Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.

Jak to vidí Insider

| 14. 12. 2007

Největší, nejrychleji rostoucí, nejkvalitnější (čti strukturou portfolia), nejnižší stornokvóta, v první dvojce, trojce, čtyřce či pětce… To jsou slova, která najdeme často v nadpisech tiskových zpráv, v reklamě a zejména v propagačních materiálech většiny poradenských či zprostředkovatelských firem.

Jak to vidí Insider
Výhodou je, že tvrdit je možné cokoliv, ale ověřit to a objektivně změřit je téměř nemožné. Pojďme se na firmy českého zprostředkovatelského či poradenského minitrhu podívat blíže.

NEJVĚTŠÍ
OVB tvrdí (a v roce 2006 pravděpodobně oprávněně), že je největší „poradenskou“ firmou v ČR. Jaké kritérium je to pravé?  Počet smluv v měsíci, obrat v účetnictví, vyprodukované očekávané provize, očekávané provize snížené o stornokvótu, počet spolupracovníků, počet aktivních spolupracovníků, počet spolupracovníků s určitým obratem, zisk či jiný ukazatel?

Podle smluv například OVB největší jistě není, jelikož podle výroční zprávy AFIZ společnost ZFP za rok 2006 napsala přes 160 tisíc kusů smluv, zatímco OVB sotva 130 tisíc smluv.

ODEVZDANÉ ČI PROPLACENÉ
Vyvstává ovšem další otázka: Jde o počty proplacených smluv, nebo odevzdaných smluv na centrálu? Podle rangliste OVB bylo odevzdáno na centrálu smluv 150 tisíc. Jaké číslo uvádí ZFP - proplacených, či neproplacených?

POČET PORADCŮ

Je tedy největší počtem spolupracovníků? OVB uvádí ve výroční zprávě 5924 PPZ, na rangliste jich nalezneme v listopadu 2006 pouze 2350 všech, kteří spáchali minimálně 0,01 jednotky a jednu smlouvu, přičemž velké množství má mizivou produkci často způsobenou pouze jednou následnou investicí - například klient poslal pár korun na Sporokonto.

V říjnu 2007 však pouze 875 poradců mělo nad 100 bankovních jednotek (provizní obraz z pohledu centrály 29 000 Kč). ZFP uvádí 2644 PPZ, ovšem 26 961 smluvních vztahů. Ostatně, podle tiskové zprávy OVB má celý holding 4406 poradců a v celé střední a východní Evropě jich má být 2406.

PROVIZNÍ OBRAT

Tak je tedy OVB největší provizním obratem? Tento ukazatel však není nejpřesnější především z těchto důvodů:

Za prvé, poradenské firmy musí účtovat v podvojném účetnictví - výnosy se účtují v čase vzniku, nikoli v čase finančního proplacení. Účtuje se tedy „brutto“ produkce. Proplacenost jednotek OVB je pouze 70 %. Znamená to tedy 800 mil. Kč minus 30 %? Rozhodují další faktory:

  • používaná výše opravné položky - firmy při účtování používají určitou výši opravné položky, kterou si však již určují dle vlastního uvážení.  Je otázkou, kdy o ni opraví výnosy.
  • velkou roli hraje i kvalita přijímané produkce - zda jsou smlouvy přijaty až s dokladem o zaplacení klientem - například v produkci OVB je jistě nemalá část pojistných smluv a investic, které nikdy ani nevznikly. Podobně ani Fincentrum nevyžaduje pro natipování smluv a připsání brutto bodů doklad o zaplacení. Ve zveřejňovaném obratu pak nejsou jen očekávané provize za v budoucnu skutečně proplacené smlouvy, za stornované smlouvy, ale i za smlouvy, které nikdy nevzniknou.
  • dalším faktorem je stornokvóta - množství smluv a objem provizí, který vznikne (byl klientem zaplacen a provize vyplacena), a následně je klientem zrušen - provize stornována.

Za druhé, nesrovnatelnost tohoto ukazatele způsobuje i rozdíl ve výši provize u jednotlivých společností za stejnou platbu klienta. Například zatímco IŽP na 1000 Kč měsíčně na 30 let znamená u produktů prodávaných OVB, AWD či Fincentrem celkovou provizi ve výši cca 21 600 Kč a nemalou následnou provizi každý rok, tak například u Partners a mnoha menších společností na trhu stejná platba znamená maximálně 16 800 Kč. Za rok 2006 by toto srovnání snížilo provizní obrat OVB o dalších téměř 100 mil. Kč. Je jasné, kdo to platí.

