Diskuze: Boj o provize

Jiří Prášil|9. 1. 2010 19:15| reakce na Jan Majer - 6. 1. 2010 08:24

Rozhodně bych uvítal zveřejnění nákladového ukazatele PER a TER. Bohužel je to nemožné, protože zhruba 95% zprostředkovatelů, nechápe co tyto ukazatelé znamenají a dokonce nevědí z čeho jsou vyplacené provize a jak se provizní náklady dají snížit. Je to tím, že je to nikdo nenaučil, bohužel společnosti chtějí zajímavé roční obraty a nebudou ukazovat zprostředkovatelům jak tyto obraty snížit. Kdyby se zveřejňovaly provize, tak by se zlepšila kvalita servisu. Už by se možná přestaly nabízet IŽP na investice přes běžné pojistné atd. Možná by se IŽP začaly využívat k tomu čemu jsou určené. Když nabízím IŽP na zajištění rizik sdělím celou provizi stejně jako když nabízím investici, nevidím v tom žádný problém a spíše to klienti ocení. Jan Majer – Pokud se bude dělat kvalitní servis, jsou Vaše obavy zbytečné.

Radovan Kubát|7. 1. 2010 12:20| reakce na Petr Síla - 7. 1. 2010 10:47

Prodej životního pojištění jako investice je opravdu nevhodný - ani daňový odpočet nedělá z (investičního)životního pojištění dobrou investici. Omezit tyto praktiky zveřeňováním provizí ale za vhodné nepovažuji..Vhodnější by byla povinnost zveřejňovat PER a TER a to nejen na požádání - to by sice také mohlo vést ke snížení prodejů ŽP, bylo by to ale lepší v mnoha ohledech.1) Znát celkovou nákladovost je užitěčnější než znát jen dílčí náklad. Nejnižší provize neznamená, že je pojištění pro klienta nejvhodnější a nejlevnější.2) Zveřejňování jen provize může vést k závisti a zkresleným představám o snadném výdělku poradce.3) Díky snadnému přístupu k PER a TER by si mohl zájemce sám vybrat nejlevnější (netvrdím, že i nejvhodnější) pojištění i bez poradce..Zveřejňovní PER a TER by jistě nebylo všemohoucí (ani zveřejňování RPSN zdaleka nevyřešilo vše).

Petr Síla|7. 1. 2010 10:47| reakce na Radovan Kubát - 7. 1. 2010 09:25

Vzhledem k tomu, že mnoho poradců prodává životní pojištění jako investici místo pojištění, tak by pokles zájmu byl žádoucí.

Radovan Kubát|7. 1. 2010 09:25| reakce na Miloslav Trmač - 6. 1. 2010 21:59

A nebylo by lepší kdyby musel dostávat poradce v každé kategorii stejné provize? Rozumné poradenské společnosti už tento systém mají. Je možná škoda, že tuto skutečnost prakticky nepropagují (asi je to proto že se všichni snaží tvářit že poradenství je zdarma). Byl by to sice větší zásah do systému, podle mě by ale nebyl tak nebezpečný - odtajnění provizního systému pravědobobně povede k poklesu zájmu o životní pojištění (tam jsou totiž provize nejvyšší) a to není dobře. Už teď je v ČR potřebnost životního pojištění podceňována a mnoho lidí, kteří by měli být kvalitně pojištěni, pojištěni nejsou buď vůbec nebo nedostačně.

Miloslav Trmač|6. 1. 2010 21:59| reakce na Radovan Kubát - 6. 1. 2010 14:20

Užitečné není ani tak vědět provizi u jednoho konkrétního produktu, ale vědět ji pro celou paletu produktů, ze kterých poradce sestavuje portfoilio nebo "finanční plán".Jen se znalostí provizí má klient šanci si všimnout, že poradce v každé kategorii vybírá pro poradce nejvýhodnější produkt.

Arsen Lazarevič|6. 1. 2010 14:38

Já si myslím, že by každý klient měl být informován o nákladovosti produktu včetně provize finančního poradce. Jak si pak chtějí finanční poradci budovat kladné jméno, když tu jsou samé akciovky s neznámým majitelem a prodej finančních produktů probíhá často podomně a v honbě za provizí?

Radovan Kubát|6. 1. 2010 14:25| reakce na Vlad Ender - 6. 1. 2010 10:15

Teď mě ještě napadly podílové fondy. U nich ale poplatky zveřejňované jsou a provize prodejce mi nic neřekne (je to jen dílčí náklad).

