Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.

Anketa: Placené finanční poradenství. Blízká budoucnost, nebo utopie?

| 4. 10. 2013

Může v Česku fungovat placené finanční poradenství, které nebude založené na provizích? Zeptali jsme se Lukáše Kovandy, Tomáše Prouzy, Víta Samka a dalších odborníků ze světa financí.

Anketa: Placené finanční poradenství. Blízká budoucnost, nebo utopie?

Najde se v České republice dost klientů, kteří by byli ochotni finančním poradcům platit za jejich rady přímo, a ne jen prostřednictvím „skrytých“ provizí, které poradce získá za nasmlouvané produkty? Odborníci se většinou shodují na tom, že český trh do této fáze ještě „nedospěl“. Jistě, existuje tu řada majetných klientů, kteří by takový model ocenili. A o ně se už dnes neúprosně přetahují poradenské společnosti společně s většími bankami, které jim rovněž nabízejí produktové portfolio šité na míru. Většina Čechů ale zatím podobné služby dobrovolně oželí. O jednotlivých finančních produktech toho totiž moc neví a vlastně je ani zvlášť nezajímají. Opět se tak dostáváme k otázce finanční gramotnosti. Stačí se zamyslet nad tím, kolik času průměrně strávíme výběrem nové televize nebo mobilního telefonu a jak moc si lámeme hlavu s hledáním vhodného penzijního fondu a běžného nebo spořicího účtu. Můžeme tedy očekávat, že opravdová poptávka po kvalitnějším finančním poradenství přijde až v době, kdy se zvýší povědomí lidí o finanční sféře. Také prodejci a zprostředkovatelé však budou muset přispět svou trochou do mlýna. 

Jak se na tuto problematiku dívají experti? Dovedou si představit, že by v Česku fungovalo placené finanční poradenství, které by nebylo založené na provizním systému smluvených produktů? Má podle nich něco takového na českém finančním trhu budoucnost? A jak by fungující model mohl vypadat?

Martin KupkaMartin Kupka

ředitel útvaru Investiční výzkum ČSOB

Představit si to dovedu velmi dobře. Pokud by kvalitní široká nabídka dlouhodobého finančního poradenství založeného na přímém odměňování finančních poradců jejich klienty i v České republice existovala, bylo by to fajn. Jsem přesvědčený, že stejně tak, jako je dobré mít rodinného doktora či právníka, je výhodou mít i rodinného finančního poradce, kterému důvěřujete, který dobře zná vás, vaše finanční potřeby i možnosti a který je motivován průběžně a dlouhodobě optimalizovat vaše aktiva, nikoliv své krátkodobé výnosy. Odpověď na otázku, proč je podobných služeb u nás k dispozici jako šafránu, bych hledal primárně v tom, že skupina potenciálních klientů ochotných platit si podobný nezávislý servis a připustit si přitom dlouhodobé finanční poradce „k tělu” je zatím velmi úzká.

Petr FejtekPetr Fejtek

ekonomický žurnalista

Jedna z nejožehavějších otázek branže. Jak si lidé zvykli platit u právníka, jak u daňového poradce, o zubařích a jiných lékařích nemluvě? Za kvalitní službu se zkrátka platí (co je „zadarmo“ = nemá hodnotu). Otázka se tedy přesouvá ke kvalitě služby – ta musí být skutečně makléřská, tedy v zájmu klienta, ne vynucovaný prodej typu „šmejdi“. I proto je přes polovinu produkce „mis-seling“, a z toho plyne i kratinká životnost pojistek. Pak pohleďme na druhou stranu – co je to provize? Něco mezi podílem na ziskové marži a úplatkem… Naštěstí už i pojišťovny vidí, jak jim přepojišťování devastuje profitabilitu, takže si nesporně (jako nedávno penzijní fondy) vydyndají legislativní omezení provizí. Pak teprve uvidíme, kam se u nás celá branže posune. Údajně i evropská směrnice IMD2 „přitvrzuje“ muziku, protože v Evropě jsou multilevel marketing (MLM) systémy jen výjimkou. 

Nesporně je u nás již vrstva bonitnější klientely, která by na placené poradenství reflektovala. Ne na kecy o finančních plánech, ale na investiční poradenství založené na platbě succes fee, poplatku za dosažené úspěchy, (ostatně pro afluentní klientelu to banky dělají už roky). I proto se ve Velké Británii a Nizozemsku od začátku letošního roku zcela zakázal provizní prodej finančních produktů. Pro „masovou klientelu“ postačí pobočkový servis.