Za třetí, celkový obrat silně ovlivňují i další platby - obchod z jiných činností, následné provize z investic a pojištění a samozřejmě marketingové peníze od partnerů. Také tyto faktory mohou skutečnou aktuální velikost a sílu společnosti měřenou obratem zkreslit.

Obchod z jiných činností může být například u ZFP prodej slevových karet, pneumatik a příjmy z hotelů. Za jinou činnost se (zejména díky rozlišování Fincentrem) často považuje firemní obchod. Myslím zbytečně, i když je jasné, že Fincentrum chtělo být viděno velké díky divizi osobní finance z důvodu stahování lidí z ostatních firem.

Tato snaha často vedla k protichůdnosti prohlášení o velikosti firemního obchodu a divize osobních financí (např. reference realizovaných firemních obchodů).

Podle výroční zprávy AFIZ zrealizovalo Fincentrum v roce 2006 15 449 smluv. Ze zpravodaje Fincentra však vyplývá, že divize osobních financí zrealizovala pouze cca 10 500 smluv za celý rok 2006. Podíl firemních obchodů na celkovém obratu Fincentra je tak jistě výrazně vyšší než prezentovaných 15 mil. Kč z cca 100 mil. Kč účetního obratu.

Nemalý objem následných provizí v obratu OVB, ZFP a dalších společností fungujících delší dobu na tomto trhu dělá z pohledu tohoto kritéria tyto společnosti větší, než je jejich skutečná aktuální velikost. Získané „marketingové“ peníze většinou vycházejí z aktuálních výsledků, takže nemají výrazný zkreslující vliv.

Některé společnosti si samozřejmě umí říci o víc a jejich vyjednávací síla je podpořena minulostí a vlivem mezinárodního působení. OVB tímto způsobem z partnerů jistě vytáhla za rok 2006 20 - 40 mil. Kč pod záminkou příspěvku na velkou cestu a malou cestu, příspěvku na FKT, pronájmu místa na stánek atd.

KDO JE NA TRHU „DVOJKA“
ZFP se často považuje za dvojku na trhu (dnes již slýchávám jednička - přímo od jejich zástupců samozřejmě). Loni médii zveřejněný provizní obrat byl 690 mil. Kč - ve výroční zprávě AFIZ však již toto číslo chybí.

Hodně se spekulovalo, zda tento obrat obsahuje i Slovensko i s jejich penzijní reformou. Na přímý dotaz zněla odpověď - NE. Nicméně při pohledu do sbírky listin nalezneme závěrku z roku 2005 a ve výkazu zisků a ztrát pak obrat za rok 2004 pouze 272 mil. Kč a za rok 2005 pak jen 325 mil. Kč, přičemž na stránkách ZFP nalezneme v proslovu pana Poliaka: „Objem produkce vzrostl o 34 %, obrat stoupl o 43 %.“ A pana Tomka: „Splnili jsme plán prodeje na 127,05 %" (meziroční index 2005/2006 činil 133,5 %). To je zajímavá věta. Dle těchto informací by provizní obrat za rok 2006 byl tedy ve skutečnosti „pouhé“ 434 miliony korun.

Kapitol uvádí ve výroční zprávě AFIZ 422 mil. Kč. Rozdíl mizivý. S ohledem na výše uvedené problémy s provizním obratem je otázkou, kdo je tedy větší.

A CO ZISK?
Zisk by byl ještě horším ukazatelem velikosti firmy. Nejen ze samotného účetního principu výpočtu zisku, ale především kvůli rozdílnému přerozdělování provizí.

Příkladem může být AWD, která dle výroční zprávy dokázala v roce 2006 z obratu ve výši 300 mil. Kč v roce 2006 udělat zisk před zdaněním ve výši 93 mil. Kč.

Je to dáno obchodním modelem, který znamená pro společnost velmi zajímavý způsob přerozdělování provizí na úkor poradců.