Radovan Kubát|6. 1. 2010 14:20| reakce na Vlad Ender - 6. 1. 2010 10:15

Můžete prosím napsat u kterého produktu je pro vás užitečné znát provizi poradce? Přijde mi že píšete o nějakých investicích, ty jsou ale placené zvlášť (nejsou v ceně produktu). Nebo se mýlím? U spoření (spořící účet, stavební spoření atd.) vím jaké je zhodnocení a jaké jsou náklady (poplatky) i když neznám provizi prodejce.

Ondřej Záruba|6. 1. 2010 13:34

Míchá se tu poradenství s prodejem a to není dobře.Cena rady je jasná=honorář.Cena produktu je jasně vymezená PERem a TERem.To je však něco,co nikdo dobrovolně nezveřejňuje.Pár institucí dobrovolně zveřejňuje ty TERy,ale to je málo.Pokud by měla být rovnice cena rady = PER+TER (=TANK),tak je apriori nezbytné znát u všech produktů TER a PER.A taky je zde dilema v tom,jak posoudit,aby nedocházelo ke střetu zájmu klienta s poradcem (respektive jeho firmou).Neexistuje doposud nikde žádný model,který by tento problém uměl vyřešit tak,aby existovala ekonomická motivace radit výhodně pro klienta a aby se zároveň zachoval model provizního poradenství.Řeči o dlouhodobé péči o klienta vedou všechny provizně odměňované společnosti na trhu,avšak všude jde jen o PR.V lepším případě se dlouhodobá "péče" (jejich terminologie je servis) vůbec neposkytuje,v horším se jedná o pouhý afterselling a překopání portfolia smluv obhájený změnou situace v rodině.Takže jednoznančé řešení je udělat velkou tlustou bariéru mezi prodejem a poradenstvím.

Vlad Ender|6. 1. 2010 13:30| reakce na Martin Vlnas - 6. 1. 2010 12:54

Mezni ztrat i zisk ma nejake pravdepodobnosti - pokud je znate, tak pochybuji ze delate financniho poradce (protoze je dobre neznaji ani profesionalni obchodnici). Ironicky, pokud byjste je znali tak je vedet provizi jeste dulezitejsi aby jste vedel ze Vas poradce nenatahl :)..Ad racionalita - zapominate na diskontni funkci - jista koruna dnes podstatne hodnotnejsi nejiste koruny za rok. Ruzne studie navic ukazuji ze lide maji neracionalne vysokou diskontni funkci. (viz Kozeneho fondy a jistota desetinasobku - myslim ze by klidne ). Ono navic nemusite byt oskubavac - staci byt prumer..Souhlasim, ze sdeleni provize je houby platne jako precommitment - pro me to spise bylo ve smyslu ze jsem ochotnejsi nevedet provizi kdyz vim ze prodavajici ma zajem nejen co nejvice prodat ale opravdu se o majetek starat (nahoru i dolu)..Proste tak jak procentuelni provize kazdy zakaznik dava zdarma poradci opci na cast zisku.

Tereza Nováková|6. 1. 2010 13:11| reakce na Martin Vlnas - 6. 1. 2010 11:56

Ano. Kvalita by měla rozhodnout. Potíž je v tom, že u trička s krokodýlem je to jednodušší než u dlouhé pojistky, tam to poučení přichází nešikovně pozdě.Na málokteré zboží si musí člověk počkat celá desetiletí poté, co se pro něj rozhodne. A tak klasická odplata zákazníka - nezájem - tady moc nezafunguje.Já vím, že zveřejnění provizí to nemůže celé změnit. Ale pokud pomůže vyburcovat alespoň některé zákazníky z letargie a sladké nevědomosti, že ten pán/paní jim radí z čisté lásky k bližním, pak jsem ráda už jen za to.Většina diskusí na téma provizí se točí v kruhu a závěrem bývá, že je třeba pracovat na lepší gramotnosti národa. Zveřejnění provizí mi proto přijde jako dobrý budíček.

