ředitel pro strategii Partners

Další články Pavla Kohouta    Ptejte se nás v Poradně