Vít SamekVít Samek

vedoucí právního oddělení Českomoravské konfederace odborových svazů

Jsem skeptický, ale obecně, pokud jde o finanční poradenství. Finanční poradce sleduje přes všechna zákonná omezení a etické kodexy svůj finanční zájem a zájem svého zaměstnavatele. Klient je cílem, z něhož je třeba „stáhnout“ zisk. Setkávám se bohužel velmi často s případy smluv jednostranně výhodných pro zprostředkovatele a jeho „zaměstnavatele“ vnucených klientům, kteří nemají reálnou možnost odhalit reálné dopady. Vše souvisí s klíčovým problémem, že finanční poradce ani banka, pojišťovna, penzijní společnost, investiční společnost se sama k ničemu nezavazuje, tedy nezavazuje se k zajištění jakéhokoliv výnosu pro klienta a nenese za jeho nesprávné rozhodnutí, které mu doporučila, jakoukoliv odpovědnost. Pokud se toto nezmění, nepomůže ani placené finanční poradenství, které si většina českých zaměstnanců nebude ani moci dovolit.

Tomáš ProuzaTomáš Prouza

ekonom a expert Světové banky pro finanční služby

Pokud se bavíme o horních deseti procentech populace, tak si to představit umím. Obávám se ale, že jako masová služba se to při české neochotě platit za služby příliš neujme, zejména v situaci, kdy masový klient bude stále lákán na „poradenství“ na bankovních pobočkách, i když nejde o nic jiného než o důrazný prodej produktů, které zrovna vedení banky vybere. Jednou z podmínek fungování téhle služby je ovšem i existence bezprovizních a transparentních produktů, což je zejména v oblasti pojišťovnictví v podstatě nereálná představa.

Lukáš KovandaLukáš Kovanda

ekonom a žurnalista

Základní odpověď je prozaicky jednoduchá. Na českém trhu – ale pochopitelně na jakémkoli jiném opravdu funkčním trhu – má budoucnost všechno, co si na sebe dokáže vydělat (samozřejmě myšleno bez dotací, subvencí či jiné – mnohdy nedobrovolné – formy podpory ze strany daňového poplatníka). Mám-li to ovšem rozvést, pak jsem trochu skeptický stran toho, že by v Česku mohl nyní uspět model placeného finančního poradenství. Drtivá většina lidí, kteří služeb finančního poradce využívají, jej vnímá jako zprostředkovatele produktů a obstaravatele informací, k nimž by bylo časově mnohem náročnější dostat se „po vlastní ose“. Finanční poradce je tedy v Česku nahlížen jako úspora času a energie, a nikoli jako původce opravdu zacílených finančních strategií. Je vnímán – mohu-li použít příměr z literární oblasti – spíše jako zpracovatel rešerše než jako autor původních, vskutku expertních a objevných spisů. Je to záležitost určité nátury. Řada Čechů provádí jednu dvě velké nemovitostní transakce na život. Často jsou ve hře jejich celoživotní úspory, mnohdy i mnohem více. Přesto je poměrně obvyklým jevem, že se zdráhají dát pár tisíc za konzultace u vlastního právníka (který poskytne nejen cenné rady, ale může případně i vyvážit zájmy právníka realitní kanceláře, která je z povahy věci vždy blíže prodávající straně). Někteří nešťastníci pak kvůli úspoře pár tisíc přijdou o miliony. Třeba v USA je nátura úplně jiná – tam není výjimkou dokonce ani osobní realitní makléř. Až budeme tedy v tomto ohledu o něco blíže situaci ve Spojených státech, otevře se prostor pro placené finanční poradenství v Česku. Myslím, že by to bylo kýžené – samotní finanční poradci by získali mnohem lepší pověst, než mají dnes, kdy – mnohdy bohužel opodstatněně – jsou obecně vnímáni spíše jako podezřelá sorta nejrůznějších vykuků a vyžírků než jako profesionálové na svém místě.