Martin Vlnas|6. 1. 2010 12:54| reakce na Vlad Ender - 6. 1. 2010 12:29

Ano, každá rada je těžko kvantifikovatelná, přesto to není nemožné... Navíc, vy píšete: "Pokud Vas ale rada bude stat pulku zivotnich uspor, jak vite ze je to chyba poradce nebo jenom smula?" - Tohle přece spočítat lze (s křížkem po funuse určitě, ale do jisté míry i před ním, samozřejmě ne přesně ale v rámci nějakého intervalu: mezní ztráta, mezní zisk, průměr). Tady se už ale nebavíme o provizích pro poradce ale o rizikovosti produktu a jeho nákladech, ne? Nejsem odborník, takže mě klidně opravte..O racionalitě jednání a maximalizaci zisku máte pravdu, stejně jako o omezeném množství informací a z něho plynoucí nutnosti hledat odborníky, přesto... Není racionálně jednající a maximalizující poradce takový, který se snaží držet co nejvíce klientů dlouhodobě (krátkodobé oškubání jednou a dost přece nemlže rentabilní - lidí je jen omezené množství). S každým dalším oškubancem se navíc horší poradcova pověst a tím i schopnost získat další klienty..Právě podle pověsti bych já, který nemá dost informací, hledal toho poradce, který něco umí. Jasně že bych si pak jeho tvrzení zkusil ještě ověřit fakty, ale primárně podle pověsti..Ad Teorie her: dobrý příklad! Se nějakou formou závazku určitě souhlasím, v žádném případě to ale nemusí být sdělení provize. To mi bude ve finále houby platné. Teď trochu s nadsázkou (ale něco na tom je): lekáři optimalizují těla či duše a mají Hippokratovu přísahu, poradci optimalizují konta. Co nějaká přísaha? :)

Petr Síla|6. 1. 2010 12:47| reakce na Martin Vlnas - 6. 1. 2010 12:39

Ve svém příspěvku jste vyšel z předpokladu, že když je něco drahé, tak by to mělo být kvalitní. Tudíž byste i po finančním poradci měl chtít vědět cenu za jeho služby.

Martin Vlnas|6. 1. 2010 12:39| reakce na Martin - 6. 1. 2010 12:29

Pokud je to pravda, je můj idealistický příspěvek irelevantní. Není ale právě tohle rozdíl mezi dobrým a špatným poradcem? Pokud bych s touhle premisou přistupoval ke svému poradci, nikdy bychom se daleko nedostali. A zároveň by se nikdy nezměnila stávající image finančního poradce v Čechách.

Martin|6. 1. 2010 12:29| reakce na Martin Vlnas - 6. 1. 2010 11:56

Financni poradci ale preferuji produkty podle sve provize, proto je v poradku aby tuto informaci dostal i zakaznik.

Vlad Ender|6. 1. 2010 12:29| reakce na Martin Vlnas - 6. 1. 2010 11:56

Problem je, ze kvalita rady je podstatne hure odhadnutelna dopredu nez kvalita vyrobku. Pokud se Vam vase tricko s krokodylem rozpadne, vratite ho a dostanete zpatky penize (ze zakona). Pokud Vas ale rada bude stat pulku zivotnich uspor, jak vite ze je to chyba poradce nebo "jenom" smula?.Navic poradce ma racionalni strategii radit ruzne hodne klientum (diverzifikovat svuj risk). Nekteri vydelaji hodne, a vy na nich. Nekteri vydelaji mene, nebo prodelaji a odejdou - ale ti prvni Vas potahnou, a pokud jste prumer, tak porad jeste dalsi klienty naberete.Jak rozeznate, ze poradce proste jenom distribuuje ostosest nebo opravdu neco umi? A vracime se zpatky k podstate veci - nevyvazeny risk a jak pise pan Zaruba, informacni asymetrie..Pokud bych se na to podival pres teorii her, tak tvrzeni ze "ja jsem dobry a poctivy" ma vetsinou nulovou informacni hodnotu pro vase chovani v budoucnosti. Teda pokud neprovedete nejaky "precommitment& quot;- nejaky zavazek, ze pokud nebudete "dobry a poctivy" tak utrpite take (opravdove) ztraty..Takovym pre-commitment je napriklad spoluucast na ztratach presahujicich nejakou castku. Coz je ted porad castejsi u hedge fundu - napr. manager musi cast ztrat presahujicich X procent zaplatit z vlastni kapsy. Jinak se ted uz tezko zduvodnuji 2+20 poplatky.