Ostatně právě od poradců AWD slýchávám „my jsme největší“ a většinou je žádné informace, které by to vyvracely, ani nezajímají. Jejich přesvědčení má původ v názoru, že OVB, ZFP či Kapitol poskytují jinou službu a nejsou tedy součástí stejného poradenského trhu jako AWD, kde je pak AWD jedničkou. Nebo vychází z očekávání, které je už vlastně předem platné.

DALŠÍ „NEJ“
Nejvíce ovšem využívá různých přídomků Fincentrum, které uvádí, že je nejrychleji rostoucí firmou, má nejnižší stornokvótu na trhu a již v roce 2006 patří do TOP 5 v ČR - v novějších materiálech již také patří do TOP 4 v oboru v ČR. Není toho právě málo. Bohužel není nikdy uvedeno, dle jakého ukazatele má patřit do TOP 5 či má být nejrychleji rostoucí.

Podle vývoje počtu smluv to jistě nebude. V roce 2006 průměrně produkovalo Fincentrum cca 882 smluv měsíčně a dosavadní průměr v roce 2007 je cca 1711, v září 2006 byl počet smluv 1100 a v září 2007 pouze 2050.

Ani v jednom případě se nejedná ani o 100% růst. Co do počtu brutto bodů sice dosahuje (dosahovalo zejména v roce 2006) Fincentrum velmi zajímavých růstů, ale za nejrychlejší na trhu bych si je nedovolil prohlašovat.

Například 3. Q 2006 cca 2 mil. bodů a 3000 smluv a 3. Q 2007 téměř 5 mil. bodů a 5300 smluv, tedy nárůst o 150 % v bodech a pouze 78% růst v počtu smluv.

Tento rok to také na nejrychlejší firmu nevypadá - 2. Q 2007 4,5 mil. bodů na 5650 smlouvách a již zmíněný 3. Q 2007 téměř 5 mil. bodů na 5300 smlouvách znamená nárůst o 11 % v bodech a pokles o 6 % v počtu smluv.

Pro srovnatelnost Partners se z červnových 2650 smluv a 140 000 jednotek (cca 2,8 mil. bodů) dostalo na říjnových 185 000 a 6000 smluv, což je nárůst o 31 % v obratu a 125 % ve smlouvách.

Naznačuje to také jiný trend a strategii portfolia, kdy obrat Fincentra roste především díky výrazně vyšším průměrům na smlouvu (dražší produkty), zatímco u Partners průměry na smlouvu výrazně klesají (levnější IŽP, velký podíl investic) a zvýšila se aktivita (velikost firmy, šířka portfolia, průměry na poradce atd.).

NEBO MĚSÍČNÍ BÁZE
Oblíbeným ukazatelem majitelů Fincentra je měsíční báze - samozřejmě toho nejvyššího měsíce.

Ale mít tu odvahu prohlašovat, že na měsíční bázi už Fincentrum předehnalo Broker Consulting a dokonce dohnalo i Partners mi přijde neuvěřitelné. BC dnes produkuje 3 - 4 tisíce smluv měsíčně a roční obrat bude mít jistě vyšší než avizovaných 300 mil. Kč Fincentra.

Totéž platí o OVB, ZFP, Kapitolu, AWD či Partners. V nejlepším případě se tak Fincentrum objeví v TOP 7.

A tvrdit, že ZFP a Kapitol jsou ve srovnání s Fincentrem odlišné firmy, by bylo na našem trhu ještě odvážnější - právě dnes se mi dostalo do rukou „portfolio“ klientky Fincentra z dubna 2007: nebyla provedena analýza, ani řešeny potřeby, byl nabídnut a profesionálně prodán balíček Renty 4000 Kč měsíčně, Clever Invest s PČ 2000 a 1000 Kč měsíčně do „zajištěného fondu“ (tak byl klientce prezentován) Immofinanz.

Chyběl jakýkoli protokol o zjištění potřeb zájemce o pojištění, klientka nešťastná, že nemůže snížit platby po dobu dvou let a při zrušení přijde o všechno.

ACH TO STORNO
Dávat si přídomek „nejnižší stornovost na trhu“ jen na základě loňského vyhlašování pojišťovny Amcico o společnost s nejnižší stornokvótou mezi spolupracujícími makléřskými společnostmi je spíše úsměvné - z 50 smluv za rok byly stornovány tři. Otázkou samozřejmě zůstává, kolik jich bylo vůbec odevzdáno a pro nezaplacení nikdy nevznikly.