Václav ValášekVáclav Valášek

finanční poradce Partners

Dovedu si představit ledacos. Bohužel nepočítám, že se placeného poradenství pro masovou klientelu dožiju. Stejně jako v celé Evropě podle mě zůstane placené poradenství doménou pro nejmovitější klientelu v rámci individuálně stavěných investičních a pojistných produktů. V Česku se lidem nechce platit za analýzy, za odhady, za projekty, za právní servis, za zdraví – protože to jsou věci „ve vzduchu“. Nikdo neví, jakou mají hodnotu, ale každý ví, že je to drahé. Placené poradenství chápu jako poradenství bezprovizní. Tedy ne tak, že se někdo – a je to krásný trik – ohání nezávislostí a placeným poradenstvím, zkasíruje klienta a pak ještě inkasuje tučnou provizi. Pokud se má poradce uživit bezprovizním poradenstvím, potřebuje vydělat alespoň 40 000 korun měsíčně, aby pokryl náklady na analytický servis, vzdělávání, kanceláře, cestování, povinné sociální +zdravotní pojištění, daně, soukromé pojištění důchodové, zdravotní, odpovědnostní z poradenské činnosti a zbyla mu alespoň průměrná mzda. Při placeném poradenství servis není jen slovíčko, ale skutečně služba, za kterou si klienti reálně platí a pokud jí nedostanou, tak odchází. Takže čas poradce se bude skládat z tvorby minimálně pololetních a ročních individuálních zpráv pro klienta o vývoji portfolia, servisu v administrativě změn, pomoc při likvidaci pojistných událostí, stálém vyhledávání nejlepších příležitostí pro klientovy úspory, investice a pojištění, aby na ně nikdy nepřišel sám a dřív.

A kolik tedy budete potřebovat klientů? Můžete si zvolit svůj režim: jeden nový klient měsíčně – analýza a příprava řešení za 30 000 korun + servis pěti stávajícím, kteří za něj platí dva tisíce měsíčně. Nebo dvě analýzy měsíčně za deset tisíc korun a servis dvaceti klientům po tisíci korunách měsíčně. Nebo snad čtyři analýzy měsíčně po pěti tisících a padesát klientů po čtyřech stech korunách měsíčně. Pokud se vám podaří přežít první rok, začnete mít potřebnou mzdu 40 000 Kč a každý další rok už to bude jen lepší. Ale kolik lidí v Česku je ochotno výše uvedené dlouhodobě platit? To znamená – jaká bude vyjednávací síla daného poradce či firmy při prosazování nových produktů na trhu či slev na stávající produkty u bank a pojišťoven?

No a pak už je tu jen ten poslední problém – finanční domy nejsou na bezprovizní produkty připraveny a náklady na distribuci a odměny zprostředkovatelům jsou zahrnuty v cenách těchto produktů. Nelze najít retailový produkt pouze za cenu správy danou finanční institucí, natož celou produktovou řadu, aby se dalo dělat skutečné poradenství, placené pouze klientem a s klidným svědomím.

Vložit komentář

Abychom udrželi vysokou kvalitu diskuze na Finmagu, je nutné se před vložením komentáře přihlásit. Jste tu poprvé? Pak se nejdříve musíte zaregistrovat. Na následující odkaz pak klikněte v případě, že jste zapomněli své heslo.

Diskuze

Další příspěvky v diskuzi (1 komentář)

Petr Vorlíček | 4. 10. 2013 14:34

Zdravím,
tentokrát mnevýsledky odvážné ankety opravdu rozesmutněly, tolik neupřímnosti k sobě samým není ani v ordinaci pana Höschla.
Opravdu nejsou lidé ochotni platit za služby?Tak jak je možné, že sektor služeb v ČR tak vzkvétá? Jak to, že je stále více drahých ručních myček aut, masážních salonů s pravými Thajkami, jak to že je sazba právníka živnostníka 2000 kč za hodinu? Jak to že existují Kryocentra, sexuální koučové, agentury na zážitky, jak to že se uživí astrologové?
Takže pro všechny finanční poradce, kteří už si nechtějí lhát do kapsy mám jedno konkrétní doporučení. Ode dneška sdělte každému klientovi, jakou částku Vám ve skutečnosti za produkt platí (ona skrytá suma v produktu) a zjistěte, zda kvalitu Vaší služby považuje za odpovídající odměně.
Za rok si můžeme anketu zopakovat a třeba se posuneme blíže k jádru věci...
+
+
-

Reagovat | Citovat | Nahlásit

Předplaťte si tištěný Finmag

Předplaťte si tištěný Finmag

Baví vás články, které každý den publikujeme na Finmagu? Pak vás bude bavit i tištěný FINMAG. Roční předplatné vyjde na 294 korun (za jedno číslo zaplatíte 49 korun). A nebojte, platit můžete i kartou.

Ondřej TůmaOndřej Tůma
Vystudoval žurnalistiku na Fakultě sociálních věd Univerzity Karlovy. Absolvoval půlroční studijní pobyt ve Frankfurtu nad Mohanem na Johann Wolfgang Goethe...více o autorovi.

Facebook

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.

OK

Přihlášení

Nemáte registraci? Zaregistrujte se zde!