Martin Vlnas|6. 1. 2010 11:56

Já jsem byl nejdřív jasně pro zveřejnění. Pak mi ale došlo, že mnohem důležitější je kvalita - když si kupuju tričko s krokodýlem je mi na první pohled jasné, že takovou cenu nemá. Na druhou stranu (a možná mylně, ale to je na jinou diskusi) předpokládám, že jeho kvalita bude vyšší, že bude lépe ušité, že mi lépe padne, že se v něm budu zkrátka cítit lépe. Proto jsem za něj ochoten zaplatit prodejci obrovskou marži. Platím za kvalitu (subjektivní)..To samé podle mě platí v případě finančních produktů. Rád nechám svého finančního poradce vydělat velké peníze (a bude mi jedno jak velké!), dokud mi bude poskytovat takové produkty, které mi budou ušité na míru - budu s nimi spokojený..Jakmile bych ale jednou zjistil, (třeba) že mi na tričku upadl knoflík a v obchodu by mi ho odmítli poskytnout zdarma, nebo by se stalo cokoliv podobného, už bych si nikdy takové triko nekoupil. To samé platí s mým finančním poradcem. Pokud bych zjistil, že mi nabízí nevýhodné produkty, neposkytuje mi dostatečný servis a nebo na mě chce (v tom nejhorším případě) vydělat bez ohledu na můj zisk, pak už bych s ním nikdy nejednal..Shrnutí: pokud bude kvalita služeb vysoká, není nutné poskytovat informace o provizích, klienti budou spokojení i tak..Teď jen toho stavu dosáhnout....

Jan Traxler|6. 1. 2010 11:50| reakce na Tereza Nováková - 6. 1. 2010 10:21

"Když si ale kupuje finanční službu, konečná cena nebývá k dispozici...".Proto jak uz pise Ondra Zaruba by nejvice pomohlo povinne zverejnovani celkove nakladovosti produktu formou TER a PER. Samotna vyse provize pro zakaznika neni tak smerodatna pri rozhodovani (pouze ho psychicky ovlivnuje, viz prispevek Honzy Majera). Smerodatna by pri rozhodovani mela byt celkova nakladovost... samozrejme pokud porovnavame porovnatelne produkty. U investic je jeste daleko dulezitejsi zamereni, zpusob spravy atd., pak az nakladovost..Jinak drobny doplnek k clanku, se zverejnovanim provizi nebylo prvni penzijni pripojisteni. Jiz drive tuto povinnost meli investicni zprostredkovatele..Jan TraxlerFINEZ Investment Management

Petr Síla|6. 1. 2010 11:39

Srovnání v článku mi přijde zcela špatné. Jde tady o cenu, kterou zaplatím, nikoliv o to, kolik na tom prodejce vydělá. Proto mě zajímá výsledná cena, je mi jedno, jaká je provize třeba na Mattonce. Finanční poradci se navíc tváří, že jejich služby jsou zdarma, nyní dojde k posunu a spousta lidí si uvědomí, že poradce, byť nepřímo, platí z vlastních peněz. A budou tím pádem požadovat i odpovídající kvalitu. Proto považuji sdělování provizí za přínosné.

Tereza Nováková|6. 1. 2010 10:21

Nechci se zastávat státní regulace. Přesto mi je aktivita lepší informovanosti klientů sympatická a pokusím se vysvětlit proč.Samoregulace v oboru finančního poradenství funguje (až na výjimky) jen velmi ztuha a zdá se, že ji neuškodí zvenčí malinko pošťouchnout. Jako kdyby zrovna na tento obor padal stín, ve kterém neplatí, že maximalizací vlastního užitku se maximalizuje užitek celku.Maximalizuje-li poradce svůj užitek, nezřídka tím přímo úměrně trpí užitek zákazníka. Ano, viditelná provize to jistě neodstraní. Řekla bych ale, že poradci budou rozvážnější a klienti ostražitější.Srovnání s maržemi v jiných oborech je, myslím, hodně problematické. Jinde člověka marže obvykle nezajímá, protože se rozhoduje podle konečné ceny a tu porovnává s něčím, o čem zhruba ví, jaký mu přinese užitek: matonka, dvojka červeného v restauraci, byt... Když si ale kupuje finanční službu, konečná cena nebývá k dispozici a člověk si kupuje něco jako zabalenou mlhu. A ta mlha je tím hustší, že se i práce poradce tváří jako služba zdarma.Sdělování provizí není samospásné. Věřím ale, že by mohlo pomoci prodávání finančních služeb kultivovat. Stejnou pohnutkou se ostatně řídili i v jiných zemích, kde se provize na smlouvách uvádí. A prozatím to nevypadá, že by to trhu nějak ublížilo.

Vlad Ender|6. 1. 2010 10:15| reakce na Radovan Kubát - 6. 1. 2010 09:28

Nerikam ze financni poradci naklady nemaji. Problem si myslim je spise v tom, ze jehorsi ocenit jejich sluzby, protoze vysledek je neurcity v budoucnu ale platite ted hnedOsobne me zajima kolik financni poradce vydela z uplne jineho duvodu - chci vedet kolik moje penize musi vydelat aby zaplatili alespon poplatek. Pokud je poplatek 1% ze spravovane castky, tak moje penize musi vydelat alespon 1% abych na tom nebyl hure nez kdybych je dal do slamniku. A poradce vydela porad bez ohledu na to jestli ja vydelam nebo ne.Coz je muj hlavni problem s financnimi provizemi - heads I win, tails you lose - neboli zakaznik nese docela vetsi riziko nez poradce Poradce muze prijit jen o "budouci" penize, zakaznik i o ty co uz ma. Navic je riziko poradce vice diverzifikovano (pokud teda neradi kazdemu zakaznikovi to same).