NÁVRH

Abych ale pouze nekritizoval, tak za nejvhodnější ukazatele velikosti, růst, obchodní síly firmy, kterou jsou naprosto srovnatelné, doporučuji používat:
  1. zprostředkované cashflow peněz do finančních institucí a různých typů produktů a samozřejmě také objem čerpaných úvěrů
  2. počet certifikovaných (minimálně ŽL, PPZ) a aktivních profesionálních poradců či prodejců - aktivitu bych definoval příjmem poradce či počtem smluv - ideální by samozřejmě bylo měřit počtem zrealizovaných analýz a připravených finančních plánů
  3. počet vedoucích pracovníků

Bylo by velmi zajímavé, kdyby nám investiční fondy ukázaly, jaké jsou čisté prodeje makléřských firem, pojišťovny, jaké je netto předepsané pojistné, stavební spořitelny a penzijní fondy, kolik klienti reálně přispívali, hypoteční banky by informovaly o vyčerpaných úvěrech atd. Šlo by o čistou realitu, o čísla očištěná o účetní machinace, rozdílnou výši provizí v produktech, jiné činnosti apod.

POJĎTE RŮST O 500 %

Řekněme si na rovinu, že je vlastně krásné působit na trhu, kde si každý může tvrdit a také tvrdí, co chce.

Asi půjdu zpracovat náborový leták, kde budu uvádět, že jsem největší a nejrychleji rostoucí firma na poradenském a zprostředkovatelském trhu - minimálně v očekáváních. A minimálně první rok budu nejrychleji rostoucí firma na českém trhu - v lednu jedna smlouva, v únoru pět smluv znamená růst o 500 %. Pojďte růst se mnou.

Článek vyšel v časopise Finanční poradce

Reagujte na článek

Kvalitní příspěvky budou publikovány jako komentáře k článku nebo jako samostatné články na Finmag.cz.

Komentáře čtenářů:

"Insider se zamýšlí nad nečitelností údajů, které by měly být základem jakékoliv srovnávací analýzy poradenských firem. Insider nezapomíná zopakovat, že alespoň v něčem jsou samozřejmě Partners již dnes jednička. Insider předpokládá, že poskytovatelé finančních produktů chtějí přijít o informační asymetrii, která jim dovoluje vytvářet a úspěšně prodávat nové a novější variace produktů, které lze označit za neproklientské. Insider je mi sympatický pokusem o analýzu našeho písečku, ale nerozumím jeho strachu odhalit tvář. Insider žije v pohádce, kde klienti vědí, co mají žádat, a poradci vědí, co si nemohou dovolit nabídnout. Milý Insidere, vítej mezi komunitou poradců, co píší články. Co kdybys nám prozradil své pravé jméno? Děkuji!"
Pavel Hanzl, Fincentrum

Vložit komentář

Abychom udrželi vysokou kvalitu diskuze na Finmagu, je nutné se před vložením komentáře přihlásit. Jste tu poprvé? Pak se nejdříve musíte zaregistrovat. Na následující odkaz pak klikněte v případě, že jste zapomněli své heslo.

Diskuze

Další příspěvky v diskuzi (1 komentář)

Jana | 6. 11. 2008 23:22

Vážení, přemýšlím nad možností nechat si poradit od finančního poradce. strávila jsem několik hodin u internetu a snažila se dovědět něco bližšího o poradenství. Způsob, jakým mezi sebou, vážení poradci, vedete diskuse, mě popravdě vyděsil. Z každého diskusního fóry srší konkurenční tlaky. Vypadá to, že vás zajímá jen zisk. ALE JÁ JSEM POTENCIÁLNÍ KLIENT A ČTU TO!
+1
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Předplaťte si tištěný Finmag

Předplaťte si tištěný Finmag

Baví vás články, které každý den publikujeme na Finmagu? Pak vás bude bavit i tištěný FINMAG. Roční předplatné vyjde na 294 korun (za jedno číslo zaplatíte 49 korun). A nebojte, platit můžete i kartou.

Další články autora

Facebook

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.

OK

Přihlášení

Nemáte registraci? Zaregistrujte se zde!