Radovan Kubát|6. 1. 2010 10:09

Nemyslím si, že každý chce znát výši provize pro poradce za sjednání pojištění (spoření,...). Vím, že nejvyšší provize jsou za životní pojištění. Jaká konkrétně byla provize mého poradce za mé životí pojištění vědět nechci - co kdyby to bylo ještě více než si představuji? Co kdybych se třeba dozvěděl, že pojistné, které zaplatím během prvních tří let, půjde jen na jeho provizi? Rovněž nechci znát marži developera (asi by mi z toho nebylo dobře).

Lada Kičmerová|6. 1. 2010 10:07| reakce na Radovan Kubát - 6. 1. 2010 09:28

Přesně tak - zveřejnění těchto čísel odrazuje od pořízení služby nebo produktu. Jenom si vzpomeňte, jak je každý znechucený z 5 % z kupní ceny pro realitku! A snaží se to obejít... A přitom informační hodnota takového údaje je pochybná - právě proto, že už nepřihlíží k tomu, jaké všechny náklady jsou z dané provize nebo marže hrazeny.

Radovan Kubát|6. 1. 2010 09:28| reakce na Vlad Ender - 6. 1. 2010 08:53

I finanční poradci mají náklady (sociální a zdravotní pojištění, daň, účty za telefon, pohonné hmoty atd.). Kolik klientů si tyto náklady uvědomuje?Kdysi jsem pracoval jako externí prodejce pro Eurotel. Mé náklady během této spolupráce byly asi 12 tis. a získaná provize 2 tis. Kdybych ale té paní, u které jsem jednu smlouvu uzavřel (s odstupem času ji hodnotím jako nevýhodnou pro zákazníka), řekl, že za tu jednu smlouvu mám 2 000 Kč, vyvolalo by to jistě řadu otázek a dost možná by smlouvu nepodepsala. Stejný efekt jako u té Mattonky:)

Ondřej Záruba|6. 1. 2010 09:12

Slečna Lada to pojala tak,aby obhájila obchodní politiku společnosti,která jí platí.Přirovnání s lahví vína a coca colou je zcestné.Koupí nealko drinku nebo lihoviny nerozhoduje klient o podstatné části své životní úrovně na několik let.Informační asymetrie ve financích je extrémní.Nemyslím však,že podstatná je výše provize,protože dělba v síti je další věc a může dojít k dezinformaci.Ať se u investičních a spořících produktů zveřejňují PER a TER a je to tisíckrát lepší než nějaká provize.Ideální by byly bezprovizní produkty,ale to hlavouni MLM nikdy nedovolí,protože za feečka pracovat nechtějí.Ale to je zase jiná písnička.

Vlad Ender|6. 1. 2010 08:53| reakce na Jan Majer - 6. 1. 2010 08:24

problem s tou marzi stovek procent je, ze je to rozdil nakupni a prodejni ceny - coz ale neni kolik na tom podnik vydela (pokud tu matonku neprodavate na ulici bez libovolnych dalsich nakladu).V UK hospody taky maji docela vysokou marzi na piti a na jidlo, ale kdyz vezmete do uvahy kolik zaplati za najem, personal a veci jako zabava (televizni poplatek kabelovce je kolem 15000 liber rocne - oproti kolem 600-700 soukrome), tak jejich cisty zisk je docela nizky.

Jan Majer|6. 1. 2010 08:24

Od té doby, co jsem si v MF Dnes přečetl, že třetinku matonky nakupují hospody za čtyři koruny, už si ji nedavam. Je to blbost, piju místo toho čaj, který stojí stejně a nákupka je ještě nižší, ale když mi ho přinesou, nenaskočí mi v hlavě něco o zlodějích :-) Takhle hloupě to psychologicky funguje. Pokud se bude zveřejňovat výše provizí dalších produktů, začne nejspíš v médiích velká debata o finančních zprostředkovatelích a poradcích, k tomu se přilepí známé tabulky ukazující příjmy v různých oborech, poradci na samotném vrcholu... Obor by to patrně posunulo blíž k placenému poradenství bez provize - a asi i k nižším příjmům.